3年要开20家进口品店 这个转做零售的代理商想咋干(出口代理公司是啥,关键词优化)

化妆品代理商开店，早已不是什么新鲜事，在全国各个区域市场，都存在兼做零售的代理商。江苏常州新骐卉商贸有限公司总经理朱军也是如此。不过，与很多代理商不同的是，朱军只开进口品集合店，而且只开在百货商场。

“希望通过3年时间在华东百货商场及购物中心开到20家进口品集合店。”朱军的规划，看起来相当宏大。

众所周知，进口品利润空间并不大，而百货商场的运营成本却较高，他为自己设置这么宏大的目标，底气从何而来呢？

为何要开店？代理商日子不好过

“再也不想待在品牌和零售终端中间，两头受气了。”朱军坦言，自己很早就有开店的想法，“之前常州新骐卉做百货和CS代理，百货商场这些年单品牌销售不理想，加上品牌公司投入有限，生意越来越难做；CS上游品牌方不断施压，规定的任务量完不成，就要拿掉你的代理权，下游终端打款也不及时，不给钱就要求先铺货。代理商日子太难过了。”

毋庸置疑的是，品牌直供，大连锁索要账期，代理区域不断被切割，终端服务成本持续看涨……这些难题都在一层一层压榨着代理商的生存空间，使得这个群体越来越缺乏安全感。

因此，开店对于那些没有强势品牌和充足资金的中小代理商而言，可以理解为一种迫于不利市场情况的转型自救行为。

而朱军，也是这些中小代理商中的一员。在他看来，与其最后被大代理商吞并掉，或是坐等利润被榨干，还不如早日转型做终端零售。

朱军对自己代理业务处境的担忧不是毫无依据的。2015年，他所代理的某韩系品牌在中国内地市场直接大幅降低零售价，而丝毫没有顾及代理商利益，导致该品牌代理商库存价值严重缩水，包括朱军在内的商家损失惨重。这也加大了朱军“去代理化”的决心。

要卖年轻人喜欢、店员也乐意卖的产品

“之前我代理的绝大部分产品都是进口品牌。客观来说，进口品质量普遍比一般国产品要好，也更安全，最重要的是受到年轻人的广泛欢迎。”在被问及为何开店只做进口品时，朱军如是回答。他还表示，研究90后群体消费心理和把握其消费习惯，是自己最爱钻研的事情。

当然，进口品从2015年前后开始涌起了一股新浪潮，热度居高不减，也是朱军偏好进口品的原因之一。此外，在他看来，开进口品店还具备两方面优势。

其一，做进口品牌，基本不会出现像国内某些厂商那样死压货的现象，这对于资金实力并不雄厚的店老板而言，无疑少了许多现金流和库存方面的压力。

其二，自己的店员多半是90后年轻人，本身对进口品、潮品感兴趣，也相对了解，因此，她们在推销产品时，更得心应手。

更何况，因为朱军有着代理进口品牌的背景和资源，货源方面自然不必担心。

而做纯进口品集合店，对店铺形象有一定要求，“必须要选择适合90后的装修风格”。朱军经过认真考虑，最终选择了与杭州春源贸易有限公司（以下简称杭州春源）合作，引进了“进口潮品库”项目。这样一来，既可借用“进口潮品库”时尚的店铺形象，也能引入“进口潮品库”的品牌结构，以夯实自己进口品零售业务的产品基础。

那么，是不是有了一些品牌，加上搞定了店铺形象，就能直接开店了呢？朱军的规划显然要谨慎的多。他认为，开店的前提，是要尽力完善产品结构和供应链。

尽管与春源合作，但从春源目前的品牌结构来看，日韩系品牌占主导。而朱军认为，既然要迎合90后年轻消费群体的喜好与需求，进口品范围不能局限在日韩，像欧美潮流品、爆品也是不可或缺的部分。

因此，将自己定义为“潮流进口品买手”的朱军，没有以整店复制的模式引入“进口潮品库”项目，而是自主把控品牌、产品，通过不断调查发掘，力求集合不同地区销售火爆的优质进口品。例如，积极引进雅诗兰黛、兰蔻等欧美热销品牌。

“目前，我们的产品结构还可以优化，对于某一品牌不好卖的系列都会慢慢撤掉，而最后的趋势是，我们只卖每个品牌最火的那几款单品。”

此外，不全盘复制“进口潮品库”，还可以自主优化升级门店形象。目前春源“进口潮品库”的背柜以黑色铁架、木质货柜为主，朱军表示，自己会在此基础上，按照对当地年轻人审美喜好的了解，将不同分区的背柜设计成不同颜色，以增强店铺的色彩感和时尚感。

选址：要紧靠能引流的“邻居”

尽管春源“进口潮品库”项目已布局全渠道，但开进商场的相对不多。谈及选址，朱军表示，街边店客流量不稳定，易受天气影响，而开在购物中心，租金高不说，许多业主只考虑自己的回报率，不会跟你讲共赢。相比之下，商场无疑是最佳选择。

朱军有自己的考虑，在他看来，开在人流稳定、管理统一规范的商场，一方面可以借力商场自带的流量，另一方面，也可以跟商场的活动同步，增大促销力度。

但把店随便放进商场就可以高枕无忧了吗？朱军对此并没有掉以轻心。

“哪怕是在同一个商场的化妆品区，不同的位置在助力销售的效果上也是存在差异的。例如，商场门口的位置未必是最好的，只能算过渡区，因为消费者进商场后不会立刻慢下脚步。”在他看来，选择位置一定要把握好动线。

据悉，朱军的第一家“进口潮品库”开在常熟八佰伴，具体位置选在一楼化妆品区域，旁边就是收银台，店内还有一个直达电梯，离店不远处是通往停车场的侧门。如此精心选址，只为保证店内客流的最大化。

不仅如此，朱军还指出，选择年轻人爱逛的店做邻居也很必要。因此，第二家“进口潮品库”开在昆山金鹰的一楼化妆品区，旁边分别是三叶草、百武西等时尚潮流店，以达到借力引流的目的。

当然，有个问题不得不提：进口潮品库里的品牌，是否会和商场的化妆品专柜产生生意上的冲突？朱军表示，正是考虑到这个问题，选址时会偏向于三、四线城市的商场，因为这些城市的百货专柜多以本土品牌为主，仅有的少量外资品牌，也多是玉兰油、欧莱雅等大众名品，潮品爆品相对较少，“进口潮品库”内的品牌刚好与之形成差异化。

同时，这些城市还有大量外出务工人员，他们在主流一、二线城市已经对进口品、潮品有相对成熟的认知，归乡后是潜在顾客群体，同时还能带动当地进口品、潮品消费意识。

因此，朱军将第三家店开在安徽阜阳，预计接下来还会在苏北淮安开店，这些都是人口众多，但外资品牌渗透不深的地区。

动销：营造氛围才是第一位

如果一个店仅仅依赖外部自然流量是不够的。在动销问题上，朱军认为，比起粗暴地打折、降价、买赠，打造年轻人参与感强的场景，更能吸引年轻消费者。

例如，在策划ATTIRANCE产品动销方案时，考虑到其主打产品为五颜六色的沐浴皂和各种洗浴产品，朱军强调，一定要先吸引90后年轻人进店认识该品牌，让他们感受品牌内涵和活动主题氛围，再销售产品。

活动前，朱军以绿色软植和十几种水果作为道具，加入热带海滩风格装扮的小鲜肉男模，一同构成时尚好玩、参与感强的夏日潮流健康主题PARTY，吸引了大批顾客前来。朱军透露，该品牌两天就卖了十几万。

事实上，在商场内布局进口潮品库，还有另一层好处，即除了借助商场人流外，还可挖掘商场内部员工的消费潜力，这一群体较为稳定，位置又比较接近，完全可以从中发展会员。为此，朱军每年都会针对商场内部员工举行两次内购会。

“一家商场内部员工少则1000人，多则三、四千人，即使30%的人来店消费，也能产生不错的增量。我们之前在商场做过欧诗漫的内购会，和促销同时进行，3天销售42万多元。”朱军补充道。

他还表示，内购会除了增加销售外，对于消化库存、处理临期产品也能起到很大帮助。“内购会折扣非常低，而且是全柜台的全品，商场内部员工只要来买，能够很大程度上缓解库存压力。”朱军补充道。

谈及未来打算，朱军表示，他心目中的“进口潮品库”不只是涵盖护肤品和日化类产品，而是应该包含多个领域的进口潮品，因此在品类上还会继续丰富。

“只要是时尚的、好玩的、年轻人喜欢的东西，都会补充进来，包装时尚、酷炫的进口饮料，或是安全套等也会考虑。”看来，朱军开进口品店的目标，不单单在于数量上，他的未来愿景比20家店要宏大的多。