飞机票卖9元、99元，“抠”到极致、市值303亿的春秋航空是如何将低价机票卖出暴利,达到利润全行业第一？(春航官方网站,关键词优化)

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第894期

在一开始，先给大家讲个故事：

1990年，英国航空创办了一家新的低成本航空公司叫GO，可是这家公司一开业就被众人笃定一定不会成功。

为什么呢？原来这家公司居然为首航举办了一个非常隆重的仪式，还开香槟庆祝，似乎他们已经忘记了“低成本”这三个大字。

果不其然，GO后来被欧洲的另一家廉价航空公司收购了，消失在了人们的视线中。

同样是低成本航空，国内一家市值超过303亿元的上市公司一直到今天还躲在魔都一座90年代由宾馆改造的建筑里，就连前任董事长王正华的座驾也还是10年前出产的老古董吉利轿车。

（春秋航空总部大楼）

这家公司就是春秋航空。

01.“春秋航空”的战略打法

34年前做旅行社出身，春秋航空是国内第一家民营资本独资的低价航空公司、最大的民营航空公司，平均客座率在95%左右。

国内首个Cosplay动漫航班、“0元出境机票”、“买机票送旅游”、连续获得三届世界小姐大赛的接待权等，春秋航空的营销策略将低成本玩出了新花样，玩出了高境界，玩出了与众不同的Style。

你见过在飞机上有空乘小哥推销丝巾、广播还播放信用卡的广告吗？

还别说，春秋航空就能干出这种事，让我想起了其创始人王正华说：我最大的理想是在飞机上卖房子、卖汽车……

而现在我也终于知道这不是春秋航空 low，而是人家的战略打法——它的卖点就是票价低。

同一趟航程，春秋往往能比别家航空公司便宜不少。而且动不动还搞个9元、 99 元专区。票价打折了，服务跟着打折也是应该的嘛。

春秋航空的这种战略打法，从定价的角度来看，叫做「渗透定价法」。

所谓「渗透定价法」，即在产品进入市场的早期，将价格定在较低的水平，尽可能吸引最多消费者的营销策略。

说得通俗一点，就是薄利多销。

说起来容易，做起来难啊。继续拿航空业举例，据内部人士透露，这是一个看起来风光、实际上利润微薄的行当，各大航空公司挣得都不算多。

利润已经这么薄了，春秋还要降价，它要怎么生存呢？

春秋的做法是丧心病狂地削减和摊薄成本：可花可不花的钱，一律不花；必须花的钱，一块钱掰成八瓣儿花。

02.“春秋航空”的具体策略

1）只配置A320一种机型

这样飞机和零部件都可以拿批发价。

而且人员培训、维修保养只需要设立一个标准，费用大大降低。

2）9系列特价优惠机票

“让人人坐得起飞机”——这是春秋航空建立之初的口号，可以这样说，春秋航空让很多以前坐不起飞机的中国人开始考虑飞机出行。

春秋航空以“99”系列出名，即在航班上投放9元、99元、199元等不同价值的特价机票。“每个航班的投放比例约在20％～30％，淡季甚至会投放的更多。

3）服务全砍掉

没有免费餐饮，没有免费毛毯，行李的免费托运额度非常低，而且空姐还在飞机上卖东西，

由于飞机停得离候机大厅远一点比较便宜，所以乘客登机的时候只能坐接驳车过去或者自己走过去，登机廊桥这种东西是不存在的。

4）去掉商务舱和头等舱，全部改为经济舱

这样座位数就比别家航空公司多了50多个。

春秋甚至策划过设置站票，如果成功，座位又能增加50个。可惜最后被民航总局否决了。

5）只要飞不死，就往死里飞

别家的飞机一天飞 4-5 次，春秋的飞机一天飞 8 次，别家的飞机一天飞10个小时，春秋的飞机一天飞12个小时。

可以看到，为了削减和摊薄成本，春秋航空基本上把乘机体验拉到了火车硬座的水准，导致的后果就是投诉率超高，网上骂声一片。

那么，春秋航空盈利状况如何呢？

答案是非常好，利润率稳居中国所有航空公司第一名。

效益这么好，难怪租在这样破烂的办公楼里，春秋航空的老总也能乐开花了。

03.渗透定价法的原理

大多数消费者买东西时，遵循的是一种很有趣的思考顺序。比如，天冷了，你要买双靴子，心理活动很可能是这样的：

我要买双靴子，预算大概是 600-1000 块钱，什么牌子比较好？

这个思考顺序的有趣之处在于：你是先定价格区间，再找对应的产品，而非反过来。

因此，聪明的商人头脑中也会产生一种相对应的定价逻辑：先定价格区间，再生产对应的产品。

当市场中某个较低的价格区间，没有相对应的垄断产品时，渗透定价法（薄利多销）就可以派上用场了。

现在很多年轻人喜欢的优衣库就是这么起家的。

上世纪 90 年代，连续高速增长了 20 多年的日本遭遇严重的经济危机，此时步入职场的 70 后们，在服装消费上陷入了一种很尴尬的境地：他们买不起 LV、Burberry，但又看不上“达芙妮”和“美特斯邦威”。

柳井正发现了其中的商机，将优衣库定位为「时尚、耐穿、廉价」的服装品牌，大获成功。时尚、耐穿不难做到，但与此同时还能做到廉价吗？

优衣库的做法是：

只设计很少的款式，但每个款式的订货量巨大，这样就能把原材料的采购费和工厂的加工费压得极低。

和春秋航空只采购同一种机型真是异曲同工。

最终，优衣库服装的门店售价，比很多竞争对手的出厂价都低，对手还怎么玩？

渗透定价法的威力还不止于此，随着优衣库的品牌越来越响亮，它的订货量进一步增加，因此，原材料的采购费和工厂的加工费进一步降低，竞争对手想入场跟它 PK 更加困难。

无独有偶，名创优品、小米手机等近些年兴起的品牌，走的都是这个「渗透定价法」的路数。

在互联网行业，渗透定价法的应用更加广泛和极端，如雷军所说：

互联网公司从不打价格战，因为一上来就是免费。

曾经的杀毒软件 NO.1 瑞星，被免费的 360 打得丢盔弃甲；

曾经的出行巨头出租车，被狂发红包的滴滴、快的整得集体罢工；

在美团和饿了么的培养下，现在不优惠个十几块钱你都觉得外卖点亏了。一个小小的渗透定价法，彻彻底底地改造了我们所生活的世界。

04.总结

本文介绍了一种经典的定价策略——渗透定价法。

即在产品进入市场的早期，将价格定在较低的水平，尽可能吸引最多消费者的营销策略。

采用渗透定价法，新产品能迅速占领市场，甚至能教育市场、创造本来没有的需求（比如网约车）。

而且，随着市场占有率的提升，企业能够借助大批量销售来进一步降低成本，阻止竞争者的进入。

其实，看到这里，大家有没有发现春秋航空的商业模式跟袁老师所讲的主产品免费模型很类似？

通过以“99”系列特价机票来吸引大量以价格为导向的乘客，然后通过后续一系列策略实现盈利，让春秋航空在竞争激烈的中国民航业内实现了业务的快速增长。

免费模式，真是无处不在。

欢迎留言说出自己的想法

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