打造优秀营销团队的三个要求(销售团队打造,关键词优化)

沈海涛

营销一直是人们津津乐道的一个课题，同时也是企业经营中一个重要环节，它能助力企业迅速崛起，大多时候也是企业成败的核心要素之一。为此，很多企业都渴望打造一支强有力的营销团队，那么怎么打造？就是我们今天分享的话题。

铸就优秀营销团队需要有三个基本要求：

大家要明白一个概念，就是当下的销售是一个团队进行客户管理的过程。那么就不再是一个业务人员去面对顾客，而是需要用一个团队去管理客户。

营销可以理解为1服务2管理。什么是1服务？就是我们的企业要给客户明确的价值服务；那2管理又是什么？就是需要给我们的客户较好的价值管理和期望管理。而这些是通过团队去完成或者达成的。

华为在通信领域的名声还是比较响亮的，他之所以能在市场中快速脱颖而出，一个重要因素就是他们拥有名叫铁三角的销售组织。不管客户是谁，他们都是以3人为单位，一个项目，一个商务，一个交付。而这样的三人团队基本就能解决客户所有的问题，通过这种组织形式，不仅给了客户专业的解决的方案，而且我相信客户的体验绝对会更好。经过几年的积累，华为就利用铁三角把竞争对手超越了。

营销组织形式需以顾客的形式为主。怎么理解呢？

1、一体化

营销需要一体化，这也是华为设立了铁三角的原因。把项目、商务、交付融合在一起，三位一体，给顾客一个一体化的组织形式。但很多营销结构是一个自己管理结构，他们分大区、销售总监、销售经理、业务员，这是销售管理结构，不是顾客组织结构。

顾客组织结构要求在整个销售中是一体的，顾客结构就是营销结构，整个结构与顾客方式是一致的，这称之为一体化。它要求我们4点：

1）关注市场结构重于关心销售规模

2）市场组织要重于营销组织

3）客户资源要重于营销资源

4）客户的价值营销策略需要取代营销策略

2、整合化

何谓整合化？是动用所有的经营活动带来销售的反馈。不论是产品研发、实现还是内外部资源，在整个营销组织里要整合在一起。回想一下，研发部门的同事有多久没有去一线了？销售管理系统的同事，有多久没有去了解市场，见过我们的客户了？如果很久没去或者压根没去过，就说明我们的团队没有整合到位或者说根本没有整合。我们需要将外部资源和内部能力进行匹配才能更具有效果。

3、专业化

至于专业化，要从两个层面分析：

1）专业化的思路

2）具有为客户价值做贡献的能力。

专业化上要有一些根本要求，如供应链管理、整体企业内部效率的管理，对于客户价值的理解是整体要求做的。有很多企业在营销领域专业度不够，导致很多资源被浪费。也就意味着我们的营销团队只能和客户聊价格。

如果我们的销售人员在和客户沟通时，总是在谈价格，那么肯定是企业营销出了问题。用价格做销售的团队是“不及格”的，这也是检验整个营销和销售专业化程度的核心标准之一。

做到专业化可以从4个方面着手：

1）修炼好内功，从而保证企业产品的总成本“快人一步”。

2）以客户价值为核心进行不断创新。

3）再造供应链管理的营销流程。

4）做价值链的设计者。

营销始于客户价值，同时也终于客户价值。我们的团队基本构成要有一个要求：人不在多，在于精！能力需要互补，要有共同的工作方法，通过配合能一起创造共同业绩。

看一个团队需要关注三样东西：责任感、技能、信任。假如把这三个建起来，再给团队成员一些共同的工作方法和目标，就会得到另外三样东西：业绩结果、个人成长和集体工作产品。

营销中不需要能人，因为能人的不确定性过高，所以当能人出现情况时，对企业的伤害就很严重，所以打造团队一定是企业的唯一选择。

客户价值是营销最基本的，也是营销最终的结果。现代价值链是要从客户开始。以前做营销是从自己的产品为起点，由于时代不一样了，导致客户也不一样了，所以当下对于这一点，一定要进行调整。

如果能做到，提升顾客价值的方向就有3个：

1）最低的总成本。

2）最优的产品。

3）最优的服务。

不管时代怎么变化，也不管市场如何发展，企业为客户提供的价值方向始终不变。另外还有一个重点，那就是我们的营销人请你陪伴客户一同成长，在成长过程中学会，根据客户的成长而变化！

大家好，我是 沈海涛，我拥有六年美国硅谷投资人的经历，二十年投融资操盘实战经验，百余家企业资本运营操盘手。我将每天分享企业成长背后的逻辑、财富增长的故事，操盘的真实案例，助力中小企业做大做强、传统企业转型升级，为大家剖析企业基因，解读资本密码