销售团队管理的6大禁忌(销售团队的问题,关键词优化)

大忌之一：销售无计划

销售的根本规则是订销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何订定一个切实可行的销售目的，也包括实行这一目的的要领。详细内容有：在分析当前市场情势和团队近况的底子上，订定明确的销售目标、回款目标和其他定性、定量的目标；根据目标做好各项预算及预算的分派方案；落实到各团队小组的职责和时间点。

然而，如果没有明确的市场开辟计划，各种销售策略、方案、步伐不配套，预算不确定，人员不落实，销售事务无空间和时间的概念，也无销售过程监控和效果评估，这样的销售团队就象一群无头苍蝇乱飞乱撞，无法做好销售工作。

大忌之二：过程无控制

“只要效果，不管过程”，不管不问团队情况，对销售过程不监视不控制，这是销售团队经常出现的问题。

许多销售主管对团队管理很粗放：把销售员往市场上一放，就等着他给团队交出一份份订单、开辟一片片市场。这样造成了一系列的问题：团队失去监管和控制，销售员的群龙无首，任意而行，使销售计划无实现保证；销售员的销售水平得不到进步，销售团队建设不力等。不对错误的销售历程进行有用的管理控制，就不会有良好的业绩效果。

大忌之三：客户无管理

一粒麦子有三种结果：一是磨成面被人消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出丰富的果实，发生出新的价值；三是因为保管不力，麦子霉烂腐坏。也就是说，管理得当，客户就会产生自身的价值或是产生出新的加倍的价值；管理不善，客户就会失去。

团队对客户管理有方，客户就会有消费热情，会积极地参加活动，高兴消费产品；管理不善，客户就会流失。然而，许多团队对客户没有进行有用的管理，团队既无法调动客户的消费热情，也无法有用地控制客户的流失。

大忌之四：信息无反应

信息是企业决议计划的生命。销售团队身处市场一线，最了解市场动向、消费者的需求特点、竞争敌手的变革、经销商的要求，这些信息实时地反映给公司内部，对决议计划有着重要的意义。另一方面，销售运营中存在的问题，也要敏捷向下级陈诉，以便管理层实时做出对策。然而，许多团队没有建立起一套系统的市场陈述体系，未实时地沟通反应信息。

销售团队的成果主要有：销售额和市场信息。对销售团队的发展而言，销售额已不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经酿成现实的东西是不会转变的，因而它对团队的意义不大；有意义的是市场信息，因为它决定着团队来日的销售业绩、来日的市场。然而，许多团队既没有向客户搜集市场信息的习惯，也没有建立一套市场陈述系统可以实时反应信息。

销售出了问题并不可怕，可怕的是团队不能够实时地发现营销运营各个环节中发生的问题，并在管理上作出实时的反应，使这些问题得以迅速解决而不至于给团队造成庞大危害。

大忌之五：业绩无考核

许多销售团队对销售员没有定期进行定量和定性的考核，定量考核包括：销售成果（如销售额、回款率、总利润和客户数）和销售过程（如平均每天跟进的客户数、每次所用时间、每天产品销售的平均支出、特定时间内开辟的新客户数、特定时间内得到的老客户数等），定性考核：如合作精神、事业热情、对团队的忠诚度、责任感等。

对团队的考核，一方面是为了调动销售员的积极性，同时为销售人员的报酬、赏罚、淘汰与升迁提供重要依据；另一方面通过对销售人员的业绩进行总结和分析，可以帮助他们提升销售能力。造就销售人才、提升销售能力是销售管理的一个重要内容。

大忌之六：制度不美满

许多团队无系统配套的销售管理制度和相对应的政策。

一个销售团队要想团结一致冲业绩，那就一定要在团队的销售管理制度上没有明显的缺陷和纰漏，所以销售管理制度必须要系统、配套、互相制衡，并有相应的政策与之匹配。