知识分享：研究消费者行为与市场营销活动的关系(消费者行为调研公司,关键词优化)

　　3.研究商品因素与消费者行为的关系

　　商品是消费者购买活动的主要目标，商品因素对消费者的心理活动产生着直接的影响。这种影响不仅来自于商品的用途、质量、性能，也来自于商品的设计、命名、商标或牌号、包装、价格以及商品广告等。消费者行为学要研究商品的各方面因素对消费者行为的影响作用，以及消费者对商品各方面的心理要求，探讨如何制定符合消费者心理特点的商品策略和广告策略。

　　案例链接：香皂和可乐瓶子的设计

　　20世纪70年代以前的香皂，大多呈长方体，体积、分量都很实在。80年代初期，设计人员通过研究发现，消费者在购买香皂时，除了注重香皂的实际功能外，都希望香皂更美观一些。设计人员可以在香皂上雕刻一些图文，进行装饰。而这恰恰又满足了企业的要求，节约了原材料，达到了降低成本的目的。于是在当时这种像雕刻的印章似的香皂流行一时。

　　进入20世纪80年代中期，世界范围各类商品的圆弧形流线设计改变了人们以往审美观点。在这种潮流下，设计者发现将方正的皂体改为圆弧形，可以节约原材料，降低产品成本，同时又能满足消费者追求时尚的流行趋势，这一设计又大获成功。

　　到了20世纪90年代初期，设计人员通过研究消费者反馈回来的信息，发现圆弧形设计的香皂在使用中很容易从手中滑落，于是又大胆地推出了两边向内弯曲的皂体设计，又节约了材料，降低了成本，但这种易于握持的造型设计并没有因少了材料而遭拒绝，相反却大受消费者的欢迎。

　　相似地，这种“易于握持的造型设计”也曾使可口可乐公司受益匪浅。可口可乐的设计人员将瓶子的手最常握持部分设计成向内弯曲，减小了手握持部分的瓶子直径，又将这部分进行棱化设计，起到了防滑作用，更增强了握持的稳固程度。对于企业来说，这种向内弯曲的造型设计，在瓶子大小不变的情况下，减少了存储容量，降低了成本，更利于市场竞争。对于消费者来说，他们往往会忽略这种设计所带来的容量的减少，而更好奇于瓶子的这种奇异造型设计和这种设计带来的全新的握持感受。事实证明了设计人员的设计理念，使可口可乐公司获得了巨大成功。

　　4.研究消费者行为与市场营销活动的关系

　　消费者的行为与市场营销活动是相互影响、相互制约的。一方面，市场营销策略对消费者的行为活动会产生很大的影响；另一方面，消费者的行为特点及心理倾向也会对市场营销活动产生制约作用。因而，必须针对消费者不同的消费者行为特点而采取相应的市场营销策略，才会取得良好的效果。在这里，消费者行为学主要研究商店的位置、外观设计、营业设施、购物环境设计、商品陈列、柜台服务、营销措施等方面与消费者行为的相互关系。

　　案例链接：雅兰苑的“攻心术”

　　雅兰苑是位于某市老城区繁华商业地段的一处高档楼盘，在销售过程中成功地抓住了消费者的心理，不到半年时间就全部销售一空。

　　1.从消费者分析中去找出市场的卖点

　　雅兰苑地处繁华老市区，周围商铺与民宅林立，购物、消费都极其便利。居住在周围的老街坊对此区域都很有感情，曾有不少客户说希望在自己生活了几十年的地区找一套合心意的房子，这些可以说就是市场的卖点所在。而且，来雅兰苑的客户中，女性表现出比男性更强的兴趣，这是因为女性比男性更加留恋曾经生活过的旧区域，喜欢人气旺的地方。虽然她们往往不是最后拍板购买的决定人，但是她们的建议、感受、说服对是否购买起了最关键的作用。由此营销中必须以女性心理需求为市场推广的突破点。

　　2.以女性诉求为核心，制定整套营销推广方案

　　策略一：“好色之家”——以特殊色彩迎合女性客户心理喜好。

　　针对雅兰苑目标客户的心理特征，公司在售楼部及样板间中布置以具有梦幻与联想效果的紫色调，尤其增加了一些图案中的淡紫色。这些看似随意的颜色搭配及图案设计，其实是经过精心研究客户心理而定的，这种色彩搭配能够让客户倍感亲切与温馨，同时也能引发他们对“家”的向往与渴望，使他们更有耐心与兴趣去了解雅兰苑各方面的情况。

　　策略二：“沟通从心开始”——聘任“特殊”销售人员以促进与客户的沟通。

　　在同一区域成长的同龄人，他们之间的沟通显然比与其他对象交流要顺畅得多。公司专门聘用了一批年龄在30～40岁的已婚女性，她们都是在雅兰苑所在地区生活多年的居民，对这个区域有相当的了解，也很有感情。这批“大龄”销售人员虽然不及原先的销售员年轻漂亮，但是在面对雅兰苑的目标客户群时更显优势——她们对本区域的了解、对本区域的感情使得她们在向客户介绍时，明显更具说服力。而更让我们意想不到的是，来访的客户中不少人竟然就是这些销售人员的邻居、朋友甚至亲属——当销售变成了诚意介绍，效果自然可以想象得到。

　　策略三：“我爱我家”——以情感诉求感染女性客户。

　　区妇联为促进社区精神文明建设，每年都会举办一次文明家庭之类的评选活动。经过考虑，公司决定与区妇联合作，以区妇联的名义挂头，公司作为协助机构，出资策划在雅兰苑举行“‘我爱我家’家庭趣味活动暨最佳母亲评选活动”。由于所有费用及活动组织都由公司负责，区妇联正好省却精力与费用投入，所以对公司的活动也非常支持。在活动中由家庭成员通过上台讲述自己的母亲或妻子，评出最佳母亲或妻子，并将她们的大幅彩照挂在小区展示栏中，再配上其丈夫或孩子的祝福语，俨然成了温馨家庭光荣榜。在活动开展的短短两周时间，成功售房100套，最高一天卖出24套——其中不少是参加活动的女性客户。

　　策略四：“雅兰苑祝福天下所有母亲”——小传单派出大奇效。

　　考虑到母亲节即将到来，且基于人们普遍的求福祝愿心理，公司将整张传单剪切做成一张流光溢彩的“福”字，而“福”字中间又隐含着雅兰苑的LOGO及名字。在“福”字上面，印上一句话“是母亲庇护我们成长，让幸福庇护母亲一生平安——雅兰苑祝福天下所有母亲”；传单上方设计了一条可以悬挂的小红绳，可以让人挂在墙上或者其他地方。在传单的背后，印了几则关于母亲节的一些趣闻轶事；在最下方，贴着一张印制精美的名片大小的卡片，正面写着“幸福的母亲最希望住哪里”这样一句悬念式的话，而背面就是雅兰苑的地址及电话。

　　策略五：“你的快乐就是我的快乐”——六一儿童节亲子同乐游园活动。

　　母亲节过后，六一儿童节很快就到了，公司想方设法将雅兰苑在六一那天变成儿童们的乐园——孩子的开心就是母亲的开心，而他们的快乐会让雅兰苑更显得是一个欢乐的“家”。

　　六一那天，公司在雅兰苑门口请人装扮成米老鼠与唐老鸭，一看到带孩子的母亲经过，就热情地邀请他们加入雅兰苑的快乐游园活动，任何一个参加游园活动的孩子都可以免费选一个自己喜欢的面具，戴上面具之后都可以参加免费的游园活动；公司将一些宣传小礼品藏在小区的某个角落，然后给每一个孩子一张地图，让他们自己去寻找。另外，还有放风筝比赛、投篮球比赛、趣味钓鱼等，全部都是一些低成本投入、参与性强的活动。孩子们玩得兴高采烈，而母亲们则感受到了雅兰苑的良好氛围，观赏了雅兰苑的园林设计，同时现场倾听了销售人员的介绍。一天活动下来，不少孩子们都玩得依依不舍，一些孩子央求母亲说想住在这里，因为雅兰苑很好玩！我们的目的达到了。

　　这五大策略实施之后，雅兰苑的知名度及美誉度迅速上升。在楼盘美誉度的支撑之下，客户对价格的敏感度降低，成交量开始持续上升。