零售店面销售技巧分析方法----NFAB销售法则(销售产品店方法,关键词优化)

零售店面销售技巧分析方法----NFAB销售法则

我们针对NFAB法则的定义是：N----need;F----feature;A-----advantage;B-----binifit

　　向用户介绍产品时应该遵循以上四个方面的原则，根据用户的需求，我们产品的特点和由此带来的优势以及可以给用户带来的利益几个要素进行介绍。

这看似很简单的法则原理，是多年来终端销售的一条不变的真理，随着时代的变迁，这条真理一直都没有变化，从原来的专卖店销售模式，到大卖场销售模式，互联网销售模式，到如今的新零售概念的销售模式，一直也脱离不了这条真理，

那这条这里是如何在实际终端销售中运用的呢？

首先我们来看N--need 需求，销售者要买一样东西，一定是有自身的需求的，需求可以理解为现在缺少什么东西，并需要到达某种目的，比如我现在需要买台手机，那我需要达到什么目的呢？为什么要买一台手机？我买什么样的手机呢？是买贵的手机还是买便宜的手机呢？是买功能全的手机呢？还是买一般的手机呢？当我们买一台手机的时候，不同的人他的需求是完全不同的，但每一个人都会有一个主要的目的和次要的目的，但有时这两者也会互相转换的。

需求可分为主要需求和次要需要，其主要需要决定要买什么东西，我买这个东西的主要目的，主要目的就是解决我的主要需求，经常会受到外界的影响而产生，比如天气冷了，我需要买厚的衣服，天气有多冷，决定着你需要买多厚的衣服，我需要和其他人进行通讯，那我必须要买一台手机，还有很多这种例子，这些都是起到决定性的作用，至于我买什么样的厚衣服和买什么样的手机，基本取决于人们的次要需求，当今的社会，人们都追求个性化，使自己与众不同，所以每个人的次要需求都非常的不同，但次要需求往往消费者自身都很难判断自己到底都有什么样的次要需求，很多时候的次要需求消费者都是被很多的视觉冲击所影响，比如oppo的充电五分钟，通话两小时，就充分给消费者通过视觉媒体冲击，让人在买手机时，脑海中第一个想到的是充电五分钟，通话两小时的oppo手机，即使不买，但也会去先看一下这个手机。

但往往视觉冲击只能让消费者看到一点，即使视觉冲击再厉害，也离不开体验二字，这也是当今新零售最为关键，体验营销，这也是互联网销售最为缺乏的环节，那体验营销的关键点就在于销售员，销售员是引导顾客看到自己更多的需求，从而满足顾客的需求，那需求我们怎么才能引导呢？

一般客户到体验店里面，大部分客户是有一定的畏惧感的，虽然产品信息获取的途径非常多，但很多顾客对产品还是一知半解的，所以需求引导是从点开始的，不是从面开始的，客户进入到体验店，一定要求视觉冲击的，这个视觉冲击不是体验店里面有多豪华，产品有多么令郎满目，顾客进入到店里面，第一眼很重要，所以我们一定是从点开始的，最好是从某一件商品的特点进行出发，原来我负责过电脑专卖店，在当时的年代，语音系统还不是很发达，并不像现在怎么枝繁叶茂，我就给让销售顾问，在比较明显的地方，通过POP的方式进行传达第一眼的冲击，POP海报的内容是"我的电脑会说话"，让顾客对产品产生兴趣，从而可以很好的和顾客建立沟通渠道，可以非常有效的减轻对店面的畏惧感，进而很容易引导出顾客到店面的真实需求。所以引导需求的第一眼很重要，它所解决的就是如何和客户建立沟通，顾客刚进入到店面的时候，最好不要着急去询问顾客的需求，因为突兀的问好，一般都是引起顾客的反感，让顾客对销售员引起防备心，这时不妨让顾客先看看，找到产品对顾客第一眼的冲击，这是销售员再去跟进进行解释，就很容易和顾客建立良好的沟通，需求也就较容易进行引导了。

F-----feature 特点：顾客的第一眼的视觉冲击所引导的内容，就是其产品的特点，一件产品，一般会有非常多得特点，主要就是为了满足不同消费者对产品的需求，要是通过介绍这些产品的特点，往往最少也得几分钟的时间，从顾客角度来讲，听一些对自己来说没有用的特点，无疑是很难听下去的，及时有对顾客有用的特点需求，有时也会被其他的没有用的特点去淹没，谁都想买一个物超所值的东西，没有谁想买一个对自己没有用的东西。所以在引导需求的时候，是先表述哪一个特点，表述几个特点，就能满足顾客的需求，优秀的销售员可以很容易的从顾客的行为、言语、穿着等各个方面判断出来。销售员一定也要拿出望、闻、问、切的方法来进行需求的提问，了解产品什么特点符合顾客的需求。和顾客交流的时候，先期多问一些客户开放性的问题，让顾客的思维进行发放，逐渐从顾客的交谈中去寻找需求，且问题多集中在产品上边，禁忌问顾客的家庭、工作等内容。比如在销售手机的手机，可以询问顾客平时都喜欢用什么APP，可以通过顾客使用app来判断顾客对什么功能会产生兴趣。后期主要主要是已封闭式问题，并做肯定疑问式的方式进行沟通，比如也是手机销售过程中，"这款手机可以支持双屏显示，在打开微信的同时不影响你看视频，你看这个功能怎么样？"除了问的同时，一定要进行望，人的关注度的变化，在面部表情上是能很明确的看出来的，根据面部表情的变化来判断顾客对此产品某项的特点，是很容易的。另外闻听也是销售员必须具备的能力，优秀的销售员一定是一个喜欢聆听的人，他需要把问的问题抛出来，让顾客去说，只有顾客去说，才能真正的掌握需求，从而判断顾客的真实购买欲望，一定要切入重点，切入到客户的需求痛处，这才是更好的把握需求。

A----advantage 优势：这里指的是通过产品特点的指出，对比其他竞争产品，自身产品相比较的优势在什么地方。

当今的社会，同质化现象相当严重，对比其他产品，自身产品的优势并不是很大，可以通过手机行业看出来，现今智能手机各个品牌从样子、配置、系统、功能、应用都非常的雷同，那如何才能利用这个优势呢？

针对这个问题，我们要清楚两点：

1、 顾客所要购买的产品，大部分对此产品在行业中的同质化并不是很清楚，因为人都是关心自己所关心的内容，对庞大的行业中选择其中之一的产品，存在这很多模糊的概念，这些都需要通过视觉灌输，营业员引导改变的。比如前一段时间oppo出现的笑话，营业员说手机660的CPU竟然比835的CPU要好，引起网上一片泫然，这就是信息不对称所造成的，顾客再买这个产品的时候，往往需求是不明确的，隐性的次要需求占主导，那第一个营业员灌输给顾客的产品特点带来的优势，往往是顾客再看其他产品时所看重的，那接下来再去看别的产品，顾客会把上一个产品的优势作为非常重要的比较点，一般性顾客再去看其他产品的时候，不会主动要求营业员提及这个优势，优秀的销售员会很快的洞察到，并根据如此进行引导，如果没有上个产品的功能，也会引导顾客重新建立新的比较点，引导顾客购买自己的产品，而一般的销售员则很难洞察到，从而失去这个顾客。Oppo在这一点做的是非常不错的，其广告语充电5分钟，通话两小时，使得oppo抢占了顾客的第一位比较点，在当时的手机行业中，实际上不只有oppo有这个功能，但为什么只记住oppo有这个功能呢？其他手机没有呢？

现今信息多元化的市场，要想找到第一比较点，是很困难的了，一定要做到正确引导顾客建立新的比较点，这是优秀销售员需要做到的。

2、 要抢占市场的先机，还是以手机行业为例，苹果、小米等厂家最为显著的案例，iPhone4的发布，领先了市场，抢占了先机，把自身产品的优势极度放大，因为当时市场其他的产品根本就不具备iPhone4的优势。另一个就是小米，在小米1发布之初，已极低的价格轰动市场，也是抢占了市场的先机，后续又推出了非常经典的小米2S手机，也是已较低的价格，配以最好的配置，有一次抢占的市场的先机。所以销售会非常的轻松。

针对上述两点，终端销售人员在销售时如何体现自身产品的优势是非常重要的，从店面布置、商品陈列、终端销售人员的仪容仪表、终端销售话术等都是需要重点跟进的。让客户进入店面中，第一眼看到的就是畅销产品的产品特点及产品的优势，优势的表述最好的直观的，一眼就能看明白但又不是很明白，容易让人产生些许疑问的优势展现出来，重点就是突出简洁性，不要长篇大论，在扫一眼的过程中让顾客能有记忆的东西，且一定是让顾客产生疑问的东西，这样更有力的和顾客建立沟通的桥梁，让顾客更容易的放下戒备的心理。

店面的布置一定是不要太繁琐，把能放所有店面个布置物料都摆放的店面里面来，殊不知这样，这样的布置就突出不了重点，从而失去了表现产品优势的机会，商品陈列也是一样，一定要清楚哪些是主陈列位，哪些是一般陈列位，哪些是较差的陈列位，在一个空间内分清主次，主要依据的就是大部分的习惯的走向及着眼点，如何分清，在这里就不做过多的解释了。终端销售员的仪容仪表也是传达优势的非常重要的一个环节，终端销售人员需要留给顾客的印象是专业的，有问必答的，并且是具有及其亲和力的表现。销售的成功与否，最终还是取决于终端销售人员的销售话术，要了解顾客的需求，从而判断需要把产品的那个优势先展现出来，并且根据此产品的优势来进行讲解，并且讲解的过程中需要把握最重要的环节---B—binifit（利益），如何把产品的优势转化为对顾客的利益。

B----binifit 利益：这里指的是如何针对产品的特点展现出来的优势，转化为对顾客自身的利益，可以说前边三项都是服务于最后一项的，前边三项做的再好，给顾客带来不了利益，其他的都是浮云，都是无用功。

怎样才能找到顾客的利益呢，那就要充分的了解客户的需求，需求决定顾客的利益，但有很多时候，客户的需要并不是很确定，所以在了解顾客需求的同时，要根据顾客的需求制造尽量多的使用场景，既通过自身产品的演示，演示产品的优势，并能充分的让顾客在使用场景的产生需求痛楚，痛楚越大，产生的影响就会越大，从而顾客带来的利益也就越大。

这个好处就在缩短销售进程，强化顾客的购买意愿，从而减少其他权重的影响，比如价格、外观等等。如何找到顾客的利益，就需要前三项需求把握里面多下功夫了。