寿险组织发展报告之八：业务系统重视日常管理和销售 增员系统缺位严重(销售团体管理系统,关键词优化)

从业务支持系统来看，大部分营销员团队都有很成熟的管理系统，包括增员、销售训练、绩效管理、销售支持、日常管理。但这些系统其实都依附于其所属的寿险公司。

标准增员系统：过半寿险公司没有标准增员系统

调查数据显示，有54.4%没有建立标准增员系统。

在寿险组织发展中，增员是核心环节，能否有效增员是重要指标。在 “人海战术”尚未过时的当下，增员也依旧是寿险行业发展的重要手段，为规模保费增长贡献巨大。然而过高的流失率，让承担了较多的人力成本。很多已经意识到了高流失率带来的不良后果，但却对管控似乎有心无力，正如数据显示，过半没有标准增员系统。

从此也可以看出对于增员的态度还比较粗放。一方面，大多数依旧奉行 “人海战术”，鼓励营销员通过缘故进行增员，并对其进行补贴，付出一定人力成本。另一方面，大多数对增员支持力度不够，把关不严，管理粗放，又付出了一定人力成本。可以说，这种追求人海战术而粗放管理的增员模式让付出甚至可以说浪费了过多人力成本。

从公司规模公布来看，可以推定中小寿险公司在这方面能力较为欠缺。在当前保险营销总体从 “人口红利”转向“专业红利”的当口，建立标准增员系统从而有效增员已成当务之急。如果自身技术支持力度有限，中险公司也完全可以借鉴其他重度销售行业的经验去寻求第三方技术供应商的支持。

标准销售训练系统：重度依赖缘故市场导致营销员市场开拓能力欠缺

调查数据显示，有61.5%的建有标准销售训练系统。

销售训练是提升营销员销售能力的重要方法。重度销售行业无不重视销售训练。销售训练系统占比较增员系统更高，也可以看出对其更为重视。无论是新、老员工，销售训练都是重要的支持系统。其可助力新晋员工快速熟悉销售业务，为其有效留存打下基础；也可助力老员工提升销售能力，提高业绩水平。可以说，任何顶级销售人员，无不经过一系列严格的训练。

销售训练对于增员留存影响重大。有调查显示，销售人员离职率的第一个高点在其入职后第六至七个星期，销售训练支持不到位是重要原因之一。而在保险业，在重度依赖缘故市场的情况下，销售训练支持失位的后果将更为严重。坊间所述的保险就是传销，其实就来源于销售训练不足导致的营销员市场开拓能力欠缺。

为此，在保险业转向 “专业红利”之时，营销人员的训练将更加重要。

标准绩效管理系统：过半津贴去哪了？

哪些是有效增员，哪些是无效增员，哪些是绩优人员，哪些是耗费人员，都要通过绩效管理系统来发现。绩效管理系统是销售行业必备系统，一个销售导向型公司没有绩效管理系统是无法想象的。建有标准绩效管理系统的占比虽达63.1%，但还远远不够。

如前文所述，保险营销员收入中津贴占比过半。如果没有有效的绩效管理系统，势必要付出更多的津贴成本而无法得到相对应的业绩收入。正是基于这种背景，建有有效绩效管理系统的才会推崇续佣和层佣制度，以此来代替各类津贴，进而实现人力成本有效化。比如增员津贴和管理津贴，都有相应的业绩要求，增员津贴对应增员销售业绩，管理津贴即层佣对应团队销售业绩，如此，就可以大大节约职级津贴。

如果没有标准绩效管理系统，人力成本有效化就会沦为空谈。在营销员收入中占比过半的津贴，就会进入职级津贴，一方面浪费人力成本，另一方面对有效业绩形成挤出效应，不利于公司的长期发展。

标准销售支持系统：普及率67% 第三方供应商正兴起

建有标准销售支持系统的占比达67.0%，相对其他系统占比较高。销售支持系统在保险销售中居于核心位置，可直接带来业绩收入。这个占比虽然较高，但还是略显尴尬。

建立的销售支持系统主要内容是客户和订单管理，也即是建议书生成、客户资料管理维护、佣金计算，另外也会附加一些销售训练和日程管理。从形态上来说，有传统的 PC端和APP端。

就占比数据而言，可以确定还有很大部分中小寿险公司没有建立起自己的销售支持系统。与之形成对比的，则是在技术实力强劲的之外，还有第三方提供的一些整合型销售支持系统，尤其是一些 APP。对于想要建立销售支持系统的小型寿险公司而言，与这些供应商合作是个相对便捷而经济的途径。

标准日常管理系统：所有业务支持系统中普及率最高

在中，日常管理系统被高度重视。调查显示，建有该系统的占比达71.2%，是所有业务支持系统中普及率最高的。

日常管理系统是精细化管理的表现，同时在以代理人销售为主的保险行业作为重要的管理制度实行。营销员的客户数据、销售计划、执行情况等都被量化在日常管理系统中，并形成了活动分、活动率等关键量化指标。日常管理系统可以帮助对营销员进行有效管理和日常指导。

另一方面，日常管理系统对营销员业绩贡献良多。尤其对于增员而言，标准日程系统可作为训练系统的组成部分，助其快速建立起标准销售流程，从而实现业绩。过于细化的日程内容可能给营销员带来过多负担，浪费时间成本，是日程管理系统须规避的问题。

正是基于日常管理系统的双面有益特性，才使其在高度普及，在业务支持系统中普及率最高。

有效增员的关键或在于标准化增员系统

从调查返回数据来看，45.6%的营销团队拥有标准增员系统，61.5拥有标准销售训练系统，63.1%拥有标准绩效管理系统，67.0%拥有销售支持系统，71.2%拥有日常管理系统。

从这些数值横向对比来看，以日程管理系统和销售支持系统健全度较高，突出其对于营销团队的重要性。

增员系统最低，可见在日常营销过程中，增员尽管重要，但并不是工作的主体内容。何况，增员渠道以缘故为主，这就决定了标准增员系统很可能在缘故渠道中失效。缘故增员在基于 LBS的APP情境下，可以连接很多客户或准客户信息，可以为增员提供初步的管理支持，但相当有限，甚至可说是粗放。

在日常营销工作中，日程管理被设置成重点，因其为对营销员的重点管理手段。营销人员的出勤、训练，以及销售流程的内容和数据，都被记录于日程之中。这也是当前销售职业在重业绩的量化考核之下，精细化管理手段的具体体现。但是，精细化流程管理也可能带来负面效果，过于严苛的管理制度将会对营销员造成过多的负担，导致逆反心理，最终流失。

那些没有建立相关管理系统的，应该大都是中小险公司。因资本和技术能力有限，可能在一段时间内难以建立起相对健全的管理系统。同时，基于业绩导向的销售工作，中险公司对于人才培养并不热衷，他们更青睐于能够带来业绩的营销员，招徕人才的着力点可能放在薪资层面，比如较高的业绩提成，以及对应的增员补贴。因此，他们可能并没有建立管理系统，尤其是增员管理系统的动机。

总之，粗放的人海战术增员模式，让付出了过多的人力成本。在 “人海战术”逐渐被“专业服务”取代之际，建立健全与增员等人力管理相关的标准管理系统应该成为当务之急。

（本文原载于《保险文化》 年7月刊）