那些年遇到的商业模式3：销售机会挖掘(商业调查问卷,关键词优化)

销售机会挖掘，外企称之为“sale leads”。

也许你会觉得“销售机会挖掘”是个新鲜的名词，其实不然，早在十年前外企就已经有这个称呼了。外企称之为“sale leads”，就是通过茫茫的数据中找到最需要该产品的某一类人群。

本文只做一个简单的小例子说明，或者说仅仅从其中的一个环节中进行阐述。

源起，比如有家科技公司他们研发了一款新的IT产品，前提是是有市场需求的。需要找寻客户，找到有需求的客户。通过一些数据信息的筛选，找到类似可能有需求的人群，然后让CALLcenter的相关人员对数据的进一步更新和筛选，通过电话或者email或者传真的方式沟通，找到有类似需求的客户，筛选出的意向客户，交给一个叫做“售前顾问”的人员，这些人一般是产品所属公司的员工，但前期的筛选人群的员工可能是第三方的合作公司或者是公司旗下的其他部门。通过售前顾问的亲自沟通，会提供给客户更加专业的产品知识说明，这样增加了客户对产品的好感。从而签订订单的一种商业模式。

这种模式的公司可以同时接其他公司的好几个项目，可以接问卷调查类公司的项目，也可以接销售需求的公司来的订单。还可以做简单的客户回访的项目，就是提供相关服务的公司。这类公司的一个重要的部门就是CALL CENTER .。其实国内的企业很少有做的像外企那么专业的。外企分工会非常明确，用哪些数据，数据是哪里的，相关性有多高，客户的类型是怎样的，通话的设备质量如何。对用户信息的管理系统的健全程度，对数据的保密安全工作的保障。电脑一般是不联网的，不允许员工带U盘或者手机进入办公场所的。管理非常的完善，就连话术的逻辑都非常清晰，一般都是有一个优惠的活动开始，一般会提到是用户熟悉的某一个期刊或者杂志的服务部门，不过也是，外企的确是有一些自己的资讯部门或者相关用户渠道资源的。然后是开始让用户回答几个小问题，做个小调查，根据问题设计的逻辑，一层层的跳转，如果有对产品感兴趣的客户，一般客户会留下下次沟通的联系方式，以及决策人的相关情况，或者预算大概是多少，对产品的功能点哪些是感兴趣的。然后统计整理好这些信息，汇总给售前顾问，有相关人员对接完成接下来的工作。

国内的类似的企业在这方面做的没有那么的细致，不过也是人力物力财力方面也是有局限性。好多企业没有这么的做，小公司也没有精力这么做。专业类的公司会做的很细致，同样一个工作会分为不同的环节，每个环节有相对应的部门负责。这一点值得学习。

目前来看在这个领域遇到的用这种模式来做的公司还是相对较少的。现在大数据，人群标签，兴趣爱好，猜你喜欢，等等其实也是越来越能找到有潜在需求的用户。用大数据的模式渐渐取代了过去的这种人工去筛选有需求的客户的时代。充分利用好大数据，做好产品和服务，针对需求找到意向客户成为关键点。

本文是对过去的商业模式或者营销思路的一点碎碎念，如果有不多的地方欢迎批评指正。