营销一课：电商战胜传统商业的秘诀在这里(传统商业营销模式,关键词优化)

有句话叫做“万能的淘宝上什么都有”，说的是我们在线下实体商店里面很难买到的东西，淘宝上几乎都有。比如实体商店不愿意卖的某一型号电器的配件，90年代的小玩具，超大码的衣服等等这些销量很少的商品，淘宝等电商平台上就能找到。

因为互联网的出现，让商家们通过低成本满足人们个性化需求成为了可能，原本那些极冷门且需求少的产品，反而能聚集起来成为新的利润增长点，这就是长尾理论。

在大多数市场中，产品销售的流通符合一条曲线，其权重偏向一侧，而大部分的产品销售额来自于少数产品。该曲线快速地向零下降并且随着x轴的延伸徘徊在零之上，“长尾”即绝大多数产品带来非常小的销售额。

按照长尾理论的发明者克里斯·安德森的观点，该理论有三个简单的道理：

1.流通成本越低，你就越能无需预测需求而经济性地供给；

2.供给越多，你越有可能挖掘传统零售无法触及的对少数品位的潜在需求；

3.聚集充足的少数品味，你往往会发现一个大的新市场。

满足长尾需求，其实就是互联网带来的电商模式打败传统单一线下商业模式的秘诀。

运用一

谷歌就是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。此前，数以百万计的小企业和个人，他们从未打过广告，或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑，甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。

但谷歌的AdSense把广告这一门槛降下来了，一方面让广告不再高不可攀，它是自助的，价廉的，谁都可以做的；另一方面是把无数中小网站变成了广告展示平台。Google目前有一半的生意来自这些中小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长，恐怕谁也无法预知。

运用二

过去的书店在线下卖书，因为存在陈列成本，大部分书店都只会卖那些销量不错的书，而绝大部分需求小的书，线下书店都不会卖。后来，亚马逊横空出世，网络陈列书籍的边际成本几乎为0，一个前亚马逊公司员工精辟地概述了公司的“长尾”本质：现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。

当然，我们仍然需要注意的是，长尾理论不能拉平爆款效应。头部市场仍然贡献了80%的收入。长尾多属于头部市场的拥有者，如果拥有头部市场，长尾理论就可以让你多赚大约三分之一的钱，但如果没有头部销量却一头扎入长尾市场中，能不能盈利就很难说。