商业项目招商团队组建与招商谈判技巧实战
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摘要：一、组建高效招商团队1.单个项目和多个项目的招商团队组建招商团队的职能和重要性： 组织结构设置中明确职、权、责招商人员专业结构：优化招商团队的组织结构和岗位设置、以招商岗位责任制为核心制度2.招商团队要求及组成人员选择和培养、专业素养和能力、沟通和谈判技巧3.招商团队培训和分工培训：制度、业务、流程、行业分工：功能和业态、建筑集群4.招商人员的考核与奖惩招商日例会制度、招商首问责任制、业绩考核指标... ...
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一、组建高效招商团队
1.单个项目和多个项目的招商团队组建
招商团队的职能和重要性： 组织结构设置中明确职、权、责
招商人员专业结构：优化招商团队的组织结构和岗位设置、以招商岗位责任制为核心制度
2.招商团队要求及组成
人员选择和培养、专业素养和能力、沟通和谈判技巧
3.招商团队培训和分工
培训：制度、业务、流程、行业分工：功能和业态、建筑集群
4.招商人员的考核与奖惩
招商日例会制度、招商首问责任制、业绩考核指标、薪酬设置和激励政策、招商进度考核、廉政建设
二、前期招商介入
1.重要的筹备会议
四个阶段的重要筹备会议：
a.项目商业定位和业态规划会议（项目启动）
b.管理模式、组织架构、筹备计划研讨会议（开业前-24-18个月）
c.招商计划落实、进场装修、开业倒排计划研讨会议（开业前12-9个月）
d.项目接管验收、开业庆典、开业后运营管理研讨会议（开业前3个月）
2.编制招商工作计划流程
招商策略的制定工作流程招商内部审批决策工作流程
招商费用控制的原则如何控制招商节奏
3.开业前招商阶段
招商启动期-招商预热期-招商推进期-招商冲刺期-招商收尾期
4.重点关注主力店
主力店选择商务条件谈判
物业交付条件和管理界面确认业态分布
水平动线不同物业业态基础技术条件
三、一流的招商全流程计划是卓越团队的保证
1.招商策划
市场调研 购物中心商业定位：档次、业态、品牌落位
面积配比和培育周期：主力店和非主力店经营收益测算
2.招商组织
组建招商中心、招商手册
3.招商策略
先易后难标杆品牌重点突破，一般品牌大量储备
挖掘和培养潜在合作伙伴
四、狼性招商团队谈判全技巧
招商谈判基本流程：空间要求、准备工作阶段、谈判实际操作阶段
招商谈判基本原则：一对多原则、意向书优先原则、踏勘优先原则、持续联络原则
招商谈判技巧与规范：谈判前应做的准备工作、合同谈判实施阶段、谈判中的注意事项、谈判后需要做的工作、其他应注意的事项
商户选择：主力店、标杆品牌、品牌储备
常见的招商活动配合：招商大会、品牌签约仪式等
掉铺预案：品牌替换
五、招商如何和营运结合过渡
招商收尾和商户装修管控
招商人员的转型
招商评审
六、二次招商
常见的二次招商调整分类
调整的原则与重点
调整的实施
品牌选择的标准
品牌选择的标准
调整后的评估
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