由店铺营业额忽高忽低不稳定引发的多重思考
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摘要：寒剑·数据直通车研究院创始人今天上午在千牛问答收到一个问题的邀请，刚好静下来就说说我的理解，望各位踊跃发言！问题：女鞋店铺，营业额忽高忽低不稳定？对于这个问题我们通过逆向思维去解答：如果一个店铺的营业额稳定说明什么？最直接联想到的就是影响数据稳定的数据因子，下面我们一一分析得出：销售额=销售量×平均销售价格销售量=浏览量×点击率×转化率×支付件数在这个公式中依次的数据因子：浏览量、点击率、转化率、... ...
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寒剑·数据直通车研究院创始人
今天上午在千牛问答收到一个问题的邀请，刚好静下来就说说我的理解，望各位踊跃发言！
问题：
女鞋店铺，营业额忽高忽低不稳定？
对于这个问题我们通过逆向思维去解答：
如果一个店铺的营业额稳定说明什么？最直接联想到的就是影响数据稳定的数据因子，下面我们一一分析得出：
销售额=销售量×平均销售价格
销售量=浏览量×点击率×转化率×支付件数
在这个公式中依次的数据因子：浏览量、点击率、转化率、支付件数、平均销售价格
数据我又将其分为：“静态数据”、“动态数据”
静态数据归类：销售价格
动态数据归类：浏览量、点击率、转化率、支付件数
在通过去找各种数据的影响纬度分析
浏览量（PV）：店铺各页面被查看的次数。用户多次打开或刷新同一个页面，该指标值累加。核心数据就是该页面的曝光数据直接影响的就是入口数的打开，入口数打开越多直接影响就是访客数的增加……
事实上平台并不能提供流量给用户，平台只能提供位置给商家，通过浏览量产生访客数，所以访客数是间接数据也被称之为动态数据……
凡是动态数据就一定要去思考影响因子
那么影响访客数的直接影响因子是什么呢？
是点击率还是……
没错……核心在于点击率
点击率的反馈涉及到的是阿里的图文搜索算法
图文又被称之为“可视化”
说到可视化那么内容就太多了……
今天就不深究，知其一便可
其实点击率影响的因素太多了，比如：点击率越高访客数一定是越高的；点击率越高产品越受用户喜爱，直接就是产品人气上升……那么如何具体解决点击率这个问题呢？
在“可视化营销中”我将可视化分为静态和动态，静态的是图片、文字、页面……动态的是有声图文通常称之为视频还有无声的动态图文……
用户直接接受的信息如何去“打磨”呢？
这里其实要说的应该是“内容”但是今天不过分强调，我想谈另外一个点……
我想说一下我对“成交思维”的理解
成交思维的第一步就是要找到“成交开关”
那么如何让消费者下单才是我们需要考虑的！
接下来我用案列说明：
成交思维第一步：给产品定“价”
“匠心工艺，坚持初心”，弘扬匠人精神，作为追求品质的象征，作为说明自己产品贵的理由。
“因为爱，所以要给她最好的”情感牌，卖情怀，作为自己与众不同，贵的合理。
让消费者觉得产品有价值是其中一方面。产品的价格到底是由什么决定的？价值？成本？还是竞争对手？还是?
很多人的答案都是价值，真的是价值决定一个产品的价格吗？空气对我们的价值重不重要？我们不能离开一刻空气，但是为什么我们却没有为空气付一毛钱。钻石的价值难道比空气还重要吗？那么为什么钻石比空气还贵？
所以，不是价值决定价格，而是稀缺性决定价格。
背后的心理学和行为学：客户为某种改变愿意付出的金钱。这种改变的价格取决于客户的需求，需求是由人的欲望组成，欲望程度不同付出的金钱就不同，欲望是变得更好或者摆脱痛苦（钻石与水的故事）
首先我们得弄清楚一个产品对于客户来说是如何评判价值的，这个价值的大小是如何形成的，我们才能更好塑造价值，对吗？
价值永远流向稀缺，你的产品是否存在稀缺性？前面塑造产品的方法其实背后的指导思想都是塑造稀缺感，匠人精神稀缺，所以贵。表达感情稀缺，所以贵；流程复杂稀缺，所以贵；但是我们不得不认识到的是，当市面上大部分人都用这个方法去塑造稀缺的时候，这个稀缺将不存在，稀缺的作用也呈现不了。市场上每一个人都在弘扬工匠精神，于是变得不稀缺，也将说服不了客户了。
那我们该怎么办？
第一，寻找其他存在的稀缺形式。（企业内部）
第二，从消费者下手，说服消费他值得买贵的。（企业外部）
营销最大的转变是“企业最宝贵的资产在企业内部”转变成“企业最宝贵的资产在外部”
怎么让消费者买单是需要我们思考的
我想每一个都有这样的经历，有时候我们看到一个价格比较贵的手表，我们很想要，但是又很贵，所以跟内心斗争到底要不要买，最终下定决心不买。
但是你有没有过在你过生日的时候，给自己买一个平时不舍得买的产品呢？你有没有过曾经不舍得吃的蛋糕，但是在自己被上司表扬之后，奖励自己的经历呢？到底是什么推力，什么情绪让我们买平时不愿意买的产品呢？即使他贵。
那么此时，就引发了我们的思考，如果我们把产生这种情绪的规律找出来，然后主动去营造这种情绪，消费者会不会一样买单呢？此时，是不是有点小兴奋，好像就要掌握一个客户潜意识编码的能力。
那么让客户买单的，这种情绪产生的规律，有以下四个方法：
第一：理由类
1.权力类
2.特殊类
3.低成本类
第二：群体效应
第三：关键目标
第四：切换用户的心理账户
理由类说明
1.权力类
a.补偿自己心理，当我们辛辛苦苦完成一个项目的时候，我们会自己一个奖励，此时的购买力会更强。
通过表达自己很努力，平时很辛苦，讲到用户的心理去了……
b.补偿他人心理
如我们对孩子或者爸妈有照顾不周的时候，当销售员引起了我们的愧疚之心，我们会有更大的欲望去购买产品送给他们。
c.理想身份心理
每一个人存在世界上都有各种各样不同的角色，每一个人都想拥有一个良好的身份。
e.经验习得心理
“错过了SEO，难道还要错过小程序吗？”
f.一致性心理
在《影响力》这本书中有个概念叫承诺行为一致原理。也就是我们在别人面前说过的一句话，后来我们会为了维护这个形象，让自己做和这个形象相符的事情。
“穿着最潮流的服饰，却还在用远古时的网络？”
二，特殊类
我们在特殊的时间，特殊的场合，也会增加购买力。比如，我们为了去参加一个派对，可能会买平时不会买的礼服；我们在自己生日的时候，可能会给自己买一个平时不会买的礼物。所以，如果我们在特殊节日，像客户期待已久的产品，会更加容易成交。
三，低成本
主要是在折扣，优惠的时间段，这个产品再不买就恢复原价了，这也是让消费加速购买决策的方法。前提是，你的产品不常做优惠活动，我们看看电视剧那群女性们，某品牌包包打折，于是疯狂抢购。
第二，群体效应
当我们看到一个生活条件比我们还差的人，却用着比我们还好的手机的时候，我们心里会产生非常不平衡的心理。
某电视广告就是写了一个男生，每天省吃省喝，为自己女友存钱买上一个礼物。那么无疑，这对男生来说的影响很大。
第三，关键目标行为
“当我们看电影刚开场两分钟，老板打电话讲我们回去加班，我们可能毫不犹豫回去加班，虽然心里有点怨恨”
但是，“当我们的电影看到只剩半个小时的时候，老板打电话让我们回去加班，我们这时候心里有千万个草泥马在崩腾”
当我们离目标越近的时候，我们愿意付出的成本也就越高。
第四，切换心理用户
“巧克力作为零食的话，很贵，但是巧克力作为礼物，却不贵”这就是却换用户心理的方式。
有一种酸奶需要10元，相对于其他酸奶来说，价格很贵。但是后来这个酸奶定位代餐酸奶，那么他的品类变成餐食，一餐10元很便宜了，这就是典型的却换心理用户。
我们有时候要把客户的心理账户进行转变，选择精装修，让空间多一平方米，节省3万元。选择一件好的西服，不是为了精装打扮，而是为了避免损失签单机会…
说服消费者买点贵的，找到消费者平时冲动性购买时情绪的触发点，然后营造这种情绪，增加消费者的购买力，这未尝不是一种方法。
以上讲了这么多案列我相信你一定对成交思维有一定的理解，对用户接受的信息一定会去“打磨”，这个点学会可以帮你解决两大动态数据因子：点击率、转化率。如果还存在问题那就一对一私聊我；核心在于研究消费者，先研究消费行为学、消费价格心理学……
现在北京时间2月7日、星期三、晚上11点
OK、先讲到这里，下次继续分享，其实这些都属于底层逻辑，也属于“心法”的一种运用！
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