网上丝路·杭州出发|拒绝一亿多货值代工订单 运动袜“极客”跨境重生(杭州海外公司注册,关键词优化)

人物名片：张伟军，53岁，浙江东方百富袜业制造有限公司董事长，2016年布局跨境电商。

“全球袜子中国造"到“中国袜子全球卖"，虽仅一字之差，却凝聚着张伟军27年来对一双袜子的极致追求。

他生在“中国袜业之乡"诸暨，赶过乡镇企业改制的时髦，当了厂长，后因破产而落魄。1999年，他背井离乡到杭州经济技术开发区再次创办袜厂时，身家就剩两万元。

白驹过隙，如今企业销售上亿，唯大买家马首是瞻的氛围下，他靠“匠心"竟还自主掌握命运。

说不的勇气来自八年转型

起步之初，并未走出代加工和贴牌生产的老路。为了生存就是不断接订单，从商务袜、休闲袜、丝袜、连裤袜到儿童袜都生产。

风风火火头几年，但随着同行间惨烈的价格竞争，利润率逐年走低。客户坐山观虎斗，逐利而走，一再被挤压的生存空间让张伟军倍感煎熬：“不可能一辈子都挣OEM（代工）这点血汗钱。"

2009年，他化繁为简，明确只做运动袜品专家，还砍掉所有和运动袜无关的产品线，重新梳理客户。同时，升级成ODM（原始设计商），专注为大买家研发分类运动袜。

此后，“蜜月期"悄然而至，根本就不用跑业务，送上门的订单都来不及生产，企业也渐渐成为顶级代工商。张伟军说，当时国内电商已开始冲击传统零售，而欧美市场影响不大，与客户谈网购好似“鸡同鸭讲"。

2015年，网络电商开始冲击欧美市场，邮箱里如雪片般飞来的邮件自带阵阵寒意。内容不外乎“马上降价20%"“马上降价25% 限24小时内回复"，大买家甚至提出一双袜子利润压低到2美分，一笔2300万美元的订单赚40万美元。

张伟军很愤怒，这笔利润仅相当于美国中层公务员一年的工资。拉锯期间，管理团队多次劝其妥协，先保住企业再说。但他选择说不：“诸暨有句话讲，死也要死个明白，我很笃定要做一家有尊严的企业。"

同年，企业推出面向中高端市场的自主品牌“悍将"，作为装备级运动袜细分35个大类，包括篮球、足球、马拉松、徒步、越野、滑雪、骑行袜等几乎全体育项目，平均卖100元—200元，拥有专利70多项，其中发明专利5项。

一双袜子能有啥噱头？比如滑雪袜要采用有良好吸湿快干功能的纤维，袜身可以湿热空气导流，脚踝和后跟要进行跟踺保护结构设计；长距离徒步袜采用复合改良的美丽诺羊毛，材质柔软可减少起泡概率。背后，还有浙江大学体育科学与技术研究所的专家身影。

长达八年的转型，让张伟军涅槃重生。品牌积攒下超过100万用户，业务量尽管从3000多万双“断崖式"下降到1000多万，销售额却呈现出20%-30%的增长。

企业大楼办成跨境孵化器

张伟军也有清晰的自我定位——产业里最资深的产品经理人。最夸张的事，要数参加戈壁马拉松，四天内徒步116公里鉴定自家生产的袜子。

去年，功能性运动袜项目获得“中国好设计"银奖，该奖项发起人和专家委员会主任是浙江人非常熟悉的两位院士：路甬祥和潘云鹤。

一双运动袜从结构设计、纤维匹配、检测测试、体验评价都有一套完整的产品研发体系。企业大楼里除5000多平米的研发中心，还有2400多平米的纱线库，里面藏着一万多各种颜色、不同韧性的纱线品类，独一无二的大数据库将为研发和个性化定制提供支持。

企业正打造运动袜B2M（商家对制造商）定制平台和C2M（普通消费者对制造商）定制平台，在线订制、7天交付，任性的消费者买袜子都能秀一回恩爱。

“这是'制造业+互联网'的布局，从而实现专家制造、个性化定制、产业链协同和全球化互联网营销。"张伟军阐述起愿景。

专家制造早已不新鲜，除一众国际大牌外，网易严选的袜子也多出自东方百富，好几次打样都是丁磊亲自试穿。企业也在探索医疗级压力袜等新领域。

他正着力推动企业转型跨境电商，2016年注册海外品牌Solax，在美国洛杉矶、德拉瓦以及英国、意大利分别设立了海外仓和客服中心；同年年底，上线亚马逊北美站，月销售增速超过50%；其欧洲站正紧锣密鼓筹备。

今年，企业获得美国英威达集团CoolMax商标的独家授权，产品在亚马逊运动袜品类中流量已达到第一。张伟军感叹：“以前，你根本无法想象类似杜邦这样的美国公司，会选择和一家杭州袜企合作。"

仅今年5月，企业跨境销售额增长达480%，但张伟军并不满足于全球开店，那只能很局限的成为大卖家。他准备把原名“东方科技园"的企业大楼改造成跨境出口贸易示范园区，集聚200家左右、10年以上历史、出口额2000万以上的制造商，抱团出海。

为此，他引进阿里巴巴在杭州市区成立的第一个跨境电商服务中心，正积极引入物流、结售汇、商标注册等服务项目；将企业大楼内空置的楼层重新装修，变成众创空间，甚至利用下沙近20万大学生资源打造跨境运营培训班；向来低调的他频频出现在高校、服务商组织的演讲场合，招引跨境人才。

“近期有家美国纤维企业想入驻，他说要搞功能纤维就要来你这，德国也有企业想把中国总部设在这。"张伟军说自己会开放共享企业资源，打造制造业跨境生态圈。

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