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摘要：很长一段时间里我都花费了很长的时间来研究开源这件事情，期间走过的弯路，经受的骗局，不可胜数。一直以来总想写写关于开源方面的一些方法，但受于规章的限制，以及政策上的不允许，大多数情况下都是写了又删。私下里，我帮助一些朋友的企业做过相关的培训，也有部分朋友劝我多少还是写写，下定决心，姑且呈现一些内容给大家，看看是否能有启发。我们都知道作为销售，特别是早期销售，开源是困扰大部分人的难题，很多人的销售之路... ...
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很长一段时间里我都花费了很长的时间来研究开源这件事情，期间走过的弯路，经受的骗局，不可胜数。一直以来总想写写关于开源方面的一些方法，但受于规章的限制，以及政策上的不允许，大多数情况下都是写了又删。私下里，我帮助一些朋友的企业做过相关的培训，也有部分朋友劝我多少还是写写，下定决心，姑且呈现一些内容给大家，看看是否能有启发。
我们都知道作为销售，特别是早期销售，开源是困扰大部分人的难题，很多人的销售之路之所终结，大多数程度上和资源匮乏有关。那么作为一个销售，我们应当如何做好开源这件事情呢？
他们是谁？
在一切开源工作以前，我们都务必准确的搞清意见事情，那就是他们是谁？
我们面向销售的客户，他们是谁？他们有什么样的特征，和一般性客户来讲他们的独特性和差异性在哪里？做为销售，在公司给予的客户画像以内，我们一定要梳理出更多更明确精细的特征和标志。
譬如有段时间，我个人从事设施管理的IT软件销售，在此期间，根据公司的产品功能和客户群特征，我快速梳理出如下条件：
避免直接找甲方
定位在基础设施物业管理或商业物业管理
寻找二级或者二级以上的公司
看上去其实挺简单的，但是为什么要如此定位呢？按理来说，所有需要从事设施管理的客户都应该是我的客户，为何我要如此故步自封？
首先，为什么要避免直接找甲方，从设施管理的角度来讲，设施的管理是比较重要的一块，但绝对不是最重要的一块，大部分甲方都会优先选择解决人力资源IT管理，客户资源管理，财务管理，等等内容。从顺位排序来讲，序列就非常低。其次，从业务形态来说，大的企业一般情况都会将设施管理业务，总包或者分包出去，交给乙方管理。这个时候，我们去找甲方，谈非核心，且外包业务的IT建设，无疑挺吃力的。
所以我将目标主要定位在乙方，物业领域从事设施管理的公司，他们手中掌握着大量的设施需要服务，而且这也是他们的核心业务，序列会排在第一位。那在物业管理中，又可以分为，商业物业，基础设施物业和住宅物业，住宅物业的情况大部分是，项目赚不到钱，物业费难收，所以以住宅物业为主的公司直接Pass
最后，由于我们的客单价基本都在30W以上，一般性质物业公司不会花费这样的投入做IT软件建设，所以尽量选择国家认定的二级或者二级以上的物业公司，相对而言他们具备好的购买力。
综上所述，我们需要找寻什么样的公司呢，用一张图做简述：
他们在哪里？
搞清楚他们是谁以后，我们需要明白他们在哪里？这些企业名单，企业老板或者高层的联系方式可能出现在哪些地方？
还是按照上面行业案例，我们弄清楚他们是谁以后，在里面有一条寻找二级或者二级以上的公司，这样一个二级认定的企业名单我们能在哪里找到？通过查询我们不难发现，在各个地区城乡建设网站上面能够查询到这些企业名单，我们只需要查询，翻页复制并粘贴就能得到一批高质量的客户名单。
所以，一般情况下，我们可以通过工商信息网站（企查查），行业协会，行业信息网，招聘网站信息分类，企业资质查询网站，权威机构排名。。。。等地方找到我们想要找到的客户清单。
用什么样的方式找到他们？
确定目标客户，找到客户清单，第三步，我们需要知道大致可以通过哪些方式找到他们。这里，我将常见的方式方法分为三大类
网络开源
线下开源
电话开源
首先是网络开源
网络开源个人总结了三种方式，前两种，由于政策相关原因，无法进行公开描述，暂且只介绍网络渠道信息整合开源这一种。
所谓网络渠道信息整合开源，需要我们结合三方的工具做好信息的整合，他们包括：
首先，通过企业信息查询工具我们可以查询到一些企业的相关情况，里面包括了如下重要信息：
企业注册所留联系方式（有时为手机号码）
股东信息（法人，股东，董事）
疑似关系（持股成员可能关联的企业）
企业图谱（投资关系，上下游）
在顺利的情况下，企业注册如果直接留有联系方式，很小概率是企业负责人，较小概率是企业财务负责人。
通过钉钉，微信，支付宝等工具，我们可以输入联系方式验证对应昵称是否和股东信息一致，如果一致判断为企业高层。
其次，我们通过企业官方网站可能会找到如下关键信息：
企业联系人信息（可能是手机号）
企业分支机构名称
顺利情况下，企业联系人信息也可能是企业高层。
通过钉钉，微信，支付宝等工具，我们可以输入联系方式验证对应昵称是否和股东信息一致，如果一致判断为企业高层。
最次，如果我们发现前两者都不能找到高层信息，通过第三种方式搜索引擎查询：
输入企业名称+股东名称
找到手机号码
通过钉钉，微信或支付宝验证
当然，这种办法找到的概率也并不高，进阶方式则是：
通过官网和企业信息网列举想要找寻企业法人或者重要股东在外任职公司名称
输入在外任职公司名称+企业法人和重要股东姓名
找到多个联系方式，一一验证
这种方式较慢，但查询到关键人的概率尚可，但务必细心。原理是：任何一个企业都不会是一蹴而就发展起来的，大部分经历过一些失败，或者从小到大的过程。那么在公司发展早期，企业高层往往身兼业务职能，为了企业品牌推广和业务，会遗留大量练习方式在过往的公司中。而一般高层换手机概率较低，通过这一方式能够很好的获取到历史信息。
线下开源
在做销售培训时，我一直喜欢说的一句话就是：
个人的能力是有限的，但可以调配的资源是无限的，个人能力决定了你的下限，调配资源的能力决定了你的上限。
作为销售，一定要学会运作好你的圈子，同时在一线销售中高效的获取转介绍。
我们都知道企业的需求是复杂多样的，单从IT软件建设来讲，企业就可能会有：
招聘
网站建设
oa
erp
crm
bi
.........
等诸多需求，运作好我们的圈子，最大化的合作共赢是长远发展之道。
那么，我们该如何建立我们的圈子呢？
立足线上，聚焦线下（线上认识的朋友，线下多聚会交流）
多参加行业会议（广结人缘）
无私奉献，有舍有得（在想要别人给予你助益之前，先去主动帮助别人）
合作第一，利放一边（先考虑把事情做成，利益分配的事先放到一边）
在正常运转我们的圈子以内，我们还需做好好转介绍的运营
首先，我们先需要做好转介绍的准备：
知己知彼（了解客户关系圈内可以同我们合作的客户）
提前准备（准备相关道具，名录）
把握时机（合适的时间提合理的要求）
持之不懈（不要怕拒绝，每次拜访都提出要求）
其次，获得转介绍的基础，我们务必做好：
获得信任基础（塑造自己，让客户把你当朋友）
足够专业（对产品专业，对客户情况洞悉专业）
服务（用心服务，超出客户预期）
感受（方式不会引起客户朋友的反感）
以上，关于开源的介绍到此为止，另外网络开源的2种方式，以及电话开源，由于较为敏感，暂不做介绍，抱歉。
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