百果园老板：企业成功的关键是坚定初心，打造属于自己的连锁模式(上市公司商业计划书,关键词优化)

年6月3日，逸马集团行业领袖营（中小企业家的未来领袖孵化平台）余惠勇班第一期学习，在深圳观澜格兰云天国际酒店顺利举行。活动现场嘉宾有逸马集团董事长、上海交通大学连锁经营研究院执行所长 马瑞光；逸马学员 百果园董事长 余惠勇；百果园加盟招商部副总监 李好山等企业家嘉宾。

逸马集团行业领袖营主要通过携手行业大咖，在细分市场提供可以落地的针对性极强的实操方案，助力中小企业提升其商业价值。领袖营的考核方式是按照国际化实操性的方式来操作，考核时时进行，让不同企业家在互动和分享中进行思想碰撞，让每一位参与的企业家个人以及企业能够获取能量去成长，将自己打造成一名卓越的演说家及综合能力极强的管理者，这也是行业领袖营所想得到的结果。

逸马君将此次活动上的嘉宾交流与导师见解，做个总结分享，希望对各位企业家朋友有帮助。

余惠勇：今天能够相聚在这里，是非常深的缘份。我们都是从小做起来的，大家所面临的问题或者是碰到过的困惑，可能我这边也碰到过，那么能走过来，也确实是跨过了一些坎。所以各行各业的企业家们，能够从四面八方的汇集到一起交流，本身就会带来很大的收获。

01

学员回顾分享

润卫华：大家好，我来自南京，我们的企业叫南京食朝汇，是做餐饮行业的。现在开了5家店，有一个中央厨房。我们准备下面要再上一个台阶，希望能请老师把个脉。马老师有一句话让我深深记住了，他说要赚钱开店，不能老是自己投钱开店，我觉得有道理。本身起步的时候就是想搞加盟，而且我们连锁经营手册已经做到了2.0版，下面怎么走呢？希望前辈们能够给一针见血的建议，能够让我们走得更远。

宋晓刚：大家好，我叫宋晓刚，来自上海。2013年自己出来创业，当时还不错，拿了两轮投资，但是这个企业没有做起来。2016年，把这个企业卖掉了，自己也尝试做了一些投资，其中投的一家企业也是做连锁的，刚好那家企业的老板在2016年年底的时候，带我到深圳来参加了逸马的课程，逸马的课程太热烈了，现场也是抵制不住诱惑，当场就成为了逸马的中联汇会员。

张约爱：我们是第一期的学员。第一期的导师是红杉资本的王岑，他所熟悉的一些好的连锁企业和顶级的品牌营销，财务等方面的专家都推荐给我们。他帮助学员通过理论到实践，再到交流，不断融合。他表示企业的战略不能走错，并帮助现场学员梳理自身企业的战略模式，最有显著效果的是一家卖燕窝的学员，当时的营业额不到几百万，近期的业绩已经达到了2千万。

第二，我自身来讲，商业的定位，我没有多大的错误，但是老师们的某一个点就非常触动我，对我的帮助非常大。通过学习，价值是非常大的，所以我后来开了个玩笑，说行业领袖营涨10倍的价格也是值得的。老师近距离交流的能量确实是不一样的。在我的品牌梳理上，从定位上，我认为给了我本人很大的支持。所以非常感谢逸马，正如马总说的大爱一样，给了我们非常多的支持。我们投的费用是很低的，但是给到的收获远远超过其他的平台。逸马让我非常的感动，用一句话就是很实在。

02

产品：行业竞争力

新疆西域种业股份有限公司 徐宝林

我们来自新疆——新疆西域种业股份有限公司，我们公司主要有哈密瓜、西瓜和籽瓜，我们这几年有新的科研成果，也在不同的区域进行试种试验，有几个也表现出有一定的趋势。我们下一步怎么做是很纠结的。

针对企业的痛点和问题，我们自己考虑了一些，还不成熟，正好拿出来让老师和专家一起梳理和诊断。第一，是整合三方优势。我们想的三方优势，主要是育种和零售能够很好地结合，然后联合生态方，我们成立一些“2+1”的共同利益，然后以最大限度满足消费者的需求为主，提高商品的性价比，提供多样化的产品。

第二，匹配执行措施。建立一个组织，双方有对接的人员，具体怎么实施，包括框架性的意向协议、流程规范。

第三，新品种保护合作。比如我们现在有很好的新品种，我们在品种的层次上，已经有了很好的品种，那怎么接触平台，然后进行保护性的生产和消费，不要在市场上泛滥？这样就能够把品种的最大效益发挥出来，也和第三方有一个协定，保证质量等等有具体的商业模式的设定。

余惠勇：从种业大环境来看，从农业范畴来看，种业相对是属于技术含量和相对利润较高的环节。以水果来看，绝大多数的品种，都是从国外引进。我们国内确确实实能够做起来的企业比较少，但是由于它是一个相对高利润的环节，我们也是很期望在国内能够有突破。也就是说我们国家在这块发力，也能够在市场上重新获得一定的地位。

第二个，从你刚才来看，你的需求也是我们的需求。如果今天你有这个观念，种业只是我们生产过程中的一个环节。最终它的价值实现是在终端。种业属于生产端，我们所有的钱都是最后掏钱去买果品的顾客为我们支付的，顾客支付的钱，然后全产业链进行分配。简单来讲三个板块，一个种植板块，一个采购处理板块，一个销售板块。每一个板块又有相应的环境组成，比如说种植板块，种子是其中一个环节，最终这个种子能不能卖好还是终端决定的。所以跟终端进行深入的合作，是必由之路。

第三，我们的品种非常多，关键的是这么多的种子，让顾客去选择是非常痛苦的。类似的品种，特性归类以后，我们一定要有我们主打的产品，这个是从市场端延伸到种植端，什么地方使用什么品种，如果这些研究不透，你就不敢作为主打，所以多反而是我们弱的体现。因为市场是高中低三端市场，他对品种的需求不一样，结合市场情况和种植情况，你马上能够推荐出产品，这是很关键的。这也是我们种业能够脱颖而出或者是能够创造价值的核心环节。

03

连锁，是标准化的打造

南京食朝汇餐饮管理有限公司董事长 润卫华

南京食朝汇，我们的想法是10个朝代美食汇集的概念。刚开始做这个项目的时候，我们的战略规划和定位做了整整一年，然后我们第一家门店开业。现在餐饮行业特别难做，一片红海，我们怎么样有差异化，怎么样有竞争力呢？我的想法是必须要以文化立本、立根，坚持做文化、做传承、做包装、说故事，然后研发创新，最后落地。

我们的竞争优势分为几大块，就是品牌文化的优势，我们坚持做南京文化。还有就是产品的优势，我们研发了很多的产品。一个是环境，就是民国环境，不同的主题。还有一个团队，我们从厨房到下面的店长也搞了很多。我特别想讲的是顶层设计，我没有做过餐饮，这家是稀里糊涂就进来了，我做过这么多年的生意，餐饮这么激烈的竞争一定要有差异化，所以我们做了一年的顶层设计，做了以后，当时的人很不理解，但现在我觉得顶层设计是对的。因为第一家和第二家开业相差不到一个月，开了之后引起了轰动，行业人都来找我。所以顶层设计还是非常重要的，因为我是跨界的，我不是在这个行业一直干的，所以这个东西非常重要。

还有一个是中央厨房。这是作为我们的项目在做，我不是靠这个项目来解决温饱问题的，我想做出点东西来实现我的想法，所以我说一定要做中央厨房，因为我想做连锁，我的起步是连锁。如果不做中央厨房怎么做连锁？产品标准化怎么弄？所以我们拿出了35亩地，拿了两栋厂房，就建了中央厨房，光设备就投了1千多万。现在觉得中央厨房发挥了重要的作用，所有的股东都觉得我是对的。

关于盈利模式，主要是一个门店，我们是线上线下，线下不谈了，线上我们做了商超，在电商平台上卖。因为有中央厨房，我们自己可以生产产品，我们有食品生产许可证，南京有“八绝”，其实“八绝”有16道，我们现在正在研发，把“八绝”16道研发成一个产品，一个礼盒，你到南京旅游，回家买一盒子，把南京的“八绝”16道带回家，这是一个庞大的市场。

在我们所有的门店都配了一个小超市，有一个小柜台，不大，但是把中央厨房生产出来的产品全部陈列在那，我们有一个理念，就是通过客户传播品牌。我来逸马，就是冲着连锁来的，为什么现在才来上课，因为我觉得还没有到这个阶段，我做了几家以后，我遇到了瓶颈，所以到课堂上来。上次听了马老师的课很有感受，所以就加入了中联汇，今后还想用加盟的模式。

如何复制，如何在供应链上有话语权，这太重要了。做连锁，如果在供应链上没有话语权的话就很苦，因为这直接关系到你的成本。所以这也是我想解决的问题：借助逸马平台，在供应链提高话语权给我支撑，还有如何落地。

04

商业模式是关键

北京富牛基金投资管理有限公司董事长 宋晓刚

我们做一个商业计划书，你的行业一定要讲清楚，你处在什么样的行业，你的竞争对手是什么，你本身的优势是在什么地方。

第二，股权，你的商业模式。我们今天做企业，这个时代和以前的时代不一样，比我们年龄长一点的都是通过自己的钱去做企业，但是你自己的钱很有限，就像我自己，我在银行工作了很多年，我自己出来创业的时候，我发现自己的钱远远是不够去做这样一家企业。所以在你刚刚开始的时候，你只有一个想法，你怎么拿到资本的钱？

如果说要做股权融资，前提是要放大股权价值，或者是招募。但是有些也不是这么简单，对于专业的投资人，他会看你的东西。如果你所在的行业没有爆发力，或者是你的团队没有很深的造诣，你去做股权融资，这是很难的一件事情。比如说我就是很传统的行业，我去和员工讲期权，有什么意义呢？员工不接受这点。比如你今天和我讲，你是做酒店的，我给你分期权，我一笑而过，因为你没有价值。

再讲商业模式。商业模式是会不断调整的，并不是说你一开始就想得很清楚。余总做百果园的过程中，他也经过一些反复，早期百果园做加盟，加盟一开始，就发现很多的问题，各个方面没有跟得上，结果就出现了很多的问题。然后又收回来，自己实打实的开直营店，直营店开到一定的程度，有资本的注入，对上游掌控很好，有很多的货源，商业模式也会不断调整。但是不同的商业模式对你的要求是不一样的。

今天余总讲了一句话让我很有感触，一生只做一件事情，就是做水果。我觉得这个价值观很有感触，第一句话就是有宏愿。如果你今天是企业的老板，你摇摆不定，不知道你往哪里走，因为你心不定就不知道往哪里走，所以很难做起来。

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成功之道：多问为什么

百果园董事长 余惠勇

我们的行业很不容易，那么这个行业，我了解得多一些，可能我能帮助到大家更多的是对行业的深度理解。

经过今天的整个分析，大家的探讨，我也学习到了很多，我觉得我们在座的8位发言企业，包括我们宋晓刚宋总，也很难得。同时对股权、商业模式的看法，我也都是非常的认同。最后你也总结了，战略定力，康美和宜华，实际上是他们的战略定力，首先有战略，然后也战略的定力发挥的巨大作用。

最后宋总的总结里面，提到了2家做卤味的，其实是有3个，一个是江西的煌上煌，还有周黑鸭和绝味，通过这两家大的上市公司，我们来看，同样是做卤味，同样是上市公司，但是完全是两种不同的模式。我想说明什么问题呢？今天大家在一起交流，如果你是想去学方法，非常难。以我自己的亲身经历和我自己的思路来看，以我的深度的思考和感悟来看，任何一家企业都有它的独特性，企业的生态和我们自然界的生态是一样的，就每一种作物，在不同的地方，不同时期，它的背景是不一样的。松树去学白杨是学不了的，它一定各自有各自的背景。

现在要做的，一定是在实践中，根据自己公司的情况，针对性的设计模式。我的模式，别人很难去学和照搬，别人的我来学，都是弯路。一定是根据你公司的具体情况，每一个公司有每一个公司的背景，每一种作物有每一种作物的需求。不可以说照办照抄，但是背后的东西，我们的方法背后，越是根本的东西越是相同的。现象方法背后的规律，这个是要去感悟的，这个是可以共通的，去悟这个根本是比较重要的。

所以我们给的东西，一是大家去悟背后的逻辑，方法真的是学不来，你最后不消化成自己的，不形成你自己独特的东西，成功的几率很小。这是我的感悟，所以通过宋总举的周黑鸭和绝味，因为这两个老板我都很熟悉，他们如果相互去学都麻烦，各自都有各自的风采，这个才是真正的道法自然。