销售团队创造不了业绩，是因为培养的方式不对！(如何培养销售团队,关键词优化)

什么岗位最让HR头疼？相信80%的HR都会回答：销售！销售！销售！花了九牛二虎之力，连哄带高薪招来了销售，却还是用不好，业绩依然无法提升……

而偏偏，销售也是企业里面最重要的人群之一，他们可以让客户掏钱，是企业获利的直接源泉。要是连销售都发挥不了作用，企业基本上就无法运转。

据倍智人才研究院调查显示，企业中，高层对销售队伍建设的满意度较低，仅为23%，而过往对销售人才的培养成功率也不足5成，表明企业投入了大量人力物力来打造优秀销售人才，但效果却并不如预期。

我们很多人都认为，销售就是开拓客户，扩大产品或服务的销量，他们需要有极强的捕捉客户需求和沟通能力。而事实是否这样呢？究竟顶尖销售都有哪些特质？与普通销售到底区别在哪？作为HR，如何才能基于有效的数据洞察培养优秀销售人才、打造优秀销售团队？

企业在销售人才培养时，应重点提升达成销售业绩的关键能力，打造顶尖销售团队。倍智人才研究院《年度中国企业人才供应链管理成熟度TMI白皮书》指出，销售的8项能力中，最能区分顶尖销售与普通销售的是：销售动力、销售信心、理解与洞察、适应性和抗压性；而没有显著区别的是：沟通表达、谈判能力和善于社交。

（顶尖销售和普通销售业绩对比）

（顶尖销售和普通销售的能力差异对比）

01

销售动力

一个好的销售，会不断追求挑战、充满动力和激情，不管遇到什么困难，都会积极采取各种措施以达成销售目标。

销售人员每天面对形形色色的客户，直接吃闭门羹，或是洽谈过程中各种曲折，时有发生，就像坐过山车一样，他们所有的业绩都来之不易。但是坚持下来，就是优秀的少数。发自内心的销售动力，是每位顶尖销售得以成功的秘诀。

董明珠，格力传奇的缔造者，销售出身，从一个小业务员成长为今天的叱咤商场、巾帼不让须眉的大人物。她曾说过，销售最大的敌人，不是提成多与少、不是价格太高、不是产品不好、不是对手，更不是拒绝你的客户，而是销售的抱怨和畏畏缩缩！只要心中有成就梦想的动力，一切问题都可以通过努力迎刃而解。

02

销售信心

有的销售人员容易走进误区，认为销售就是有求于人，在客户面前就是低人一等。实际上，销售岗位的存在，就是顺应社会生产力需求，销售就是促进商业正常流动的行为。

面对的客户，不管社会地位多高、多有社会威望，还是气场逼人、不断发出刁难信号。一个顶尖销售，在与客户交往的过程中都会充满信心，倾向于直面争议并说服影响他人。而一个普通销售，有可能卑躬屈膝、唯唯诺诺，在”高高在上“的客户面前失去了信心。

当然，销售的信心不是凭空产生的。当一个销售的专业知识过硬、对公司品牌有心理认可、认为自己的产品能给客户创造价值，这样他的自信心才更稳固。

（倍智基于5000多个销售数据的分析，提取出可有效识别优秀销售的5大关键特质。在不同的销售情景下，各特质均被证明可以影响销售成功。）

03

理解与洞察

老板叫来张三和李四两个销售，让他们分别去市场上买土豆。过了一会儿，张三回来了，跟老板说土豆5毛钱一斤，老板你要买多少斤？李四很快也回来了，他跟老板汇报说，市场上只有一家商户卖土豆，一共40袋，零售价5毛钱一斤，如果我们采购量大，可以3毛钱一斤，我仔细看过质量还不错，我还带了一个回来给您看。看咱们需要多少，10袋以上，对方还可以送货过来，这是商户的联系方式……

毫无悬念地，李四提拔得更快，业绩也不断高升。顶尖销售，应该用心聆听与理解他人，了解他人的行为背后的原因，了解客户背后的真正需求，急人所急，才能针对性地提出有效的解决方案。一般而言，客户很少会直接提出需求，而要通过销售人员在交流和观察的过程中，一步步挖掘客户需求，并通过友好的方式促成交易。

04

适应性

到哪个山头唱什么歌，适应变化就是进步。上个月公司内部刚出的销售政策，由于各方面因素，这个月又重新制定；今天和客户确定了合作方案和报价，明天客户的领导又提出异议，要在价格一样的基础上，增加更多需求。

在当今的商业社会，互联网技术的革新，将更多个性化需求释放出来。一个好的销售，应该能够根据实际情况，迅速适应客户的行为风格和个性化需求，并调整自己的行为，灵活应对变化。

与职能岗位员工相比，销售人员的工作面临更多的不确定性，客户是不确定的，市场环境也变幻莫测，需求也不断变化，甚至产品也不断在更新换代。数据显示，一个销售的工作内容，有70%都是不确定的。一个好销售，应该要具备高适应性，才能在变化中取胜。

05

抗压性

销售是一个弱肉强食、以结果为导向的岗位，“这个月需要完成销售业绩30万”、“业绩不达标工资也将大打折扣”，甚至还有的公司实行末位淘汰制，业绩垫底，只能卷包袱走人！

除了自身的业绩压力，还有跟客户谈判过程中不断被质疑，上司的苛责等，销售人员都承受着巨大的心理压力。尤其是公司在扩张过程中，销售人员的业务压力更大。销售压力是不可避免的，不能承受压力的销售，不是个好销售！

顶尖销售，是乐于面对挑战、乐于竞争的，面对困难和阻碍，他们依然能够坚持不懈，正确疏导负面情绪，有效处理压力与挫折。在克服一个又一个难关后，创造一次又一次的佳绩。

06

总结

倍智人才研究院指出，与产品生产一样，人才生产的过程，也需要大量的数据来监督和监控，进而不断改善。打造人才培养ROI最大化，一定是基于数据洞察，找到最符合、最有效的人才生产方式。而传统的HR，除了薪酬和绩效，大部分工作都是偏主观的。在人才培养过程中，只有通过数据洞察，借助工具对人才的能力特质进行测评，才能有效摆脱主观限制，”测+训“结合，实现人才培养的最大化。

不管针对哪个岗位，都应该利用好数据，深入洞察，分析培养重点，制定培养规划。尤其是流动率普遍较高的销售岗位，作为企业HR，更应该有的放矢，了解清楚区分顶尖销售与普通销售的重要特质，并且基于数据洞察，基于人才诊断结果，灵活设计培养方案，实现靶向发展，做到ROI最大化的培养。

本文图源：倍智人才研究院《年度中国企业人才供应链管理成熟度TMI白皮书》

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