超市经营，促销方案你了解吗？(超市策划哪家好,关键词优化)

　一个好的销售促进方案出台后，活动就成功了一半；但也只是一半。对于任何一个连锁公司来说，都会遇到这样的情况：类似的市场环境，相同的活动方案，但最后各门店间的结果大相径庭。原因无他，执行的优劣导致了结果的优劣。　　

　　两年前，笔者所在公司在某地展店，拟采取的一项宣传方式是短信论*。笔者当时要求门店接收信息的手机月话费应该在百元以下，发出时间点为开业两天前的18：00与一天前的12：0 0。当地移动公司的老总获悉此事后，特意与笔者通了电话，说以前的客户交费后，都是由移动公司随机抽取号段不定时论*短信的，他对我们的要求很好奇，想了解我们的用意。　　

　　笔者的回答是，选择月话费在百元以下，是因为月话费在百元以上的，大部分是高收入人群，这些人对商家的促销极其不敏感，为提高效费比，应把他们排除在外；而我们要求的时间点，是大部分人的用餐时间，如果在工作、赶路等情况下，一般人收到广告短信可能会随手删除，在用餐时，不仅有闲暇阅读一下，还很可能会把信息内容和一起用餐的人分享，一条信息能影响几个人。

　　举这个例子，笔者是想说明，在销售促进的执行上，细致非常重要。　　

　　针对活动各阶段门店的执行，笔者将提出若干问题，如果都是肯定的答案，那么恭喜你，你的活动一定能达到预期目标。　　

　　开档前　　

　　1.拿到活动方案后，是否已完全了解活动内容、细则？存有疑义的地方是否已通过沟通得到解决？　　　2.门店是否已召开专题会议，落实活动中各项工作的责任人、追踪人？是否已制订活动行事历？　　3.是否将活动目标细化，将指标分解到各部门各课组？　　　4.课组制订的促销商品的陈列计划和预销量，管理人员是否已过目、修改？　　　5.DM是否已按计划发放？是否已跟进检查？　　　6.对远离门店的横幅、路灯杆刀旗等有可能被竞争对手破坏的宣传手段，是否定时检查？报纸、电视、广播等公共媒体，是否已按约定的时间、形式发布了广告？　　7.促销商品、赠品是否已准时准量到达门店？　　8.促销商品、赠品如因团购等因素造成库存异常，是否已紧急补货？或已准备替代商品？　　　　9.店堂促销广播是否已录制？店内外的POP是否在开档前一晚布置到位？　　　10.氛围布置是否已能凸显活动主题诉求？　　11.开档前一晚促销商品是否已放大陈列？　　　　12.促销商品是否已作电脑变价？标价签是否已更换到位？　　　13.所有员工是否已通晓活动细则与期限，以备在卖场内随时答复顾客的询问（比如优秀的收银员，在满额活动期间，遇到顾客购物金额略低于活动要求金额时，会建议对方购买收银机旁的口香糖等小商品以达到要求金额）？　　　14.接待课、美工课等活动区相关工作人员，是否已进行简单培训，以确保按规范掌控活动？　　　　15.是否做过小型调查，以了解顾客对门店即将举办活动的认知与接受程度？　　16.是否已要求外请表演人员、厂商现场演示人员等提前到达现场？　　17.活动道具（调试）、赠品、奖品等是否已提前安置到活动区？　　18.大型活动中，是否已制订重大事件的预案？　　　大型活动的安全预案是活动准备必不可少的工作，一些商家惨痛的教训历历在目。如果事先考虑周全，很多事原本可以避免。事故高发点有玻璃大门、入口处、自动扶梯、超低价商品陈列点、活动区等。　　19.是否已向有关部门（城管、工商、公安等）报备？档期中　　　20.是否定时关注促销商品走势，并每日检核PDMS达成率？　　　21.若促销商品销售达成率不如预期，是否及时查找原因并排除？　　22.如促销商品销售与预期不一致（高或低），是否已通过紧急补货、调拨等手段对库存作出相应调整，以防止档期中缺货或档期后积压？　　23.是否观察活动中顾客的参与度？若未达预期，是否了解原因并作出补救措施？　　24.是否了解顾客对于活动的建议和抱怨（现场/电话拜访），并及时处理？　　25.是否已调查竞争对手对活动作出的反应？若对手反应激烈，是否有应对措施？　　26.是否定时检查活动氛围布置与宣传道具、价格指示的完好？店堂广播是否正常播出促销信息？　　　　27.是否定时检查活动现场，将气氛活化、秩序维护、赠品控管等工作维持在高标准？　　　28.限量参加（购买）的活动，在份额告罄后，是否及时出公告告知顾客？　　　29.大型抽奖、竞赛活动中，是否及时对外公布顾客的中奖、得奖情况？　　　30.是否有措施防止不良顾客套购超低价商品？防止顾客或员工捡取遗弃收银小票参加活动？　　　31.是否将活动产生的毛利损失或费用控制在预算范围之内？　　　32.是否每日认真检核各项营运指标，追踪活动目标的日达成？　　33.是否在每晚打烊后，安排专人对赠品、奖品进行盘点，对活动控管台账稽核？　　

　　下档后　　

　　34.是否已及时清理活动现场、告示、赠品？　　35.场内外所有过期氛围布置、宣传道具是否已拆除？　　　36.所有促销商品是否已恢复原价？商品陈列是否调整恢复原状？标价签是否已调整回原价？　　37.档期后库存过高的促销商品，是否已得到处理？　　38.奖品、赠品是否已核销？折扣券、抵金券等是否已按规范封存或销毁？活动控管台账是否已稽核并封存？　　　39.是否已及时将活动费用结清？　　40.是否就活动的开展与效果作检讨、总结，以指导以后的销售促进活动？

四、 检核　　

　　对过程和结果进行科学认真的分析，可以有效地指导今后的促销活动。　　检核的流程、途径、标准，各大超市均有着自己的规范，因此笔者无法提供一个放之四海而皆准的模式，这里只谈一些应注意的重点。　　　活动的检核，首先当然是活动期间销售、毛利额（一定是毛利额而非毛利率）、来客数、客均消费的同期比较。环比基本上没有意义，特殊情况下，可以作环比分析，但一般也是同比的环比。　　　　对促销商品销售的检核，一般是看达成和占比。达成率在80%-120%为优，过高或过低都要查找原因。很多门店对达成率过低的商品会认真分析，但无分析达成率过高的习惯。实际上，如果达成率过高，则说明预估销量过低，这必然会对订货、陈列等带来消极影响。一个单品预估销量2000个，实际达成率200%，如果档期前预估就到4000个，则实际销量一定不止4000个。　　

　　促销商品占全店销售比重，也是一个重要的数据。过高，影响全店毛利达成；过低，说明促销的力度不够。很多超市的促销商品有超低价和低价之分，前者是用来树立价格形象的，一般无毛利甚至负毛利，不同的公司有不同的名称，“印花”、“惊爆”、“省更多”等等；后者则是普通的特价商品，售价比平时略低，由厂商让利。超低价商品的销售占比，以7-8%为宜，根据价格敏感度不同，生鲜＞杂货＞百货；低价商品则可以达到15%或更多。对于连锁超市各门店来说，由于可以数据共享，象限分析也是一个比较好的促销商品分析方法。　　

　　此外，对档期后促销商品库存的检核，也是一个重要工作。　　

　　对于双向沟通式活动，除分析活动期间同比数据外，有参考价值的数据还包括参加活动顾客占总来客数比、占达到参加条件顾客比、费用达成率等。比如对会员顾客开展的“积点返利”活动，如果活动期间，会员顾客占全店顾客比、会员销售占全店销售比都大幅上升，就可以认为活动是成功的。双向沟通式活动的费用达成率，正常情况下在70-80%之间（限额活动除外），低于这个区间，说明顾客对活动关注不够，如果达到了90%以上，那一定是赠品、奖品控管出了问题。