经济进入“新常态”, 家具工厂、卖场、经销商三方共赢的“新型合作伙伴关系”正在形成(新产品促销活动方案,关键词优化)

文/王献永

随着经济增速放缓，房地产行业的调控，家具卖场的饱和、过剩，近几年来，家具终端卖场的促销战、价格战不断升级，无论是家具工厂、家具卖场，还是家具经销商都在寻求新的突破。面对全国各地普遍过剩的家具卖场，家具经销商在短短的几年间完成了由传统“坐销”到行销的转变。在僧多粥少的条件下，传统的“坐销”经销商逐渐的败下阵来。

时至2015年，通过对多地有规模的经销商的走访发现，即使是行商，要想取得理想的销售业绩也并非易事。因为大家都是行商了！月月搞促销，天天做推广，大小家具经销商都苦不堪言。即使是这样，销售的业绩也难达预期。导购员也由导购员变成了“业务员”、“市场拓展专员”。员工的抱怨极大，有的导购员干脆转到了其他的行业。家具零售行业的出现了人难招、人难管、人难 留的窘境。

家具行业的洗牌在所难免，家具行业的洗牌首先是从家具经销商开始的。家具经销商经营的好坏，直接影响到家具卖场及家具工厂的生死。

家具行业有一句话，比较流行，叫做终端为王，也就是说，谁赢得了终端竞争，谁就是王者。随着竞争的加剧，一种新型的家具工厂、家具卖场、家具经销商三方共赢的新型战略合作伙伴模式在一些行业领先品牌中出现了。并且这种新型的合作伙伴关系将深刻影响着行业的变革。

为什么说是“新型”的合作伙伴关系呢？在这里不得不梳理一下三者曾经的关系。

在传统家具行业的三方关系里，家具工厂是负责制造产品的，家具经销商是负责销售产品的，而家具卖场呢，是为家具经销商提供了经营场所的。家具生产工厂和家具经销商是有直接的买卖业务关系的，家具生产工厂与家具卖场物业方不见得有什么关系，甚至彼此都不认识，是很正常的事情。

随着全国性家居业连锁零售巨头，如红星美凯龙、居然之家、月星家居等连锁卖场的迅速扩张开店。家居卖场的物业方与家具行业知名品牌普遍建立了战略联盟的合作伙伴关系。这些连锁的家居卖场开到哪里，这些合作的家具生产工厂的店就开到哪里。粤派家具和京派家具企业依赖这些连锁卖场一度获得快速发展。这种工厂与卖场物业方的战略合作伙伴关系，也成就了家居行业的诸如红星美凯龙、居然之家、月星家居等一批行业巨头。区域性的连锁家居卖场看到了行业巨头成功的战略联盟模式，也纷纷效仿，在局部区域也在跑马圈地，迅速开店。我们可以把这种家居卖场和家具生产企业的联盟合作关系暂且称其为市场拓展的同盟关系。而此时，家具工厂与家具经销商的关系基本没有什么变化，还是工厂负责生产，经销商负责销售。而就在此时，家居卖场与经销商的关系就紧密很多。家具经销商依靠连锁家居卖场健全、规范、完善的运营体系，娴熟的营销策划，得过且过。

大约在2012年，家居卖场的饱和过剩问题就明显的凸显出来了，终端零售的业绩开始下滑，终端卖场的促销战，价格战开打，无论是连锁大卖场，还是区域连锁卖场，或是全国各地的，包括县级城市的家居卖场都开始了依靠促销活动抢夺目标消费者的行动。全国各大城市的家居卖场促销爆破一浪高过一浪。短短的几年，家居卖场促销爆破经历了：促销销量暴增、不促不销、促而不销的各个阶段。目前的家具终端情况是不做促销等死、做了促销找死的尴尬境地。

在这种绝境下，一种新的家具工厂、家具卖场、家具经销商的合作共赢的伙伴关系出现了。

这种模式在近几年逐渐深入的演化中，在行业专业机构的引导和资源整合下，逐渐的明朗了。真正的将家具工厂、家具卖场、家具经销商联合了起来，三者彼此都成为对方的依靠。实现抱团取暖、共同投入、共享利益、共担风险、共同进退的紧密合作关系。合作的三方都积极参与市场竞争，靠上下游的通力合作，从而赢得市场竞争。这种新型的三方合作关系模式，具体表现在：

1、在产品研方面以利于终端销售为出发点。

传统的模式是工厂生产什么产品，经销商就卖什么产品，是以工厂为主导的。但是有一个弊端，那就是工厂生产的产品，有可能不是消费者所需要的。在新型的三方关系里，工厂的产品研发是从利于销售的角度进行的，多数经销商建议开发什么样的产品，工厂就开发什么产品。有的工厂已经开始了为自己的超级经销商定制产品。因为经销商是最了解消费者的需求的。这样就避免了产品的切换成本、终端推广和销售成本。降低了工厂产品的研发成本、经销商的开新店成本，对于厂商双方来讲，都降低了风险指数。

2、在品牌推广上，工厂给予当地经销商一定的支持。

因为厂商之间已经结成了战略联盟的伙伴关系，本着共同投入的原则，厂商对该品牌在当地的推广都要进行投入，相应的费用承担会体现在合同中。以合同的形式约定双方的责权利。这样有利于工厂品牌知名度的提高，同时也利于经销商赢得终端竞争。从而避免了行业大多数经销商自身不愿意做品牌推广的行业弊病。利于品牌在当地市场的长足发展。

3、在进行联合促销活动方面，三方形成稳定的常年合作关系。同样要将三方的责权利明确在合同中。一般包括以下几方面：

（1）卖场物业方每年在约定的月份策划、组织几次大型的促销活动，并承担一定比例的活动费用；

（2）经销商全程参与物业方的促销活动，听从卖场的统一领导和指挥，按照策划活动的整体方案，承担一定比例的活动费用，且要派专人参加卖场统一组织的推广活动；

（3）家具工厂需按照整体策划方案的要求配合卖场物业方提前派专业人员到现场对专卖店员工进行培训、专卖店活动方案的制定、产品摆场、布场、产品价格制定等工作。必要时，还需在活动期间参与专卖地的销售；

（4）每次促销活动家具都要给予活动产品一定的优惠政策，甚至会推出促销活动“特供产品”。来保证促销活动产品的超高性价比。另外工厂适当的免费配发一些礼品盒赠品，并且要保证货源和优先供货，尤其是在销售的旺季；

（5）家居卖场公共区域的广告位及其他外部资源，优先给予有联盟合作的经销商使用。

4、在场地租金上给予一定的优惠。

从上述的家具工厂、家具卖场和家具经销商的新型关系可以看出。三方的合作更加的紧密了，彼此都参与到了对方的日常经营活动中。家具工厂也不再闭门造车的研发产品了，终端的品牌推广也不仅仅是经销商的事了。卖场的物业方也不再仅仅是一个“收租”的角色了。单个的家具经销商也不再由于自身规模小、人员少，做了不促销活动发愁了。做促销活动也不用担心没有让利空间了。不会做促销，如何做促销、做不精促销已经由物业方和工厂方承担了。而经销商也就要在物业方和工厂方的推动下，不折不扣的执行了！

当家具工厂，家具卖场、家具经销商形成稳定的合作伙伴关系，按照合同约定的权利和义务，上下一致、通力合作去操作市场时，必将赢得新一轮的终端竞争。而在新一轮的竞争中，会出现一批优秀的经销商、优秀的卖场和逆势增长的生产企业。不能突破自我的家具工厂、家具卖场、家具经销商将被淘汰出局。

声明：本文为作者原创文章，未经许可，不得转载！