销售经验：先做客户的知心人，后做赚钱的生意人(先在做什么生意挣钱,关键词优化)

　　客户消费心理的表现

　　人的心理与其外在肢体语言有着密切的关系，二者互为表里，肢体语言可以看成内在心理的一种外在表现，即一个人的内心活动可以通过其言行、表情、习惯等表露出来，即使有的人掩饰得比较好，也是可以从他的言谈举止中看出些蛛丝马迹的。

　　具体到客户的消费心理，也是如此，其真实的内心活动是可以通过他的表情、行动等方面表现出来的。

　　1.表情和姿态流露出客户的喜怒哀乐

　　客户的购买行为，简单地说就是人对事物的一种情感倾向。当客户的个人需要与客观商品之间确立了好恶关系，客户就会决定买或者不买。而在这个过程中，客户的情感变化会通过他的表情和姿态表现出来。

　　当客户喜欢你的产品时，就会表现得很愉悦，眉飞色舞，甚至手舞足蹈；当你的服务十分周到，客户非常满意时也会喜形于色；当客户喜欢你的商品或者不满意你的服务时，也会在面部表情上有所体现。一般地，客户在购买活动中，各种微妙的心理感受、情绪变化都会通过不同的表情和姿态反映出来。一个优秀的销售员应该善于通过表情、姿态来揣摩客户的心理变化，并运用自己的热情和真诚去影响客户，使双方的感情得到很好的交流，引导客户的情感向好的方向发展。

　　2.言为心声，声调体现客户心情

　　语音语调是表现一个人情绪的重要方式。通过一个人说话时的语调变化，可以看出他心理的变化。一般地，低沉、缓慢的语调表现的是冷静、悲哀或者畏惧的情绪，而激昂、快速的语调表达出的则是热情、急躁或者恼怒的情绪。语言学中我们可能学过，同一句话，用不同的语速、语调、语气说出来，所表达的意思会有很大的差距，甚至截然相反。

　　例如，当客户要求销售员向他展示商品时，会说：“不好意思，请把商品拿来我看一下。”如果此时客户的说话语调平缓，语气较轻，则表明客户相中了你的产品，有意购买，而如果这时销售员慢慢腾腾，或者爱理不理，客户可能还会说“不好意思，请把商品拿来我看一下”，但是语气会明显加重，语调也有所提高，这表明客户心情很不愉快，对你的服务很不满意，没骂你已经很给面子了。

　　3.细微反应体现心理变化

　　人的心理与生理是密切相关的，当一个人的心理发生变化时，在生理上也会有相应的反应。消费心理的表现也是与生理反应息息相关的。比如当一个客户突然发现自己一直特别想要，而多年寻觅未果的商品的时候，就会十分高兴，他的心跳就会加快，呼吸就会变急促。情绪反应比较激烈的时候，还会忍不住叫喊，或者喜极而泣，这都是他的激动心理的外在反应。同理，当客户处于紧张、愤怒时，也都会有很多生理上的细微反应。作为销售员要善于从细微的地方洞察客户的心理反应，把握正确的信息。

　　总之，客户的消费心理可以通过很多的方式表现出来，一般地，心理都会外化成某种情绪，而不同的情绪又表达了客户不同的心理，作为销售员应该善于发现和把握这些信息，这对于了解客户的心理有很大帮助。

　　应读懂客户心理的几个理由

　　要想说服你的客户，首先要对每个产品的性能、功效、价位等了解得清清楚楚，甚至亲自使用过，平时注意搜集客户使用过的感受、变化等，这就是所谓的“知己”。“知彼”就是你要了解客户的真正需要，知道他想要什么，结合自己的产品知识、行业背景，来满足他的需求。

　　一般来说，在迎接客户之后，销售人员应该通过询问客户一些基本问题来了解客户的实际情况，只有掌握这些内容，才能向客户推荐合适的产品。

　　不同的问题带来的客户的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能带来的回答，以选择那些有利于销售的问题，因此，应尽可能提出那些能获得信息、容易回答的问题。比如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……这些容易回答并能提供信息的问题，能帮助销售人员了解客户的一些潜在需求。

　　在聆听客户的陈述时，应该集中注意力，切忌东张西望，也不要随意打断客户的话，因为这样显然不尊重客户，还有就是尽量避免否定的价值判断，如“你这话就不对了”……

　　在提问和聆听之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，客户并没有直接说出他的需要，而是用一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。比如客户说：“我不需要这种产品，因为我……，所以我……。”乍听之下，客户似乎并没有什么需要，但仔细一分析，就会发现其实客户真正需要的是相对这种产品之外的另外某种产品。

　　销售员要善于从客户的身情姿态中体察客户心理。客户听到你说这个产品价格是多少时，总觉得你在催促他掏钱买你的东西，难免会产生紧张心理，因此，对价格问题，一定要强化产品给客户带来的好处，减弱产品价格的副作用，让客户有一种“拥有”该产品的心理。

　　晓明在河南做一种治疗假性近视的眼药水生意，产品确实很贵，一个疗程三小盒，298元。很多家长带孩子来咨询，有一种心理就是买吧，太贵，不买吧，孩子这眼睛怎么办？针对这种情况，晓明问他们，孩子现在是不是正长身体？正在生长发育？如果现在不治疗，当假性近视成为真性近视时，你花多少钱能治好？他们当然不知道，晓明就告诉他们，那时，眼睛已经变成器质性病变，花多少钱也不能治好了。接着，晓明又告诉他们，我们近期搞活动，一疗程送一小盒，活动马上就要结束，你要是不买，以后没这种机会不说，更重要的是还耽误了孩子的治疗时间。现在治疗，就有希望，好好学习，以后还能考个好学校，不治疗，就没希望，孩子的未来在哪里，自己看着办吧！

　　通过这样一番话，相信90%的人都购买了。为什么？因为产品能给他们带来好处，这种好处已经超过了价格显示的价值！他们拥有的不仅是眼药水，而且是孩子的未来！

　　由此可见，抓住客户的心理你才能事半功倍，取得好的营业效果。

　　先做客户的知心人，后做赚钱的生意人

　　真正与客户成为朋友，才是我们最大的资本。如果你真正能让客户当你是朋友，那么，这样的朋友是会给你的生意带来许多好处的。以真诚的心，去对待每一位客户，把每一次接待，都当做是在为自己的朋友（甚至是自己）服务，这样你就能得到不少朋友。

　　我们在实际工作中，如果能真正为客户多想想，多做一点力所能及的事，客户的感动会是很真诚的。

　　去年冬天，一位长者来吉利汽车展厅看车，不巧原来与他联系的那位同事在休假，于是李颖热情地接待了他，带他取钱，帮忙提车、加油。就这样结识了这位长者，之后他每次来展厅都很关心他们公司的销售情况，有时还会与李颖拉拉家常：“你家有几个姐妹啊？她们都做什么工作？”他还把自己的收藏品拿给他们看，今年6月份车展的时候他还特地从关外赶来与他们一起拍照留念，并约定一起爬山。

　　这位长者的关爱和祝福，使李颖心里觉得特别温暖。这种温暖和快乐其实同事们也常遇到。当自己走在路上，突然有个熟悉的车停下来问你要去哪里，要不要送一程。简单一个招呼，一个微笑，心底里油然而生的是一种温馨喜悦。即使客户没有看见你，吉利车从身边飞驰而过，心里也会觉得惬意和快乐，吉利汽车与李颖的生活已然紧密相连。

　　一个成功的生意人，不仅需要过人的智慧、高人一筹的生意手腕、精明的用人方法，更需要超人的魄力，超强的人脉网络，以及长远的眼光和进取的心态。想达成交易，不妨和客户先成为朋友。