如何成为商业招商高手?(商业项目招商流程,关键词优化)

为何招商方案很完美，执行起来却困难重重？为何招商方法全用遍，还是招不到合适的商户？来看招商总监的现身说法，解读从商业市场调研、租金测算、商家资源整合、策略制定到招商执行全过程，看看他们是怎么做到的？

目前传统商圈可分为三大商圈，商业氛围浓厚。其中，中央大街商圈和秋林商圈属于跨区域性核心商圈，覆盖范围广。新兴商圈则以会展商圈、哈西商圈为代表。

第二步：租金价格测算，为招商落地奠定基础

细化事项1：市场租金水平推导售价

根据上述商圈调研，结合群力新区目前商业街租金水平为2-3元/天·㎡，及类似商圈的发展方向及租金走势参考，制定出以下的租金成长策略：

按前三年每年返租6%，按6%的租金回报率，三年返租期满后，在租金逐年上涨到预测水准上，项目租金利润仅能勉强补贴项目正常运营一年，但根据市场调研的状况来看，按照6%的回报率面世，客户的关注度不够。

细化事项3：根据租金测算，分析返祖策略

第三步：战略资源整合，精准商家要求

细化事项1：餐饮类商家资源整合

细化事项2：配套/购物类商家资源整合

细化事项3：休闲娱乐类商家资源整合

细化事项4：服饰配饰类商家资源整合

服装以代理商为主体，特别是专卖店，租金较高，装修及免租期一般三个月到半年，

国内服装品牌一般有购买物业的可能性，外来品牌多为纯租赁形式。

细化事项5：生活服务商家资源整合

此类商家中，银行业的店面面积需求与所设的级别有关面积，但价格最低都可以保证在200左右，并且租金相对较高，且稳定。

培训机构的租金一般为20-50元/平米，采用半年付或季付的纯租方式，免租期一般要求3个月。

重点：招商阶段性工作内容与具体要求

细化事项1：招商筹备期

招商团队组建

结构说明

A.物业前期派驻1-2人策划人员驻场，协助甲方进行工作为活动策划、媒体计划、广告执行督导;

B.招商人员前期主要进行外围商户洽谈的行销方式，进入项目销售阶段，采用坐销和行销相结合的方式;

C.客户服务组的工作为协助签约，客户法律、工商、专修等的后续服务与进店后的各项服务。

招商人员要求

A.职业道德要求，基本素质要求，专业知识要求，综合素质要求，服务规划要求;

B.制定公正客观业绩评估方案，将考核指标数量化、标准化。

细化事项2：商户进驻期

招商优惠办法

A.在招商前，对有意向进场的经营户按照“经营商户资信评定表”进行资质评订，以(甲、乙、丙、丁)四个档次划分，来评判是否给予进场;

B.评定标准通过后，再按对方厂家提供的“年度销售报表”，对厂家的资质进行坪效测算，以评定厂家的资质等级;

C.评定厂商资质等级后，再按照资质等级的高低，确定其免租期(3-12个月)的时间;

D.按照行业经营特点,采用不同的租期签约条款和租金优惠方式 ，第四年开始改为一年续约，并适当提高租金。

细化事项3：试营业期

重点工作

A.商铺交验流程(交房验收);

B.商户进场装修流程(装修审图、保证金入场证办理);

C.商户开业申报管理流程(开业时间、地点、活动规模和形式等);

D.商户促销活动申请流程(商家促销活动审核、风险预防);

E.商户特殊行业审批流程(特殊行业证照审核、安全性评估等);

F.公关活动流程(公关活动策划、组织、实施、监控);

G.投诉处理流程(消费者投诉问题的受理，处置、反馈等);

H.退换货流程(消费者货物退换的受理、处置、反馈等)。

细化事项4：运营调整期

商业增值服务内容

A.对外协调：与政府各职能部门的协调(工商、公安、税务、市容、质检等)。

B.对内协调：各管理部门之间的协调及协调处理投资者、经营者、管理者三者关系。

C.对买场业态、布置调整做合理规划。

D.对外统一招商，谈判、引进品牌(收费)。

E.统一企业形象：广告宣传、促销推广、公关策划等。

F.对各商铺经营者、营业人员进行业务的培训(收费)。

G.对经营者的经营进行指导、咨询并提出管理建议。

H.统一管理各商铺的形象设计、动线安排、产品定位、出样方式。

I.成立客服中心，处理客户投诉、商品退换及VIP管理。

J.成立商务中心，提供电话、传真、复印、电子商务及车船票、机票代订等服务。

K.提供中介服务，包括商铺出租、产权买卖、委托招商等服务。

细化事项5：运营稳定期

重点工作

A.建立消费情报管理模式(不同年龄层次、不同性别的消费力评估模型，其结果可反映商业的产品档次的提升或降低状况;设定不同阶段、不同年龄层次、不同性别的消费者的市场消费潮流产品的需求等级评估模型，其评估结果可反映出商业街在未来的三五年内需不需要引入新的潮流产品业态，或取缔一些过时的产品业态);

B.建立劣质商户检测系统及改革方案;

C.新商户的继续开辟(随时观察外界最新商业娱乐信息，体会发展趋势，尽可能早的引进适合的内容，给消费者全新的体验，给本项目与竞争对手拉开时间距离)。

阶段性重点工作对接

招商工作节奏控制

文章来源：商业地产云智库

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