【业内】送给地产营销人的100句话，建议收藏！(商业地产广告设计,关键词优化)

这100句话不是我说的，我不是营销大咖，是些些悟说的。

说起些些悟，北京城地产圈的人都知道，曾经是金茂的高管，后创业做服务商合硕机构，第一年代理销售就搞了100亿，今年第三年已经做了39个项目，预计今年的业绩在260亿以上，这是我在“地产操盘手”手哥路应刚的公众号看到的，分享给大家，尤其是做地产营销的地产业内人。

天天说“产品守正、营销出奇”，但很多地产地产营销人没有想象中的那么专业，无论任何行业，这篇文章值得一读再读。

首发：地产操盘手（ID:real-dichan）

1、营销的作用只是加速或者减缓某种历史进程，不是决定因素。

在我们房地产领域，投资很重要，地买对了还是买错了，对营销运作的生死影响非常大。在这个基础上，广义上的营销，产品定位、项目策划，就尤为重要。到后期，就是狭义的营销，只是加速这种进程或者减缓这种进程。

即便地买得对，产品定位做得好，营销也给力，还架不住调控，一夜之间有很多反市场、反逻辑的事情，在我们这个行业反复出现。我们要有一个清醒的认识，帮助我们做好营销。

营销是整个企业运营完成闭环的最后一部分，你前面无论做多少活动，多少套路，最终变现要通过我们这儿把它圆上。

不是决定因素，但营销很重要。如果一个项目卖不好，就算前端工程、成本各方面再优秀，那一切也都归零，因为体现不出来。我们是劳动价值是企业必不可少的一环。

2.不关注宏观经济，不关注行业趋势，不关注投资买地，不关注经营算账，不关注产品策划的地产营销人是做不深刻以及长久的。

如果我们想在这个行业有所突破，千万不要局限于手头的部门、项目这些工作，一定要往整个产业链的纵深方向走，往经营算账、产品策划、土地研究、公司的整个经营结构走。产品设计、审美、人文、宏观经济，这些方方面面，都是工夫在室外，要么你世面够宽，要么基础扎实，两者有一个，才算能打下一个优秀营销人的底子。

举个例子，刚入行，很多策划天天在广告公司加班盯设计：换一个高端的红色、这个slogan不够响亮、印刷用哪种纸等等......

不否认这些东西也重要，只是我们的时间和精力，如果陷入一些特别具体的技术的时候，我们就抢了广告公司的活，你再懂不会比专业技术人懂，你知道怎么评价它就好了。

我们应该有的是建立对房地产的格局、经济序列、公司经营的整体筹划，对于项目筹划、产品定位、操盘节奏、营销筹划、阶段目标、资源组织搭配等等方面的掌控，这是我们应该干的，某种意义上叫营销管理。

做一个有营销格局的人，不要把自己陷入一个特别技术、特别狭隘的层面里。

3、渠道盛行的今日市场，营销管理要点仍在系统管理，节点管理和心态管理上。

今天市场主流的营销模式，就是渠道。

我找哪个渠道，给多少钱，什么时候给，给的比竞争对手多还是少，哪个渠道更有用......变成了营销的主流内容，确实见效，也确实被绑架。

“渠道依赖”的商业模式，相关方有开发商、客户、渠道方、其他营销资源的提供者。就渠道这种模式而言，开发商成本增加，客户成本增加，其他的营销资源提供者相对来讲显得作用减弱，预算减少。

渠道今天占到整个项目营销费用的一半还多，渠道收益和他提供的劳动成不成正比？它是不是一个多方受益的模式？值得探讨。

我理解的营销，是一个系统、一门科学，跟交响乐一样，这个系统可以理解成：客户在哪里？怎样找到他？如何把他请到现场来？他为什么要来？他来了之后用什么方式能把他留住？沟通什么内容？用什么道具、情景影响他？怎样开始谈这套房子、谈价格、具体的促销？如果成交了，他怎么样满意度更高、继续传播？如果不成交，他口碑好，可不可以帮我们说好话？围绕这个逻辑，每一个阶段都有相应的营销技术、手段、资源与之相匹配，然后变成了一套系统。

房地产是一个节点性要求很强的行业，拿地、取证，以及营销也是以一系列结点串起来的。再一个是心态管理：市场好、市场难，操作项目的状态不同。

营销可以理解为基础系统思维、节点思维和心态的管理，这是它的底子。

至于说我们是用渠道，还是用直销，还是自己建，还是用代理，我们是做推广，还是用其他手段，这都是不同的历史时段下的一种营销手段的组合与选择。

营销的底子不能丢，我们关于一个项目的系统营销思维，扎实的营销基本功，这些操作不能丢。不能过渡依赖一个或者两个手段，去决定一个项目的营销质量，甚至生死。

基本功扎实了，再说用哪个手段、不用哪个手段。这是我对渠道之于营销的理解。

4、来自于竞争对手的恶意攻击，要重视但没有必要反击。就如同我们厌恶重伤别人的人，但我们不能成为那样的人。做好自己最重要。

我们同行有一个浓浓的江湖氛围，经常遇到来自同行之间恶意的攻击、中伤。这是个不创造任何价值的行为，但是带来很多烦恼。我们尽量不要做这样的项目、做这样的人。

我们面对来自同行、竞争对手的恶意攻击，放一边，别当回事儿。花很多时间和精力，做一些LOW的事情，不产生价值和快乐，没意义。道理简单，但这个问题很普遍。

5、推广的效果销售评估，产品的效果客户评估，渠道的效果费效比评估，领导是用来对评估做出应对，而不是进行评估的主体，这一点要搞清楚。

推广的效果，是靠销售业绩或来电来访之类的基本数据评估的；我们做产品筹划的效果，是用户来评估的；渠道的效果是靠费效比评估的。

领导是对这些评估的结果做出应对和重新组织。但领导不是评估的主体，领导不是所有领域的专家。这个事很难，这个观念也很难完全建立起来，这要靠领导的悟性。建立起这个意识的公司发展的就快，政治清明，专业的人干专业的事，领导只管怎么调整、匹配。

6、判断一个人脑子清不清楚，就看他的行为有没有明确的目的。

判断一个人、一个团队脑子是否清楚，其实就是看你所有的行为、动作、指向有没有一个清晰的目标。

作为一个个体，长期来看你要成为一个什么样的人，短期来看，要达到一个什么目标，会有与之相匹配的行为和动作。

道理简单，但我们懂得很多道理，依然过不好这一生。真正落实到生活工作里面去，往往很多行为和我们脑子里预设的目标无关，或者弱相关。

更糟糕的就是相反的，你脑子里想的和你实际做的是两回事。脑子里想的一定是身体健康，实际上总在喝大酒，这就没有把目的明确。

在工作中也一样，我们很多做的事情，和目标是正相关，弱相关还是相反，这是要经常思考的。

7、优秀的客户关系管理要做到，让你的客户，当面说坏话，背后说好话。

真正厉害的客户关系，是让客户当面说你的坏话，当面给你建议。你有接纳这些坏话、建议、意见的胸怀，你就有改进的可能；你有这种格局，所以他背后说你好话的可能就大。

跟做人一样，交朋友“忠言逆耳”，但是我们听进去以后，就有改进的空间。

我们是追求客户满意度的分数，还是追求客户满意度的增长率？这是两个概念。绝对分数不重要，40分、60分、80分，是代表过去时段的，但是增长率，代表你在这个过程中做出的努力。你工作上努力的方向，是因为这些意见和建议产生的。

8、帮同事成功才是最大的成功。

我是这句话的受益者。一个人没有三头六臂，做不了太多事情。

一个团队有两个风格：一个风格就是你代表你这个团队的最高水平，这个团队的天花板就是你发展的水平，这个团队的荣耀也集万千荣耀于你一身，你最厉害，你是最棒的。

还有另外一种团队，努力让每一个人都成为明星，努力让每一个人都在他自己所擅长的领域，尽可能的挥洒才华，这个公司的天花板是所有这些人的智慧、努力加起来的总和，领导人是谁没那么重要，领导人厉害不厉害没那么重要。你自己厉害没有错，但一定是成为组织才能做大，花很多精力帮助同事成功，远比自己成功重要得多，因为他们成功的总和就是你的成功。别管你管多大的团队，还是多小的团队，道理是一样的。

团队管理里面，一个人心里边能装多少人，他就能驾驭多大的场面。你的时间精力有限，事情装到一定程度你就干不好了，只能靠装更多的人，来驾驭更多的事。

装这些人，不是不是靠组织任命的。

从组织行为学来讲，在正规的组织里面，还有一个民间组织，民间组织的头头可能官职并不高，但他影响力巨大，往往在推动一些事情实质的发展。如果你是一个官方的领导，具备民间影响力，二者合而为一，这才可以叫领导力，具备了这种能力，这个组织就相对稳固，有战斗力。

你要根据每个人的长处因人施教，你的出发点是要帮助他成功，这才是一个领导者厉害的地方。

9、是营销又在提要求，还是营销在帮助我们更好更快实现绩效，这个判断对于设计工程财务招采综合等部门的配合力度至关重要。要善于搭建自己的业绩共生体。

营销要善于搭建自己的业绩的共生体。

工程、财务、物业、成本，它是我们的敌人还是朋友？嘴上肯定是朋友，但实际工作中往往就变成敌人，拍桌子吵架很正常，心里面骂更是常见。

营销这个工作有一个特点，几乎任何一个部门的工作，都和营销相关联，绕不过去，都能影响我们工作的进展，这也是行业特点。但是他们的工作，绩效不由营销来评价，所以对于我们来讲，是要先天的动力和意识，搭建业绩共生体。

意思就是你的业绩是与我有关的，我能帮到你。因为我能帮到你，所以你也要帮我。因为咱们互相能帮助，所以咱们可以和气一点，这就变成一个共生体的关系了，各个部门都好才好。

一定要善于在不同的环境和组织中，搭建以你为中心的业绩共生体。这是在一个组织里想获得更好绩效的基本思维。到一个新的环境，要迅速判断有哪几方和你业绩相关，和这几方可以变成一种什么价值的互相传递关系，先做出一些有价值实际的动作表示诚意，换回一些支撑，你就立于不败之地了。

10、是做单生意赚点银子，还是做个案例去市场上赚更多的银子，这个判断对于合作伙伴对本项目的投入程度至关重要。

合作伙伴是外部共生体。

房地产是由大量供应商合作起来的，为什么用乙方？因为它在某个领域比你掌握的资源和能力更多。

你是把他当乙方，还是当顾问、当战友，还是当其他？你把他当什么，他就把你当什么，人跟人的感觉是相通的，单位和单位的感觉也是相通的。

你不如把他当战友，甚至把他当爷、当专家，他为了荣誉、使命、企业战略，也会把这单活儿干好，对你的贡献就更大。

11、项目可以高端，人不能高端，越是高端项目，越要学会放低身段。

这是我在做广渠金茂府的时候一点感受。我上门买你房子还得预约，进门特别难。有客户就因为穿着打扮不像买房的，在售楼处十几分钟没人接待，等等诸如此类的变态情况。

今天在我们所谓的各种高端项目，仍然是这种现象。

我们本质上是一个服务行业，别管你做多厉害的项目，首先它不是你的，其次你是一个信息的传递者。别管再高端的项目，越是买不起的人，给他尊重，他越愿意说你好话，说得多了，就形成口碑了。

不管高端项目、改善项目还是刚需项目，本质逻辑是一样的，就是解决人的居住问题。必须预约、必须什么人才能进来，这套理论很多人引以为宝典，当然各有各的逻辑，也都说得通。

其实是这样的，那些你拦在门外的人，本可以帮你说好话，帮你说好话的人多当然是好事。你不让人家看，只有两种：要么不自信，要么有鬼，你要卖一个超出于客观价值的价格。

12、与媒体朋友接触的真谛：有节制地主动沟通。

有节制的主动沟通，当今还要再加一点，得更加有诚意。

媒体的任务就是观察你，了解你，发现你，宣扬你，这就是媒体的社会分工，天经地义，人家找你是应该的。这是第五种权利，公权力。所以要主动沟通。

确实需要有节制，两层意思：一，不能什么话都说，有可能无意中一句话，就给企业运营造成不必要的困扰。另一层意思，不能什么条件都无条件答应，不能超过某一个限度的合作。

这个事跟我今天的工作已经没有关系了，只是善意的聊一下这个话题。

13、优秀的操盘者必须读懂售楼处。

当营销工作出了问题最应该干的不是去开会，而是去售楼处。尤其周末、节假日。真正去读懂是客户量不够，还是客户量够但是不成交，不成交是业务员水平不够，还是我们销售道具的问题，是样板间不行，还是单价、总价区间出现问题，是我们产品不行，还是我们的价格促销政策不行，是竞争对手捣乱，还是这个行业变天了，等等诸如此类。

你只有在售楼处待着，才能找到答案，然后再开会，这个会就很有价值。