保险行业经典销售话术、销售案例（分享版2）适用众多销售行业(税务顾问怎么样,关键词优化)

我经常更很多新入职的销售人员说：销售工作都是相同的，向每个销售行业学习销售理念和销售经验非常的重要，我们看看保险行业的销售案例和销售话术，学习了解之后就可以设计自己的销售话术，人与人之间在起跑线时候差别并不大，但是努力后的结果差异非常的大。

那么让我们继续学习保险行业的经典话术，大家可以举一反三：

一、“我正在存钱买房子。”

我说：“你的计划令人敬佩。但是，哪果你不介意的话，请想像一下；你坐着车子，来到一处风景优美的小山岗。。这正是你日夜梦想的新建房子的理想地点。你兴奋地对孩子们说：‘这就是未来我们的新家，你们喜欢它吗？”

这块地插着‘出售’的小木牌，于是你找到这块地的经纪人。经纪人告诉你这块地的价格，你不禁失望得很，它超出了你购买的能力。但你非常喜欢这块地。你对经纪说：‘先生，在半年内或者最多一年内我们将存足够的钱来买这块地。你可以给我们一份购买契约吗？为此，我们需要付多少钱？’

如果那位经纪人点头，说只要付头期款，你就可以获得购买契约。然而，如果你后来改变主意，不买这块地了。这头期款是不退回的。房地主买卖大致上是如此的。是不是？

他说：“是的。”

我又说：“好，说到人寿保单，也许现在你也没有能力买一份但是，你有能力在买得起的保额的基础上，买一份分期的”购买契约’，在一、二年或三年内，或你认为合适的期间内履行这个契约。

就买地的契约来说，当契约到期时，你可能会买，而经纪人已把地买给别人。就买保险的契约来说，当你要履行它时有一个健康检查的问题存在。

没有这个契约，你可能与购买寿险无缘，有了这个契约，你的可投保性就没有问题了。这里还有一点很重要，就是如果你尚未履行寿险契约时就去世了。我们会，赔偿给你分期保单规定的保障。你说，世上还有其他什么契约比这更完善的吗？”

二、“我的姐夫也是寿险推销员。”

我首先问：“恕我冒昧地问，你打算向你姐天买多少寿险？”

他说：“我还没有买。”

我说：“既然如此，为什么谈到你姐夫呢？”

我常常在将要结束谈话时，突然问到这样的问题，准保户往往不出声，当我讲完我的说明 之后，他突然说：“你说得很好，我很感激你对我说了许多。但是，你知道，我有个姐夫也从事寿险业。如果我要买，我将会向他买。”

我说：“事情是这样，你的姐夫没有我这样的保单。这是我们公司独有的。你可能觉得这没什么。不过，恕我冒昧地问，你和你姐夫的感情很好吗？”

他说：“是的。”

我问：“他知道你在银行的存款有多少吗？”

他说：“不知道。”

我问道：“为什么不知道呢？”

他说：“因为这是我家的内部事务！”

我说：“对的，这是你个人的私事，但是，他既然将会卖给你一份寿险，照理他必须知道这一切才对的。当然，你在银行丰款多少与他无关。但是，你究竟能够拿出多少钱为你自己的晚年，为你的家人的保障打算呢？就是说，为了保险，保额的现金价值多少，这些都是你自己的私事，这又和他有什么相关呢？

人往往是这样，不想让自己的驵夫知道自己钭会从保险那里得到多少利益。你去问他的太太和丈夫，他们也同样不想让自己的亲人知道自己的私事。”

实际情况可能是这样：这个人并非是他的姐夫，而是他的一位朋友。而如果我是他的姐夫的话，我会把话倒过来讲，比如我会说：“我相信你是不会向一个陌生人买保险的，是不是？”

三、“我不喜欢别人强迫我买保险。”

我说：“你要不要向我买，这没关系。我想说明白的是，如果真的在我说话中有意无意地带点强迫性，我对你说声对不起，但你要明白这是有原因的。我认为你极需要买一份我推荐的保单。

你向不向我买保单这并产重要。重要的是你心里感到需要它，要买一份。没有问题，我尊重你的看法，我不会纠缠你不放的。不过，当我离开你家之后，请求你马上要电话叫另一个保险业务员来，跟他买一份。”

我做错了，我会道歉。这是理所当然的。的确，有时我自己说得太多以致带强迫性而不知道。但是，无论臬，我有一个最大的资本。即是我的诚恳。说也奇怪，在我离开他们之后，往往会接到电话，叫我回去，说是向我买一份。这里没有什么秘诀，只是因为诚恳，心地正直。

我是一个心地正直的人，是那种有时诚恳过头而带点强迫性的人。这正如一个医生，因为要病人保护好牙齿而要他装上假牙一样。医生完全相信自己是正确的。我也是如此。也因为这样，我取得了我应有酬劳。正如医生具有强烈的责任心一样，如果我纠缠一个人买保险，只要对得住良心，只要出于真心，以后我将继续灵活而顽强地逼准保户，至死不悔。

四、“我家里需要的什么都有了。”

我说：“如果你不介意，恕我冒昧地问一下，你想象中的家庭需要是什么呢？”

他说：“这很简单，家庭需要就是一个家里通常需要的一切东西。”

我说：“那么，你怎么肯定现在的一切确实能够照顾你的家庭和需要呢？你真的肯定地知道吗？我顺便问一问，你孩子今年几岁？”

他说：“一个七岁，一个五岁。”

（我为什么这样问呢？我正在收集资料为他设计一个保单！）

我紧接下来说：“你是个很有眼光的父亲，非常爱护你的孩子。既然如此，让我们来正确地解决这个问题吧。我们来计算一下，列出呆能或者计划中的需要，以及相应的寿险保单，它会带给你多少利益等。这样，你就会明白家庭需要是些什么。”

你们明白，实际上我是在具体为他设计保单。

五、“我打算买定期保险，其余的钱便有来投资。”

我说：“这好极了！请问您姓名怎样写？”

我往往这样处理：当我解释长期保险时，准保户则说要买定期保险。我直截了当地告诉他：“好的，要买多少定期保险。”说完就把要保拿出来。

我所以这样做，理由很简单，这位准保户要买定期保险只不过是个借口；真正想买保险的人会买长期保险的。

如果你从未处理过定期保险，可以说，你不是极好的保险业务员。但是如果你让准保户无休止地在定期保险上纠缠，你的工作就太差劲了。我一连30年取得美国百万圆桌协会会员（MDRT）的荣衔。在这30年中，我遇见不少只是空谈定期保险的，我深知其中原因。

但是，很多这样的人被我说服过来了。他们都是极好的保户。我找他们谈，他们很乐意见我。也很乐意和我交谈。

让我们回到正题上来。一位准保户提出要买定期保险，并坚持将其余的钱放在投资上。

我会问道：“如果你不介意，我想问你要投资在哪一方面？”

他说：“噢，可投资在的生意很多。”

我问：“你知道投资的资本回收率是多少？你是否真正明白你将会被征税多少——而剩下的又有多少？这些你都计算过没有？”

他说：“没有。”

（自然他没有计算过，因为这些都是借口。）

我说：“那么，我们来算算看吧。”

投资家并不以为保险是一项投资，但他们也确认寿险保障的重要。因此，在我问对方将投资在何方面之后我就会这样接着说：“我认为你的想法不错。买寿险是给自己一份保障，这是正确的。如果你买，你会用最少的钱买到保障。所谓最少的钱，不是就今天而言，而是在未来你享受这保障带来利益的时候。我同意你话，问题在于你买定期保险，会随着你年龄的增长，保费会不断提高。如果是买定期保险，当你投资遇到风险时，从优惠定期保险得到的利益也很少，在这种情况下你会怎么办呢？”

世界上没有纯黑和纯白，它们不过是不同程度的灰色而已。同样，单买储蓄保险而不买其他是不妥的；单买定期保险，而不买其他也是不妥的。适合你的，应当是这两者之间。

我建议，你从定期保险向前跨进一步，买一份‘终身定期保险’，而将其余的钱拿去投资。从长期来看，比你每年、每5年或10年更新你的定期保单更便宜。同时，使你的保费和利益均衡起来。”

我把话题拉回到说明什么是‘终身定期保单’和它的作用上来。应牢记，要强调准保户投资念头是对的，强调不做孤注一掷的冒险，但是，无论怎样，必须使对方明白投资有风险，可能失败，而保险是稳当可靠的。

六、“我还年轻，没有责任要负。”

我说：“朋友，如果你对任何人都没有任何义务，如果任何人对你都没有任何形式的依靠，我想我不会羡慕你。有人曾经告诉我：如果你年轻时没有人需要依靠你，当你老了的时候，你将没有任何人可以依靠。 我要说句老实话，希望你不要介意，世上一定有一两个人，你对他负有义务的。比如说，你病了，你能说没有人会带着水果到医院去问候你吗？”

他说：“这当然，我父母会来看我。但我对他们没有义务。”

我说：“我明白，你双亲把你养大成要，让你读书，给你衣穿，假如你去世，难道你连留下一点钱给他们为你办身后事的义务也没有吗？”

有时，某些人一味坚持他们的愚笨借口。信口开河，给你一个很不通情理的回答。如果肯定对方绝对无意买保险，我不会浪费时间，拿起公文包就走。你不能期望每一个人都跟你买一份。

但是，我必须肯定这个人是否是认真的。我会对他们讲一个关于一只鸡和一头小猪的故事：

某个农场里有一间厨房，门和窗都围着铁纱。一只鸡和头猪走过厨房门口，望进去，看见火炉上放着一大盘鲜美的火腿和鸡蛋。

鸡用翅膀碰一碰猪说道：“嘿！看啊！”

猪问道：“看什么啊？”

鸡说：“那大盘东西，你没有看到吗？那些火腿和鸡蛋多鲜美啊！难道你不为此而感到骄傲吗？”

“有什么好骄傲的？”猪不明白。

“喏。”鸡说：“假设没有你和我，哪里会这些东西呢？”

猪回答道；“你说得倒轻松。对你来说，生蛋是轻而易举的事，但对我来说，那是生与死的大事！”

我每天都找准保户谈保险，你不愿跟我谈，我自有别人可谈，我毫不在乎。

讲完故事后，那准保户可能大动肝火，那没关系，我离开他说是了；或者他对故事有感触而态度认真，我们于是真正开始谈保险了。对那些为认真的人，我从来无暇多顾。你不可能说服这些人的。但是，世界上有千千万万的人会认真地听你讲保险，向你买保险。

七、“我不相信人寿保险”

我说：“如果认为寿险只是卖一张纸，老实说我不相信它。不过，如果你不介意，请问你需要养家吗？”

他说：“当然要。”

我问：“你需要给妻儿住的地方吗？”

“当然”他说。

我又问：“是否需要给他们足够的衣服？”

“是的”。他说。

我再问：“你为什么要给家人这些东西呢？”

他说：“因为我爱他们，提供他衣、食、住、教育等是我的责任。”

我说：“假设明天你意外地丧生在大卡车下，这些需要是否随着你的逝世而消失呢？”

“当然会。”他说。

我说：“既然如此，你说要为他们提供衣、食、住、教育等需要又会什么保障？在这里，我所变煌就是为你设计一份保单，为你和这人提供一个保障。使你的家人在你无论出现什么状况都能做到衣、食、住、教育不致中断……”

八、“我有其他投资可为家人带来收入。”

我说问：“既然有投资收放，你为什么还要工作呢？”

他只是：“嗯……嗯……”

我又问：“如果不介意我多嘴，请问每星期你工作多少天？”

他说：“五天。”

我又问：“你不是可以每星期工作3天吗？”

他说：“当然啦。”

我问他：“那你为什么不做3天工作呢？如果你有这么多的资本，有这么多收入，你即便不工作也不成问题呀？”

他说：“哦……”答不上来。

我说：“也许那投资不可能完全应付你的开销，是吗？”

他说：“是的，投资的收入并不是稳定可靠的。”

我说：“假设你发生问题，你的家人难道不需要稳定的收入以维持生活吗？”

他说：“是的，需要的。”

我说：“房租要钱，衣服要钱，没有稳定的收入行吗？”

他说：“当然不可以。”

我说：“如果投资不能提供你足够的保障，那么我今天跟你谈寿险，就是要介绍给你一个保障，这个保险是……”

的确，象“既然如此，你为什么还要工作呢？”这句话，几乎到处可用，比如：

“ 我的储蓄在百万。”//“我的太太（先生）有很多股息。”/“我如果逝世，我儿子（女儿）可以继续我的生意。”/“我有好多地方都有投资。”

大家明白，投资并不是摇钱树。投资的收入，但大多数的投资要在几年后才能赚钱。他们今天不工作，今天就没有收入。他们投资，是为了希望有一天会带来收入。但是，如果一位商人一夜之间去世，他能够从那些投资中取得什么利益？没有。

九、“我随时要动用我的钱。”

类似这种拒绝的理由还有。“我能拿回我的钱吗？”、“如果我要用钱，要多久才能拿回？”