判断草根好生意的三个标准是什么?(生意是什么,关键词优化)

这是关于众筹类的第7篇文章。

演讲 新张利直播 整理 陈炎枫 竹酒掌柜

咱们这个年货节，有很多小伙伴，有100多卖家，300多赞助商，都是生意人，而且这段时间也出了点事，闹得比较凶的，也就欠钱那事了， 有很多人，上升到道德的层次上，谴责这个，谴责那个，而且很不好的，

我的想法跟很多人不一样，我就想到很多小伙伴对做生意最基本的原则，最基本的，什么是好生意，什么叫坏生意，做生意什么不能碰，根本动都不能动，这些最基本的原则，我觉得这些没有掌握，才会出现今天这个问题。

所以呢，要找到问题背后的一个问题，更生成次的问题， 方法论，讲究，任何一个问题出来以后，要挖掘背后，连续问五个为什么，要找到生成次的原因。

就好比战略学家讲过一句话，问题的解决，不在问题的发生层面上，而在于邻相近更高的层面。

就这问题，简简单单的谴责别人，我觉得不靠谱，归根结底的问题是什么？要找到背后生层次的原因，我就想到了，讲EMBA最基础的东西拿出来分享下！

在商言商，不要上升到更高去，好了，一个好的生意，我认为，要三条同时具备，缺一不可，这是拉姆查兰总结的，第一能否产生现金，第二能否有一个很好的资产收益率，第三能否持续的成长，三条缺一不可。

一，能不能产生现金

提醒各位，这年头最好的生意，不是毛利率高的生意，不是利差高的生意，但一定是能产生现金的生意。

一定能产生现金的生意这是最要命的了，我们线下做生意也好，老的生意人，喜欢把客户分类，把顾客分类，怎么分呢，我们往往喜欢把，客户按购买的量来分， 所谓二八定律，对吧，说百分之二十的大客户，重点客户，创造了百分之八十的，销售业绩和利润。

但是我们现实的营销中，你会发现，往往是购买量越大的客户，回款越糟糕，现金越糟糕，对吧，这是一个问题的，这是一个很大很大的问题的，我的想法呢，更很多人不一样，很过老板听了，救命了，什么意思啊，购买量，大与小，不重要其实，什么重要，现金才重要。

给大家一个思考方式，这招特别好用，我们习惯把顾客按购买量来分，听完后改变一下，

1，把顾客按付款方式来分，在看看你如何分配你的资源，做企业资源永远是不够的，

那最好的付款方式是啥，支付宝-现金-预付，

你要考虑考虑了，你有没有预付顾客，如果有预付顾客，怎么让更多预付给你嘛， 这一点，台湾人做的最好，然后是现金，然后货到，然后月结，然后承兑，银行承兑汇票，然后账期，然后承兑加账期，然后不付。

所以把客户按付款方式排队，然后在看看咱们的资源，去重点保障那些客户，那这不有一个问题了， 银行承兑汇票到底是账期还是付款方式，切记， 银行承兑汇票算付款方式，什么意思啊， 银行承兑汇票拿来，业务员拿回来，该给提成就该给了，至于银行承兑汇票该怎么办，背书怎么用出去，就不是业务员该考虑的问题了，是老板和财务该考虑的问题了，非要到承兑到期了才给钱，你这个老板就有点太不地道了，有时候，大企业给你银行承兑汇票已经是非常好的付款方式了，

付款方式最好的客户才是最好的客户！

,2，什么都可以让，唯独付款方式不能让。（尤其小卖家切记）

价格能不能让，能让，便宜，改掉了价格；服务能不能增加，能增加，什么到可以，唯独付款方式不能让，当然什么事都不能太教条。

这是第一条，所以做生意，你可以选择做大客户，也可以选择做小客户，做大客户，就是筷子法则，三根筷子顶着你，倒掉一根筷子，你就再也站不起来了，做小客户，散客户，就是牙签法则，一堆牙签顶着你，倒掉三分之一，你还站这，你说，你牛，你是混合法则，三根筷子，还带了一把牙签，你肯定牛嘛！

在我们现实的营销过程中，会发现，往往客户越大，回款周期越长，客户越大，你就是客户的融资管道，大企业都是向上游融资的嘛，向供应商融资的嘛，这很现实的问题，做企业显然是博弈嘛。这个问题要考虑考虑一下了。

互联网的好处，是什么？互联网的好处，大家可以做长尾市场，就是二八定律八忽略掉的那一块，就是零小客户，零散客户，这些客户恰恰是付现金，是最好的付款方式。这就为什么，坚持让大家做线上的原因。

有很多人愿意跟我们商量，小伙伴们跟你们对接一下，进超市啊，大超市啊，全国连锁性超市啊，货铺开了，这些，说实话，坦白的说，是不怎么感兴趣的。为什么，你是小孩，你是小卖家，像娟子茶、五常大米技波，卖的好的你一年加起来也就卖个200万，也就这水平了，人家全国连锁性超时，一个超市铺一万块钱的货不多吧，五六十个超市，就五六十万，你铺的起吗？

所以我的观点很简单，你如果跟大客户合作，把握住一个原则，给点样品是可以的，当广告了嘛，这是应该做的嘛，剩下怎么办呢，大量铺货你是做不到的，账期根本做不到的，建议还是一件代发。要合作，提供点样品，体验一下，算广告，年货节不是还有赞助嘛，一个逻辑，剩下的卖吧，卖完了，我来一件代发不就完了，一旦有了账期，有了拖账了，是很麻烦的，这不是小卖家做的了的，一旦小卖家进去了，铺货进去了，有了账期了，估计离死不远了。

切记，切记，能够产生现金的生意才是最好的生意，不要谈大，也不要谈高大上，多牛逼，做什么大的工程，大的不得了，背后，一屁股债。

千万注意，不要被高额毛利诱惑！

二，能不能获得一个很好的资产收益率

就是你的利润，也就是一块钱资产，一年能挣多少钱，

利润/资产=利润/销售额*销售额/资产

利润除以销售额就是利润率嘛，销售额除以资产就是资产的周转率嘛，

资产收益率=利润率*周转率

什么生意是最好的生意，就是利润率又高，周转率又高的生意嘛，都有哪些，毒品，放高利贷，卖香烟，军火，多数生意是不可能的，这种生意往往是国家垄断的，你是做不了的。那怎么办，退而求其次嘛！

追求高的利润率，低的周转率呗，所谓三年不开张，开张吃三年，身边都有哪些，文物，古玩，挖古墓，卖古董，别的可能也不行，那怎么办，适合小卖家的生意是什么生意！

就是追求，高的周转率，低的毛利率。不要把眼光盯住利润率，利差，要重点把眼光盯住周转率上去。

就是咸鸭蛋哲学，也就是薄利多销，前天是薄利要多销，薄利不多销那就惨了。

咸鸭蛋和笔记本的故事：

第一单生意，卖咸鸭蛋，卖咸鸭蛋毛利率百分之十，一斤3块钱赚3毛钱，但有个问题，不利于储存，容易烂，破损，不易于运输，容易变质。第二单生意，卖笔记本，笔记本毛利率高达百分之五十，不吃草，不吃料，还不占地方。如果仅仅看利润率，你会选择什么生意，不用说，显然做笔记本，但是他依然做了咸鸭蛋，原因有两个，第一个是现金生意，现金生意最好，不赊销，卖掉就数票子，第二周转快，复购率高，这也就是最好的生意了嘛！笔记本好，半年卖一本，百分之五十的毛利，但是别忘了，是借高利贷，利息把利润全都吃掉了。这一条要牢牢把握了！

那问题来了，企业如何提高资产周转率，销售收入除以资产，尤其做生意，需要流动资产，那这个问题，无非增加分子，降底分母。增加分子，多卖嘛，把销售额坐上去嘛。降底分母，企业除了现金算流动资产，还有什么算流动资产，那就是存货，库存是万恶之源。

前期欠钱不还，我看核心问题，就是存货的问题，压货了，淘宝思维，前期做的不错，就是便宜嘛，打爆款，为了便宜，很简单，生产厂商为了给你便宜，就是压货就更便宜呗，更便宜以后就压更多的货嘛，没想到大量的流动资金全压了货了，没想到两条，第一条，他那个产品被水泡了，不能卖了，纸的那个嘛，第二，我估计顾客需求也发生变化了，这一下搞的玩蛋了，前期的兑现，什么集资了，什么乱七八糟的，搞来一堆钱，就还不上了，于是就出事了呗！背后的原因还在这儿。

你就理解，特别反对，粉丝之间相互借贷的，玩什么众筹，谁也不能保证将来的生意有多好，玩什么众筹不是胡扯淡嘛！

库存是万恶之源，但是库存在资产负债表里，又算资产的呀，按照传统的财务眼光，库存越多，资产越多，这个企业越健康嘛，现实情况不是这个情况吧，库存越多越出事嘛，一定要把握住！定制，预付，这个模式就很好，就不会出现这个问题！除了库存，还有应收账款，也算流动资产，收不回来，也还算流动资金。这回大家都感觉到了吧，借钱容易要钱难。

那就要保证合理的库存了，没有库存也不行，一点库存都没有，保证不了交期的，零库存，对小企业，来说不靠谱，不现实，最求不到零库存，否则的话，刮个台风，下个大雨，路又断了，你收了别人钱了，几个差评，不弄死你啊！

这些算流动资金增加，当然还有负债！

三，能否持续的增长

扪心自问，你今天所处的行业，还有没有成长空间了，小卖家多数是买农产品的，比如卖蜂蜜的，腐竹的等等这么多，答案肯定还是有的，因为刚需产品，又是快速消费品，那成长空间在哪里，那在对手那儿，吃了你的不吃别人的，用了你的不用别人的。蜂蜜这么多，凭啥吃你的？

社交网络，就是做人的问题嘛，还是人靠谱，产品靠谱，关系靠谱，价格不离谱！

罗振宇，说过一句话，现在人们喝茶不是喝，柴米油盐酱醋茶的茶，而是要喝琴棋书画诗酒茶的茶。我看不是吧，人们是混合型的，多数时候，还是柴米油盐酱醋茶的茶，偶尔装逼的时候，也来点琴棋书画诗酒茶的茶。

人是很复杂，尤其中国人，不能一种模式把大家都涵盖了，这事不可能的嘛。

你现在所处的有没有成长空间，显然是有成长空间的，大家要有信心，有成长空间，凭啥要购买你的，要给大家一个购买理由，非要给大家一个购买理由不可。

与其追求高利差低周转的生意，不如追求高周转低利差的生意！这个最现实，持续的增长！

牢牢把握，第一，现金流，第二，利润，第三，规模（合理利润，适度规模）

千万别倒过来做，规模第一，利润第二，现金流第三，有一个算一个，最后跌入万劫生渊，就是短融长投。

只要做好这三条， 滚动式发展，企业在小，都一个字“强”！

竹酒掌柜：众筹江湖中第二粒牛皮糖