良助顾星：用信息为商业地产重打“地基”(商业地产信息化,关键词优化)

品途公司志（ID：e-qika） 作者：艾薇

在商业地产资本狂潮退却，行业洗牌加剧，众多玩家紧急收缩市场之际，良助地产正悄然构思自己的牌路和打法：不碰“撮合交易”市场的蛋糕，转而要做第三方，为整个行业提供信息化服务。

“目前整个商业地产存在一个严重的问题：信息化基础很薄弱，对用户的管理模式落后且原始。”良助地产联合创始人顾星表示，目前整个行业信息化程度基本为零。很多客户看完房之后，业主和资产运营方完全得不到反馈信息：租赁的概率、变化率等所有数据都是空白。

顾星称，在商业地产租赁这个几百亿甚至上千亿的市场中，只有很少的一拨专业从业者，方式很传统，没有现代化工具帮助他们解决问题，而良助想做的，正是希望通过建立一个信息化平台，来深度服务这个行业。

定位：第三方信息服务平台

据悉，一个完整的租赁流程中，对于经纪人或代理行来说，找到有需求的客户仅仅是一个开端。找到客户之后，工作才真正开始：需要找到市面上符合客户条件的写字楼，然后带客户去看，去挑选，看到合适的再谈价格，再依次谈完各种条款，最终交易才算完成。

顾星告诉品途，商业地产行业的交易与普通住宅交易不同，是三方流程，80%~90%是代理行在撮合交易。相较住宅市场，商业地产的经纪人数量少，专业性不强。

“单就获客这一个环节，做SEM（搜索竞价）的公司都可以做。但是后期的专业性环节，市场上能做的人不多。例如做业主控制管理，事实性和准确性都很难保证。”顾星说，“因此良助的定位是做一个面向全行业的第三方信息服务平台，这个平台经纪人可以用，业主也可以用，帮助多方实现信息撮合。良助不会将获客作为盈利点，而是重点去做后期的信息化环节。”

按照良助的逻辑，这种信息化服务给经纪人和业主双方带来的价值均是直观的。

从经纪人层面，在给客户找楼的过程中存在着遗漏问题，进而可能导致丢单的风险。如果出现一个平台，能找到市场上所有符合客户筛选条件的楼盘，则大大提升了交易成功率。

从业主层面，由于经常面对很多经纪人，业主一天要接很多个询问电话。如果经纪人可以通过一个平台查询到业主手中楼盘平米、租期等具体信息，将轻松解决这些问题。

盈利模式：软件+大数据报告+租后服务

“最初的出发点是做一个第三方服务机构，为行业的业主和经纪人服务，我们自身不做撮合交易。”顾星表示，良助并不希望通过促成交易产生主要盈利点，因为做撮合交易，无论跟行业的哪个环节都是有一定利益冲突的。良助的盈利点将主要集中在软件使用、行业宏观报告以及企业租后服务市场。

首先，软件使用是面向全行业的，目前向经纪人和业主开放，下一步将会对企业开放租户。租户将直接面向房源，自主选择找经纪人还是找业主。

然后，通过软件的使用会产生一些数据，系统通过大数据的运算，将生成行业中一些宏观报告，这些报告对于楼市的交易和证券化将起到指导性作用。

紧接着，面向企业的租后服务，则是更为广阔的一个市场。除了帮助企业做好选址，良助还将针对性的面向业主和企业的需求提供衍生服务。

“例如以前写字楼里企业的订水业务都是分散的，因为每家需求不一，难以统计，业主想统一管理也很难入手。如果业主使用了良助的平台系统，所有企业的水电费都可以在上面缴纳，可以直接在平台上下单订水，并享受送货上门。对于企业来说，更加便利；对于业主来说，以前很多水务公司难以管控，现在专门找到1~2个人就可以服务整个楼，所有的水务公司想开展业务都需要先和业主分成，从而给业主提供了新的利润增长点。”顾星说。

送水如是，快递、送餐亦如是，所有涉及服务入驻企业的部分，都可以在这个平台上实现新的增值点。

“业主需要的是资产增值，这比单纯依靠租金上涨带来的价值要大得多。”顾星对品途说。

难点：教育用户和梳理行业模型

顾星告诉品途，在研发服务于业主的信息化管理工具的过程中，良助在培育用户市场方面着实下了一番工夫，“我们努力在做行业信息层面的交互，但有的业主认为会存在安全隐患，不愿意共享个人的一些数据。”

顾星表示，如果是单纯为了变现，可以只去卖软件，难度还小得多。但这样一来，即便是把软件铺满整栋写字楼，行业信息还是被阻断的，无法联动，没什么意义。所以现在良助做的事是慢慢教育用户，培育市场，先把用户引流到平台上来，早期做一些免费促交易的信息化工具，再慢慢涉及租户管理乃至整个交易流程管理，做一些付费的版本。当后期整个市场由平台撮合产生的交易额足够大的时候，再收取软件使用费。

“我们不会对没有效果的服务随意收费；而是我先对你有帮助，让你产生价值，再去收取服务费用。”

顾星认为，项目的难度不在技术层面，而在于整个行业模型的梳理程度。首先要求对行业非常了解，熟悉整个流程，这是初期进入行业的优势。然后随着项目的开展，数据频繁交互，随着数据的积累，逐渐形成护城河。

“只要时间线不断，就没什么问题。我们准备先主打北上广深市场，再去扩展二三线城市。事实上，二三线城市由于商业地产行业的专业从业者少，对于工具的依赖性更强。商业模式的复制和推广不是大的难题。对于我们来说，关键在于能不能卡住早期的时间节点。”

前景：为商业地产证券化铺路

“现在商业地产行业的经纪人，很多对所属城市的存量房情况并不了解。至于未来会有多少增量，哪些楼的价值曲线会上升，更是不清楚，因为没有数据基础。”顾星表示，良助目前想构建的，正是权威的行业数据。在信息化基础之上，去做数据分析，拿出行业报告，从而对未来走势作出预判，给投资人以专业化建议，为商业地产证券化打下基础，最终提升整个产业的专业度。

顾星认为，从美国的商业地产模式，大概可以预测出国内同类市场的发展趋势。目前美国商业地产行业已经非常成熟，在线工具的使用非常普遍，因此商业地产数据很充实。和我国当前情况截然不同的是，美国的商业地产经纪人走向高度专业化和职业化：一个经纪人，几十年就负责几幢楼，但凡涉及到这几幢楼的交易，只能通过这一个经纪人。

“我们之前拿到了100万的天使轮，现在想继续追加500万左右的融资，把产品优化一下，就要重点去铺市场了。”顾星告诉品途，现在公司的方向很明确，拿到下一笔融资后，将快速扩张：先把北京所有写字楼地毯式铺一遍，在这个基础上做出实时数据，实现基本信息的交互沟通。再往下就是提供各种丰富多样的功能，和用户进行直接合作以及深度绑定。

“一个交易流程长到半年至一年，中间产生的多次交互全都会被平台记录。抛开数据的分析价值不说，从用户层面来看，由于留下了数据，转换平台的成本很高，只要平台不出现大的问题，这些用户基本都会留下来。”

顾星表示，现在的都市人群待在写字楼的时间比在家还要多，但商业地产的整合度明显弱于普通住宅。这是因为时机尚未成熟。

“商业地产圈子里有两拨人，一拨人是没想到可以和互联网结合起来这么玩，另一拨人觉得我们现在去做这个太早了。但如果我们不是从早期开始磨合到现在，直到出现清晰的商业模型，当‘战火’烧起来的时候，我们是没有优势的。拼资本不见得拼得过，融资能力也不如别人，但我们的优势在于刚好卡到行业的这个点，而且在时间上占优，壁垒一旦建立起来，我们就掌握了话语权。”顾星的陈述中，满是昂扬的斗志。