早期项目商业计划书要说透什么(项目商业计划书哪里专业,关键词优化)

创业项目股权融资的起点往往是从商业计划书开始。商业计划书是创始团队对创业项目所在的市场、行业趋势、商业模式和竞争格局等因素综合思考和分析的呈现。投资人期望通过对商业计划书的阅读，对该项目和创始团队有深入的了解，进而引起深度交流的兴趣。如果只是泛泛地陈述，未能达到投资人的期望，这样的商业计划书很快就可能被束之高阁。毕竟，每个投资人接触到的项目都是非常多，在每份商业计划书上花费的时间很有限。

就早期项目而言，富德创投合伙人李剑分享了在商业计划书里应着重阐述并展示的三个方面。

首先，市场和行业。有关市场，投资人希望知道该市场的规模、速度、是否在拐点上等。很多商业计划书容易把目标市场范围扩大化，举例说做跑鞋的公司把整个体育装备、体育产业甚至消费升级市场作为商业计划书长篇累牍描述的对象。这样市场容量貌似很大，但实际上既无益无效，还可能分散了投资人对细分市场深入了解的注意力。投资人固然希望项目所在的市场规模足够大，但更关注创始团队有效服务的可触及的市场。虽然将来可以逐步扩大市场的边界，但早期项目在大处着眼同时更应该小处着手，可谓“弱水三千，只取一瓢饮”，投资人希望在一个大市场里有个小切口，垂直做透。

对行业的理解上，除了该行业的发展趋势，投资人很希望了解驱动行业发展的核心因素,比如政策、技术、服务、效率、成本等等，这个判断也很大程度上反映了创始团队对行业理解的程度。曾经接触过一个光伏组件自动串焊机项目，当时创始人分析在整个光伏组件生产线上电池片的焊接所占用人工最多且效率最低。如果用他们的设备则可以在大幅度提升品质和效率的同时节约人工，从而降低人力成本，而这对于毛利率并不高的光伏组件行业来说是极有价值的。后来事实证明，创始人对行业驱动因素的判断非常到位，这个公司也在短短的2-3年里把利润从小几百万元提升到8000多万元。如果在商业计划里呈现这样的核心驱动因素分析，一定会引起投资人深入交流的兴趣。

其次，客户痛点。目前创业的竞争很激烈，如果瞄准的客户痛点不够痛（有人称其仅算“痒点”），即使市场很大、行业趋势向上，这样的创业项目也很难胜出。客户的需求往往是多元的，但核心的需求点是什么，需要有精准的把握并据此设计产品、服务和设计商业模式。前两年汽车后市场创业风生水起，不少创业项目按消费互联网的逻辑，认为价格是吸引客户的核心因素，因此大量补贴客户、打价格战，但目前看这样的项目要么倒闭要么艰难生存，因为一旦补贴结束，客户的订单就不再下了，难以形成粘性。康众汽配连锁则认为他们的客户（汽车维修厂）的痛点是缺乏全面高质量的服务，而不是更低的价格，为此康众汽配在零部件供应上提出“快速、准确、全系列”的服务宗旨，其他方面则通过F6体系为客户提供疑难维修项目咨询、人员培训、SAAS系统对接等服务，全方位提升汽车维修厂的专业运营能力。鉴于对客户痛点的深入了解并据此提供解决方案，康众近年的发展快速而健康，也因此获得包括高盛、中金在内知名投资机构的投资。

第三，核心优势。如果是市场、行业和客户需求主要有关外部环境，回答“是什么”的问题，核心优势则需要更多从内部分析，回答“为什么是我”的问题。项目的独特优势在创业过程中可以体现为更高的效率、更低的成本或者更有价值的创新，从而引起投资人的投资兴趣。创始团队需要通过商业计划书告诉投资人自己对核心技术、产品的把握，所拥有的行业经验和资源以及优秀的创业团队本身。由于技术和产品是不断迭代更新，并非一成不变，创始团队需要更多展现对该技术和产品的持续研究和开发能力。经常说早期项目是看“人”，投资人希望看到的创始团队成员专注、全力以赴、心态开放、有梦想，团队内部相互信任、有良好的分工合作机制，这些内容都需要恰当的在商业计划书中得到体现。

商业计划书的“标配”往往还会有商业模式、竞争分析、财务状况和预测、融资金额和用途等内容。相对于动态变化的商业模式和市场竞争，以及在后续交流中可能调整的财务和融资而言，市场和行业、客户痛点以及核心优势可能是早期项目投资人更为期待的，也是创始团队需要在早期项目的商业计划书中说透的要点