如何成功从销售转型为培训师，她这样说
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摘要：2016年，中国药店携手片仔癀成功举办了首届“中国药店片仔癀杯金牌培训师评选活动”，在行业内引起了广泛反响。年，第二届金牌培训师评选活动也将于4月17日开启。新一届赛事，我们扩大了参赛范围，只要你有志于培训事业，无论是培训师还是店长、店员，都可以来参加。接下来，中国药店小微将陆续向大家分享首届“金牌培训师”的成功经验，看看他们的精彩表现！今天和大家见面的是赵清梅，她来自河北衡水百草堂医药连锁有限公... ...
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2016年，中国药店携手片仔癀成功举办了首届“中国药店片仔癀杯金牌培训师评选活动”，在行业内引起了广泛反响。年，第二届金牌培训师评选活动也将于4月17日开启。新一届赛事，我们扩大了参赛范围，只要你有志于培训事业，无论是培训师还是店长、店员，都可以来参加。接下来，中国药店小微将陆续向大家分享首届“金牌培训师”的成功经验，看看他们的精彩表现！今天和大家见面的是赵清梅，她来自河北衡水百草堂医药连锁有限公司。
付出与收获是成正比的，在你为一件事付出辛勤努力的同时，总会有某种形式的收获反馈回你手中。
赵清梅，现担任河北衡水百草堂医药连锁有限公司培训讲师，从最开始的医疗器械销售员，到后来从事药品销售，再到最终成功转型培训师，虽然一路上经历的考验和挑战始终没有间断，但赵清梅始终相信找到最适合自己的那片土壤，并通过不断的勤奋努力，才能结出丰硕的果实。2014年，赵清梅获得汤臣倍健华北讲师季军，紧接着在2015，她又获得汤臣倍健全国讲师第八名和汤臣倍健营养学院主持季军的好成绩。奖励既是荣誉更是肯定，赵清梅更加坚定的在培训师道路上迈开步伐。
找对方向是第一步
在2012年进入河北衡水百草堂之前，赵清梅已经从事了近4余年的医药销售工作，也正是这段时期，她对产品的熟悉度和销售知识大大提升，一方面开始广泛接触到了零售产品，积累大量的药品专业知识，同时，每天频繁的与顾客打交道，增加了赵清梅对顾客的了解度，如何产生动销也有了很好的实战经验。后来进入百草堂赵清梅专攻保健品销售，由于保健品并不是顾客刚需产品，销售过程中的患者健康教育显得尤为重要，这就要求销售人员首先必须经过专业知识和产品知识的培训，但当时市场较大，上游厂家给到门店的培训资源并不能满足需求，所以经理开始安排内部优秀人员自行培训。也正是这样的机遇，赵清梅被选拔为培训讲师，在负责销售的同时，兼职起培训师的工作。
没想到另一扇门就这样被启开，赵清梅笑称，培训师的工作好像让自己“顿悟”了，突然找到了自己的方向，知道将来该怎么走了，而且对获取专业知识的渴求日益迫切，随后取得的优异成绩和领导的赞赏更是极大的鼓舞了她，路开始变得越来越清晰。
培训如何做细致
目前，赵清梅已培训过包括店长、储备店长、店员在内的人员上千名，通过不断的学习总结，授课方式、技巧等都有了一定的积累，她也形成了自己的一套培训方法。赵清梅坦言，她越来越意识到形成自己的讲课风格是多么的重要，面对相同的培训内容，不同的人就能讲出不同的效果，这才是展现培训师功力的地方。
差异化施教
针对不同的培训对象，施行不同的方案是一堂培训课能否成功的第一要素。据赵清梅介绍，考虑到不同门店员工的专业知识性储备差异较大，在每次培训前，她都会详细了解这个门店店员的知识水平、层次，尤其向其他连锁门店做培训时，因为对员工不甚了解，她在跟店里的老板、店长进行对接的过程中，除了沟通他们本次培训的目的，另外一个重点了解的就是培训员工的专业水平、知识储备程度，然后再来制定自己的培训计划。如果整体专业性强讲的就会比较深，内容也会扩展的多一些，如果普遍基础比较差，就讲的稍微浅显易懂些，同时也会举更多的例子来讲解。
如何实现情境再现
在培训讲课过程中，运用与课程相关的人事进行情境再现是培训师常用的方法，这种方式不仅能让讲课内容变得形象立体，而且枯燥的课堂也会变得生动有趣，学员所讲内容的印象也会更加深刻。想让情境再现听起来好像比较简单，通过举例子、实战演练就可以做到，但事实上讲好一次成功有效的情境再现并不是那么容易。赵清梅向记者介绍，根据她自己的经验，情境再现至少要做好以下几点：首先，案例一定选择在日常工作中司空见惯的，每个人都能遇到的，并且能够结合身边的人和事，让店员在知道产品知识的同时，学会怎样去销售；其次，最好选择自己亲身经历过的案例，产品最好是自己用过、身边的人用过的，或者见过别人用过有很好的疗效，通过这样的实例、自己的切身体会，课程才能够打动别人，不会让人觉得很空；再者，举例必须要细，只有将细节描述出来，讲的情境才会有画面感，才能达到让店员情不自禁进入到情境当中的效果，从而加强对讲课内容的记忆。
“对于专业性强、比较抽象的东西，就要用好比喻。比如说讲血压的时候，对于基础较差的店员，不能理解血压到底是什么，你就可以拿水管举例子，水管放水的时候有一个水压，水压小的时候水流比较小，水压大的时候水管容易破。这就跟血压是一样的，血压低的时候就会供血不足，血压高的时候容易造成一些血管的问题，如血管破裂等。”
培训师必须学会怎样学习
“学然后知不足，教然后知困”，赵清梅坦言，成为培训师后的一大挑战就是如何高效的学习，怎样来补足知识欠缺，因此花功夫来自我充电也成了她日常工作中的一部分。她介绍，自己平时会通过不同的渠道来学习。比如借助网上培训课程，学习医药知识、销售知识包括培训技巧等；参加第三方的专业培训，比如针对慢病管理的专业培训，通过听线下课程讲座或者线上微信课去学习。再者，赵清梅还说到与培训老师、行业内的前辈交流对她的启发很大。“在工作当中会发现有很多人比自己优秀，而且还比自己努力，这会给我很大的学习动力。我经常会跟老师们聊，他们的专业水平都很高，底子都很厚，有些老师会开有专门提高培训讲师的课程。通过跟他们沟通交流，你就会也发现自己哪方面欠缺、欠多少，应该怎样提高等。这些对我来说都是很大的收获。”赵清梅说。
正所谓台上一分钟，台下十年功。无论是获得的奖励、荣誉，还是领导、学员的认可好评，背后都离不开赵清梅这些年在工作岗位的辛勤耕耘和不懈努力。
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