战略馒头视角下的行业观察之四：寻找咨询顾问的战略馒头(咨询顾问公司,关键词优化)

被时代和科技进步逐渐瓦解的咨询业

克里斯坦森先生说，咨询行业被颠覆已经迫在眉睫。是的，未来已来。

咨询行业以前以“知识创造和传播”，“数据积累和挖掘”为核心的产业价值内核，已被时代和科技进步彻底破坏。而产业界、金融界也对具有扎实功底的资深顾问广泛“猎聘”，进一步侵蚀瓦解着这个曾经高大上的产业。目前的咨询行业，曾经立身的根基，不管是知识资产、经验传授还是数据资产，都已经不足以支撑从业者再如以往一样的获利。它急需重新制造自己在未来的产业基础——也可以说是战略馒头。当知识传递不再具有收费价值时，传递知识就没有意义，当数据挖掘被AI学习和搜索汇编瓦解时，出卖数据就没有利润可言。那么，咨询行业的战略馒头在哪里呢？显然，还是要回到“顾客价值原点”。

必须进行业务再定义的咨询行业

咨询行业的顾客是企业。当企业经营团队的素质广泛提高后，整个咨询行业面对这样的顾客变化，以往出卖解决方案的模式就必须变成提供“解决顾客所不能解决的方案”。这种任务的进化，从本质上把企业的需求，做了重新打乱和分解，然后才能组合成咨询行业战略馒头的原点。所以，只有企业不能解决和企业自己去解决时性价比不合适的任务，才是咨询行业的未来。

哪种任务是企业不能解决的任务？哪种任务又是企业自己去解决时性价比不合适的任务？在企业经营中，答案有多种选项。

需要重新还原服务顾客作业现场的咨询业

我们可以通过大框架的还原出企业经营现场和咨询公司作业现场，来审视这些任务在哪，以及是什么。企业的营销（仅以营销咨询为例）任务可以大概分解成：从战略洞察、战略决策、执行实施、组织管理、价值内容创造、差异化价值规划、品牌建设和营销沟通传播，到商业成果获取。这些任务，可以分解（是的，又是分解！）成价值创造、组织运作、信息提炼、沟通发布和顾客体验管理几种角度。随着企业从业者素质和经验的升级，商业资源资讯的普及，企业经营者已经能够对其中大部分内容做出有效反应。此时，传统咨询业务就很难再像以前那样通过创造知识、教授经验和提供策划服务而获得高毛利。但是当利润下降到一定程度时，咨询行业从业者的商业回报将失去吸引力。所以，咨询顾问们要么从“符合自身利润回报预期”角度去开创高利润业务，要么开发“低毛利但可规模化复制业务”角度重构基础。

再造咨询业的高端业务路径

高毛利业务属于竞争激烈和专业经验要求严格的作业区域，其成交概率和数量都要受到一定程度的限制。所以，形成“高端业务”就必须符合“高要求”。高端业务有各种升级方法和路径，对大部分从业公司是一个有待长期努力的任务挑战，不会一蹴而就

比如，以属于顾问公司较高收益率的“陪伴式成长”业务模式为例，来说明其离开“稳固基础+高毛利”双轮驱动模式则难以为继。为什么说咨询顾问对企业的所谓“陪伴式成长”是难以让咨询产业获利的？因为，尽管这种“陪伴式成长”服务模式解决了咨询行业顾客企业的某种困境——咨询行业的历史证明，资深顾问们足以胜任企业经营管理岗位的职责，但这种“陪伴式成长”却没有办法解决顾问公司自身的成长。其实，极端情况下甚至是连生存问题也解决不了。毕竟“陪伴式成长”——哪怕是回报巨大，也得需要“门票”。“陪伴式成长”对顾问的依赖要求很高，复制得难度很高。同时，产出周期较长，普适的客户群较窄。它很难在同一个经营周期中，同时完成“服务客户关键任务突破”和“维持咨询公司业务收入放大”这两个任务。因为，前一个任务要求“高效的投入资源精力”，而后一个则要求“符合咨询公司经营需要的节奏”，如果没有其他资源或业务的支撑，二者之间很难平衡。这就像那个砍柴人与放羊人聊天的寓言一样。砍柴人不管与放羊人聊得多么热烈深入，都不能解决柴刀自己不能象羊儿一样自动吃草的问题：砍柴人不去挥动柴刀砍柴，柴火就不会自己出现。砍柴人如果没有储备好陪聊所必须的战略馒头，这种“‘陪伴式成长’式聊天”对于咨询顾问而言，就是毁灭性的。因为，羊儿自己吃饱了，放羊人自己任务就完成了，而没有砍柴却一直陪聊的——也就是没有储备足够战略馒头的砍柴人，却终将面临没有柴卖进而无米下炊的下场。

所以，高端业务不仅要有高专业经验能力对应的高额收费，还要有稳健的战略馒头业务，以支撑其业务能够“高端的起来”。

再造咨询业的低毛利规模化业务路径

而低毛利业务则必然对智能化、低成本、无人化或者少人化，和简单化等特点形成依赖。如何尽快建立低毛利业务，给咨询公司形成稳健经营的基础，进而为向高端升级和转型，则是当前需要深入研究思考的区域。

如何通过低毛利业务——其实肯定可以逐步随效率改善而提升利润率，去建立战略馒头呢？我们可以再举个简单的例子。

在企业营销作业范畴里的工作，营销执行工作尽管可以外包——外包属于初级的高端业务，但是难以委托给营销顾问，暂不讨论。那么剩下的环节里，营销沟通所需的内容部分，如文案企划、营销创意、设计表现等，则属于传统咨询业务，其实是属于依赖于人、难以复制并且不稳定的业务范畴。随着“分散式个人专家顾问”的兴起，是在未来越来越难以公司化的业务。那么有没有一个可以管窥未来的路径和案例呢？现如今咨询策划领域里较为低端的“网商代运营模式”，已在全国范围内广泛开花，可以用来研究分析。“网商代运营模式”有效创造了顾客价值：它使得企业可以 “先采购创意——内容制造”，然后“再拆解职能——执行外委”，由代运营团队“落地执行并抽取利润分成”，它帮助企业分解了部门和成本，也使得代运营商——企业合作者们，获取了劳动所得并降低了企业顾客经营成本和风险。我们通过追踪分析，可以很明确的得出结论：就是这种“代运营业务”，对于咨询顾问公司的专业积累和企业经验来讲，基本没有业务难度，可以大范围复制，而作业内容——如“已创意好的内容传播和顾客管理”、“电商渠道运营和推广”等属于“标准动作”……顾问公司们只需要基于自身专业能力，把任务执行做深做到位，就已经能保证企业顾客业务满意度得分在60分以上了。

咨询业的规模化发展路径众多

同理，企业在媒体上所做的信息发布工作，也可以类似的产生出“媒体发布代运营”、“媒体邀约和维护代运营”、“透明集合采购代运营”、“企业新闻内容代运营”……等各种基础性业务形态。甚至是“市场信息监控代采集”、“渠道终端形象监控代运营”等等。因为，这些业务的成立，都有一个时代和技术变迁作为总体背景：我们可以用“作业环节分解分包”、“人员执行社会化众包”、“自动化、智能化设备技术保障”……等各种“劳动力式简单解决方案”去重构这些任务。

所以，咨询顾问行业的战略馒头，体现出两个方向：要么顺着人类智慧的大脑持续攀升，并在可复制环节获取利润，要么就下海入地去深耕顾客企业的价值链基础，在可以简单增量简单获取适当毛利的环节发力突破。这些任务并不互相排斥，这些任务，只不过以前有的是实现不了，有的是投入产出比不支撑——但时代变了，这些壁垒已经被打破。

咨询业的战略馒头业务本身就是改造行业的主要动力

不过，大家看事要看两面，开篇说的“克里斯坦森先生说，咨询行业被颠覆已经迫在眉睫”，其实，他所说内容的真相，就是这样的业务形态，正在逐渐蚕食（改造）传统的“咨询顾问业务”。它们改造了咨询顾问行业的结构，分化了行业利润收入。它们尽管价格相对低，却基于技术进步，在各细分业务环节，进行智能化、专业化、简单化甚至是傻瓜化的形态改造，从而获取了满意的利润回报。如果传统咨询业的从业者，不自己主动投身于这些被改造出的新业务、新形态，则必然会被这些新业务、新形态所养育大的公司，打翻在地，难有明天。