让互联网人搞不懂的B2B，业务逻辑上到底与B2C有何差别？(产品黄页,关键词优化)

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【编者按】：如果一件事的终极方向是对的，但是却觉得怪，那要么是方法不对，要么是时间不到。B2B及产业互联网的崛起之路也许就与这两个因素关键相关。

文| 刘成军，造奇智能产业新媒体创始人兼主编，智能产业深度观察，价值阅读倡导者

一般来说，单纯讲一件事情还是很难讲清楚，因为从哲学上看，一个人无法证明自己是自己。如果你要从事产业运营，还是为产业企业做配套服务，首先要明白它们到底是什么物种。

否则，很多创业者看到TｏＣ火了，然后把TｏＣ的产品与运营经验照搬到TｏＢ领域，死的很惨！所以，做经营就是要抓本质，要从业务逻辑层面进行细细考察。

从面向的对象来看：

Ｂ２Ｂ，是Businessto Business的缩写，即企业对企业的商务模式，这里的企业可以再进一步细分为面向制造业企业和商业企业。而Ｂ２Ｃ及Businesstocustomer，即企业面向消费者的模式，说白了，Ｂ２Ｂ就是企业把产品／服务卖给企业，而Ｂ２Ｃ是企业把产品／服务卖给消费者个人。

从产品与运营的角度看：

Ｂ２Ｂ中的产品在交易中更强调质量和可靠性，而且由于交易金额比较偏大，在运营上会采用稳妥和比较重的模式；Ｂ２Ｃ则强调个性化和服务的体验，交易金额偏小，比较多的采用互联网或者说线上的轻运营方式，灵活轻便和效率高。

所以，B端的运营需要比ToC更花心思，很难通过一次爆发性的事件就使产品产生爆发式的增长。ToB运营的核心就是把用户成功做到极致，需要时日慢慢积累

从品牌层面来看：

相比起C端产品，B端用户在购买决策上面更为理性、更加强调专业度。品牌信任度是B端用户决策单位作出决策的重要依据；所以，为了给予购买决策足够的理性支持，Ｂ端企业在品牌运营时需要重视产品的专业形象。

而C端更为重视品牌价值带来的附加价值，这也是企业的品牌溢价。则有可能是因为一次性感的传播和用户恰好喜欢其产品代言人而引发感性购买。

如果能率先在你所处的行业里建立品牌，对客户的意义就是可以减少采购的复杂性，简化决策过程。同时，拥有品牌的企业可以有更多溢价。所以，Ｂ端企业可以也要像Ｃ端企业一样，要有品牌意识，通过线上和线下渠道构建品牌体系，为销售打基础。

从销售和决策链层面看：

Ｂ２Ｂ交易特点就是金额大，周期长，关系稳定。这就决定了企业买卖双方对于产品（硬产品＼软服务）购买决策的慎重，需要组织对组织的多次沟通和交涉，参与决策的人较多，决策链条较长。

比如说，这种群体性决策结构中，存在这多种不可忽视的角色。如

发起者：请求企业购买或使用该产品的人；

使用者：使用产品的人，通常他们会首先提出使用某产品的建议；

影响者：营销购买决策的非使用者；

决定者：最终拍板购买的人购买者：负责购买流程的人

Ｂ２Ｂ交易是复杂的群体性决策

企业在选择使用的决策过程是错综复杂的。企业购买者都有个人动机、认知和偏好。决策者、使用者、影响着、教练，在不同的销售进程，关注点不一样，各种角色的参与度和决策力会有所不同，项目销售周期很长，什么事情都有可能发生。没有亲自操盘某个项目的话是很难想象到的。

而Ｃ端就相对容易的多，只要个人感觉合适，性价比比较下来能够接受，就可以进行支付和交易了。尤其是当下移动支付手段的存在，动动手指就能瞬时完成支付，更加便利了企业与消费者之间的交易。

从供应链端来看：

Ｂ端企业供应链链条很长，彼此信任度搞，合作关系紧密，如汽车零部件公司通过审核之后，如果在一定周期内没有发生大的变故，一般不会被换掉；

而对于消费者个人来讲，如果体验不好，或者情绪不对，分分钟就能取消产品或服务的购买选项。

从交付及辅助支持能力：

Ｂ端企业的交易金额大，有些合同签署之后，实际上合作上刚开始，更重要的是签署合同之后的交付，而且这个交付周期一般较长，需要双方团队要持续磨合，项目才能落地，为使用企业产生价值，带来收益。

对Ｃ端消费者个人来讲，交易完成之后，就是线下物流供应能力的实现了，相对更简单。

以上是笔者整理的部分差别，通过差别看其本质，会相对容易看懂。［军观察］头条号作为产业＋新媒体，会持续关注Ｂ２Ｂ领域里的那些事。

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