销售人员1+X激励模式(销售团队模式,关键词优化)

销售人员对于大多数的企业来说都是非常重要的一个群体，是企业生存与发展的生命线，因为他们的努力程度和工作成果能够直接影响到企业的当期业绩和市场占有率。如何能够在市场竞争异常激烈的环境中，提高销售人员的积极性和热情，主动关注个人目标、团队目标及公司目标的达成，是关系到企业未来发展的关键。

目前大多数企业对销售人员的激励采取的都是相对单一的现金激励，其他激励方式也有，但是不够系统。应该说企业对销售人员激励的重要程度是有认知的，却缺乏对销售人员全面激励的概念，过于看重现金激励的作用。但是销售人员也是企业中的一员，他们与企业内的其他员工一样，也会注重企业给予的归属感，也会关注个人在企业内的发展空间，也需要获得在精神层面的认可和鼓励。因此笔者建议企业对销售人员要采取“1+X”的激励模式，“1”即为现金激励，“X”即为其他激励方式。“1+X”激励模式以“1”为基础，叠加以不同形式的物质或精神激励，构成销售人员的全面激励体系。

现金激励主要是通过销售人员的薪酬制度来实现的。目前销售人员的薪酬通常采取的都是底薪+提成（或奖金）的模式，只是底薪和提成（或奖金）的金额占比上有差异：

1、高底薪+低提成：适用于产品技术含量较高，主要依托于个人专业实力产生业绩的企业，对销售人员个人基本素质要求较高；

2、低底薪+高提成：适用于产品技术含量不高，主要依托于个人产生业绩的企业，甚至可以是无底薪，对销售人员个人基本素质要求不高；

3、高底薪+目标奖金：适用于设备类、工程类产品的销售，或主要依托于企业品牌产生业绩的企业，对销售人员专业技术水平要求较高。

提成的计提方式有很多种，关键看企业对销售人员的行为导向如何。有按照开票收入计提的，以鼓励销售人员开拓市场；有按照回款收入计提的，强调销售人员不只是要把产品卖出去，还要把款收回来；有按照毛利计提的，强调销售人员不只是把产品卖出去，还要卖出好的价格来。

提成计提的标准也有不同设置，有不同产品按照同一个标准计提的，说明公司看重整体业绩；也有不同产品按照不同标准计提的，说明公司看重不同产品的毛利收益；也有多数产品按照同一个标准计提，个别产品单独设立计提标准的，说明公司可能更加重视新产品的销售增长，或者是更重视毛利高的产品。

无论采取哪种模式，只要与企业的产品特点、销售模式、近期战略相吻合即可发挥一定的激励作用。但是单纯从现金激励这个角度考虑，作用其实都是有限的，并不一定能确保销售人员关注公司整体目标的达成，因此在现金激励之外，企业可以考虑下列激励方式：

1、业绩目标考核：

一种方式是针对分解到个人的业绩目标进行考核，超出业绩目标的部分给予额外的奖励，不足业绩目标时提成标准打折。二是借鉴外企的模式，实行年薪制。年初确定销售人员的年薪标准，该标准与业绩目标的高低相关联，如销售目标是3000万，对应的年薪是10万，销售目标是5000万，则对应年薪15万。平时发放生活费，年底按照目标完成比例兑现年薪，完成的比例越高，兑现比例越高，超出目标部分可以再给奖励。

2、团队奖励：

对销售团队设定团队业绩目标，针对团队业绩目标进行考核，超出团队业绩目标时对整个团队进行奖励。可以是一次性的奖金，可以是团队集体旅游，可以是团队集体涨薪等等，总之奖励的对象一定是面向整个团队而非个人，以激励销售团队内部互相补位、互相支持，鼓励团队内培养新人、共享资源的氛围。

3、业绩排名：

对销售人员的激励还可以采取业绩排名的方式。业绩排名可以持续进行，通过日排名、周排名、月排名、季度排名、年度排名等得出不同周期的冠亚季军，分别给予一定的奖励。如果是物质奖励，金额不需要太多，红包、奖品即可；也可以是非物质奖励，如证书、勋章等，重点是在于夺冠带给销售人员的精神鼓舞。

4、销售竞赛：

销售竞赛类似于业绩排名，只不过业绩排名是有周期的，而销售竞赛可以定期举行，也可以是在推出新产品时举行，也可以是在促销周期内举行，形式更加灵活，以阶段性的鼓励销售人员。

5、星级评定：

星级评定是根据销售人员的表现进行综合评定，可以从以下方面进行：

l工作年限

l累计的业绩

l年度任务目标完成率

l职业素养、业务能力测评

实行星级评定是对销售人员历史贡献的一种肯定，以此鼓励销售人员长期为公司服务。星级越高的销售人员其底薪标准越高，在公司内获得的各方面待遇也相应提高，如通讯费报销标准、差旅标准、休假时间等等。

6、职务晋升：

区别于星级评定，职务晋升不仅仅意味着薪酬待遇的提高，同时也意味着责任的增加及个人平台的扩展。销售人员实现职务晋升的方式可以通过销售团队的裂变来实现，当一个人的销售业绩达到一定程度以后，他就可以自组团队以冲击更高的任务目标。当他的团队业绩达到一定程度后，他的团队就可以再行裂变出新的团队来，多个小团队共同组成一个大团队冲击更高的任务目标。而团队的负责人在不断的团队裂变中获得了个人的晋升与发展，公司也在不断的团队裂变中实现了销售业绩的快速增长。

上述“1+X”的销售人员激励模式，综合了物质激励、精神激励、发展激励等多种激励因素，避免了单一物质激励形成的短期效果，也兼顾了销售团队的培养与发展，适用于多种类型企业的销售团队建设。