《自律型创业》之15—如何创新商业模式，为顾客提供最大价值？(如何创新商业模式,关键词优化)

这一步中，你要做的是

了解不同行业现有的商业模式，说明你的产品怎样为顾客提供价值根据前面的工作集思广益，设计适合你自己的创新模式

创业者总是忽略对商业模式的关注，在这方面花费的时间极少。他们花大把时间关注最终用户信息、产品说明和价值定位，展示如何为顾客创造价值，但很少思考怎样把这种价值转化为盈利业务。他们急于向市场推出产品，然后随便借鉴市场中常见的商业模式。

为什么人们总是关注技术和产品设计方面的创新但不肯研究商业模式的创新呢？很多商业实践证明，那些愿意花时间和精力创新商业模式的企业，最终都得到了巨大的回报。

案例

Google搜索业务

谷歌的搜索产品是一个商业模式创新的成功案例。在谷歌时代之前，搜索引擎业务“价值获取框架”的商业模式，是在页面中塞入尽可能多的广告条，每个广告条尽可能高地收费。但谷歌的做法不同，它采用简单的文字广告，可针对特定搜索利用关键字进行点位。广告商发现这种技术比广告条更有优势，因为它能提供个别广告有效传播的具体数据，这些数据又能促使广告商制作更有针对性的广告。可以说，造就谷歌成为互联网之王的不是其搜索算法反面的技术优势，而是这种前所未有的创新商业模式。

颇具讽刺意味的是，这项为谷歌带来滚滚财源的技术是由Overtrue公司开发的。这家公司最初在GoTo网上对关键字广告技术进行商业应用，谷歌只不过更狂热地支撑这个创意。通过一系列手段使自己成为互联网广告兴业的实际领头羊。

苹果公司的iTunes产品

苹果公司的iTunes产品也是这样。在这款产品出现之前，数字音乐行业获取价值的标准做法是对访问音乐库的用户每月收取使用费，不支付费用的用户无法继续享受服务。苹果公司的做法可谓独树一帜，为每首歌曲收取一次性费用0.99美元，之后用户便可以永久保留数字音乐。一开始大家都认为这种方式风险很高，为此苹果公司一方面极力拉拢各大音乐厂牌加盟，另一方面不断向用户介绍这种新模式的种种好处。很快iTunes产品在全球蔚然成风，让其他音乐播放产品相形见绌，事实证明商业模式的创新为苹果带来了巨大的投资回报。

因此，你要认真思考该采用怎样的商业模式来获取价值，不要盲目跟风，照搬行业中大家都在采用的模式。

作为新企业，你有很多种商业模式可以选择，但顾客群一旦确定后再改变商业模式会变得很困难。相对于经营模式已经固定的其他企业，商业模式是初创企业可以利用的一大优势。因此，你应当从顾客的角度评估商业模式，对不同的选择进行测试，最终确定能为企业有效获取价值的商业模式。

商业模式不是定价模式

商业模式是一个框架，它能帮助你从为顾客创造价值中抽取一部分形成商业价值。换句话说，企业从顾客那里得到的回报取决于你的产品能为顾客创造多少价值，而不是根据产品成本随意指定的涨幅。在确定商业模式和定价过程中，哪怕不时会混淆（例如联合开发合同、政府项目和试行项目范围都不明确，风险很高），你还是要牢记他们都是以价值为基础确定的。不过在这个方面，定价的影响要比设计商业模式小得多，因为后者会对企业抽取价值的能力产生直接影响。

设计商业模式的要素

分析商业模式时建议创业者思考如下几个方面。

1.顾客：了解顾客希望做什么。关于这一点，你在前面“确定顾客的决策单元”和“绘制获取付费顾客的流程”部分可以得到有效的反馈。

2.价值创造获取：评估你的产品能为顾客创造多少价值以及何时能为他们创造价值，然后确定哪种价值获取方式适合你的企业。量化价值定位部分的分析对此有所帮助。

3.竞争对手：分析你的竞争对手在做什么。

4.分销：确保你的分销渠道有足够的动力为你销售产品。

免费不是商业模式

一般有两种商业模式：

第一种是免费模式，指免费向用户提供产品的基本功能，但用户必须付费才能享受产品的高级功能，付费方式包括服务费或采购产品附件。第二种叫“边做边看”模式，指利用投资者的资金寻找规模足够大的顾客群，然后再考虑可以盈利经营的模式。实际上两种都不是商业模式，因为在顾客掏钱购买你的产品之前企业根本没有完成任何商业交易。

行为经济学家丹·艾瑞里在其作品《怪诞行为学：可预测的非理性》中说，当价格为零时人们会非常积极地采用产品，因为和不免费的产品相比他们不存在采购摩擦。免费可以吸引很多人试用产品，是一种有效的降低顾客获取成本的策略。但它的作用也仅此而已，因为这样并不能保证你吸引来的“顾客”会为产品付费，哪怕是一分钱也好。当这些“顾客”免费试用产品时，你一样要产生生产成本，之有实现收入才能维持企业继续经营，因此还是要依靠付费顾客。

Instagram是采用第二种模式的绝佳案例，它成立之后一直没有业务，指导有一天被付费顾客Facebook看中，将其全面收购。这种“撞大运”式的经营能吸引很多用户，有时会带来成功企业的收购，但基本并不是可持续的模式。因此，“免费”和 “边看边做”充其量是一种商业手段但绝非商业模式，因为它们都不能带来经过验证的可持续业务。