如何制定商业地产销售策略？(商业运营策略,关键词优化)

无论是房地产，还是其他商品，都有这样的共性，那就是，不同的产品、不同的市场、不同的销售目标就有不同的销售策略。商业地产项目销售的策略是定做的，不能按照经验主义去做，因为它里面有的商业因素、投资因素、房地产的因素、客户的因素、市场的因素等等 ，所以成功的商业地产的案例是根据市场区定做一个方案，而不是按照固定的模式、固定的套路去制定的销售策略

既然商业项目的销售是定做的，我们就要对我们区域的市场做分析。市场的增量趋势、价格趋势 、投资方向的趋势、去化速度的趋势都是我们要研究的，如果我们同期的商业地产的量有一个很大的增量趋势，那我们在制定策略应该抓住市场的节迅速把他销售掉，在高峰没有到来之前兑现他的价值；价格趋势是在下降的趋势中是不是不会有回升的过程，如果没有回升的趋势，是一个一直下降的过程，那么我们现在销售的点应该是利益最大化，应该赶快销售掉。如果一直是市场上总量供应多 了，那么我们应该等这个波峰过去以后，在寻找他在上升的空白点时才去实现它的销售。投资的趋势，仅仅是按照市场的趋势来看，投资方向方面，资本的的配置方面多不多，资本的配置用完了，

销售策略有以下几点

一、 市场判析

项目名称：A项目

主力面积：10——15平方米

目前主要销售楼层：2层和4层

2层单价：33000-35000，总价35万左右

团购费：交50000抵100000，抵掉团购费总价250000，按揭分期98折，一次性95折，包租4年，前三年租金为总房款的20%，第四年租金总房款的7%，

4层单价：18000左右，总价180000-200000，

团购费：30000抵60000，抵掉团购费总价120000左右，包租10年，一次按揭98折，一次性95折，包租10年，前三年租金为总房款的20%，第四年租金为合同价的7%，第五年到10年的租金按市场价收取，客户占85%，商管公司占15%

七天内签合同：总价优惠3000元

特价房源：四层：单价65000，5平方米以上，分销公司30000一套，15平方米以下20000一套。

项目名称：B项目

目前主要销售：2，3，4层，

主力面积：15——20平方

单价：2层单价23000左右，3楼单价18000左右，4楼单价14000左右，

销售政策：一次性，95折，分期98折，没有按揭，团购费3万抵6万，房开直接收。包租10年，前三年租金为总房款的24%，抵总房款。4-10年的租金以市场价为准，商业管理公司和客户1比9分成

分销公司佣金：一级分销5000元/平方米。二级分销4000元/平方米

每个月回款600万左右。

客户来源：贵阳

项目名称：C项目

1、一期商业：1层返租期为3年，每年7%，3年租金总计为房屋价款的21%；2层—6层返租期为5年，第1、2、3、4年每年为5%，第5年为6%，5年租金总计为房屋价款的26%。

2、二期商业：一二三层商业统一返租5年，第一年5％，第二年6％，第三年7％，第四年8％，第五年，9％，一次性抵房款，返租时间2023年1月1日-2023年12月31日。

3、公寓：公寓不参加返租。

项目名称：D项目

主力面积：60平米独立门面

单价：18000左右

销售政策：包租10年，10年反房价50%，每年反5％

租金收益：第一年总价10%，2―10以市场价为准，租金 1:9分成！

回购政策：十年后按合同价100%回购

团购费：交5万抵10万，

位置比较偏，但销量比较好。

居于对以上模调研，建议中润国际项目整体单价上调1000到1100/㎡，提高团购费。

理由：市面上给分销公司的佣金大多都是以30000为基础，这样待遇对分销公司来说没有吸引力，同质化的待遇，带客户到平坝会产生相应的成本费用，在除掉销售人员的待遇，基本上没有多少利润，所以贵阳分销公司就不会集中力量和精力来主攻中q项目，就会选择就近原则，以贵阳市场项目为主，主攻贵阳项目（因为本项目所在的平坝市场原因，只能把把主战场放在贵阳）。

b项目，之前是就是一个要死的项目，给分销的佣金：一级分销5000元/平方米。二级分销4000元/平方米，分销人数有800人左右。（主力面积在15-20平米之间，一套将近8万提成，对分销公司来是很有吸引力的）

所以建议，居于市场，要建议提高本项目的佣金待遇，原因在于没有人愿意改变自己的策略来增加自己的成本，降低自己的收益。。并建议本项目整体单价上浮。因为ab项目单间整体比本项目高。

在了解市场的基础上， 我们利用博弈论的思想来制定销售战略，这样就快速的实现销售。利用博弈论来制定销售战略，这里是很重要的。

二、 销售目标的确定，

收益和效益可能是一对矛盾。有时候为了利益会把销售的周期拉的很长，销售中有三六九之说，三个月销售完了，这是最快的；六个月是偏快中等的销售速度；过了九个月是属于节奏比较慢的，这是比较好销售的楼盘，但有些商业地产销售达两年三年，那收益就会降低。所以我们要强调效益的均衡性，既要达到收益的最大化，又要实现效率的合理性。就算是100%的销售，但是由于时间太长，导致平均下来，收益是最低的；这里面一定要根据市场的判析，如资本的配置、销售的速度、价格的趋势、增量的趋势等这些背景下去考虑我们效率的问题和收益的问题，在这里面我们一定要做到“目标价格和目标时间有一个均衡性”。这就要根据市场的实际情况来进行制定尾盘销售策略。这个时候我们取得的效益才是一个合理的科学的价格点，

三、 商铺销售控制

商业地产的销售控制比住宅的销售控制要求还要高，商业地产销售的控制讲究均衡性、讲究一个整体性、讲究一个程序性，为什么要讲究整理性，因为商业地产的经营往往是整体经营，追求的是整体销售，整体经营，能达到最佳的的商业效果 ，如果是单个的，那么这个商铺是无法经营的，而住宅单个的家庭是可以居住的，户与户之间是不影响的。这是商业地产的整体性；均衡性指商业地产在销售的时候每个楼层的销售速度基本上要处在同步的速度上，甚至与不好的商铺先要销售完，好的商铺放在最后销售；程序性，楼上的商铺现销售，楼下的商铺后销售，然后从上到下一层一层解决掉。这是我们商业地产销售的核心内容。

在控制方面的内容有时间上的顺序、价格上的调整、区位的面积、楼层的面积、商业引进的顺序（那些商业是可以先引进来的 ，那些商业是后引进来的、商业的销售的也要进行配合，如果做不到这方面的要求的话，那么可能卖掉一部分，还有一部分在另一边的这种情形）

阶段目标的控制；我们安排比较难销售的先销售，比较难经营的销售；从位置来说，我们先销售位置比较差的，在销售位置中等的、最后销售位置最好的这么一个过程进行推盘，那在这个推盘的过程中，一定要注意位置的分布，楼层的分布，朝向的分布，临街状况的差异进行推广，否则就是没办法做，因为零零碎碎的，没有整块区域的形成商业气候，那这样一个商业楼盘就没办法进行销售，

价格的控制，

和阶段性的控制相对应，价格和位置、朝向、临街状况等等相对应，由于推位置，朝向，临街位置差的，所以价格也是相对较低的 也就是低开高走，

商业的入驻对商业的开发、销售、招租是一个利好消息，利好消息的释放，什么时候放都有讲究；有两种方法，一是先行释放，就是把商业入驻利好的消息前期把他释放掉，形成一种整体的轰动效应；还有一种就是逐步释放 ，这两种释放的方法体现了控盘的办法，前期释放的，期望在前期达到热点 ,一下子把他卖掉，商业地产一下子销售完毕。而慢慢释放往往是一种大项目，对开发商来说并不是一种好的方法，项目大没办法， 但是大项目也是造出一种轰动效应，快速的销售掉。

销售的节奏来看，商业地产销售的节奏不宜过长，过长以后开发商可能得不到收益，所以应该是开盘加温，强销，清盘这样一种模式。就是开盘要是现井喷式的销售，最后剩的一点点就把他一鼓作气卖掉。这样的一种方式和节奏来控制 ，如果中途停顿销售，可能会出现套牢开发商的这种局面，商业商业地产只有一鼓作气把他卖掉，否者这楼盘就很难销售。