0人脉,萌新如何高效招商?
导读:本文共3428字符,通常情况下阅读需要11分钟。同时您也可以点击右侧朗读,来听本文内容。按键盘←(左) →(右) 方向键可以翻页。
摘要:转自 知乎已获原 作者王宾 独家授权2120余字阅读需4分钟能够解决招商 5 个 问题“ 招商引资需要如何具体操作才会有好的效果?? ”这是知乎上浏览量超过一万五千的提问,十分能够体现咱园区招商人的困惑与焦虑。提问大意是,咱普通的招商人,通过网络、项目置换等手段获得的信息一般就能联系到外围人员,无法接触到企业高层;而且电话沟通中空有热情,对接人对实际项目并不熟悉;由于只是陌生人双方互不信任... ...
目录
(为您整理了一些要点),点击可以直达。转自 知乎
已获原 作者王宾 独家授权
2120余字阅读需4分钟
能够解决招商 5 个 问题
“ 招商引资需要如何具体操作才会有好的效果?? ”
这是知乎上浏览量超过一万五千的提问,十分能够体现咱园区招商人的困惑与焦虑。
提问大意是,咱普通的招商人,通过网络、项目置换等手段获得的信息一般就能联系到外围人员,无法接触到企业高层;而且电话沟通中空有热情,对接人对实际项目并不熟悉;由于只是陌生人双方互不信任,态度也很消极。所以,如何才能做到高效的招商?
题主据此提出了5个具体问题:
1、 企业在什么情况下会有积极外出投资意向?
2、 企业为什么会选择一个地区做为投资标的? 3、如何才能与企业中高层有所接触? 4、 是否必须通过自己朋友、亲戚的介绍才能引来项目?
5、 招商工作如何才能做好?
在众多回答中,知乎网友王宾的回答最为全面,逻辑也严谨,可供咱圈内人参考:
感觉题主很希望在短期内为开发区招到大量客商提升业绩,但园区的招商引资并非“依靠人脉认识企业高层”就能有效解决的问题。
首先,我们清楚认识到企业在什么情况下会有积极外出投资的意向?
企业投资的主要动因有以下11种:战略布局、客户要求、市场需要、市场需要、资源制约、成本因素、产业聚集、合作发展、优惠吸引、竞争压力、未来期望和防范风险。
1.战略布局:从整体发展考虑,保持竞争力和可持续发展。
2.客户要求:主要客户已在新地区投资,要求原材料供应商就近供应。
3.市场需要:产品销售市场现量巨大,成长性强。
4.资源制约:生产原料属于紧缺资源,资源地控制以未加工形态外流。
5.成本因素:产品附加值较低,难以消化原投资地成本上涨压力。
6.产业聚集:同类产业在投资地已产生聚集效应,形成了强大的配套优势。
7.合作发展:寻找在生产或市场具有优势的同类企业,通过并购,优势互补,共同发展。
8.优惠吸引:投资地政府制定的优惠税收、地价、奖励等。
9.竞争压力:同行业竞争对手已在新投资地投资经营,生产、销售以及未来发展前景良好。
10.未来期望:投资地未来发展充满机遇,市场成长空间巨大。
11.防范风险:根据鸡蛋不要放在同一个篮子原理,为了化解风险,选择新的安全投资地。
11种投资动因中的大部分可以通过公开信息推测,比如关注某些的行业与企业,你可以用百度新闻搜索关键词,订阅他们的微信、微博保持关注。
举两个中国工业园区最渴望的 “世界500强” “先进制造业” 项目的例子:
例如:通用汽车发布在华新规划 投资110亿美元建4座工厂,是很典型的战略布局和市场需要动因。
再如:3M在其2012年报中提及,出于客户要求和成本因素的考虑,将加大在中印两国的投资,建设新的生产基地。
实际上,通过对企业(包括跨国企业与中国上市企业)的公开信息和财务数据进行推算,能发现相当多的投资意向,再结合该企业在中国的市场份额、产能分布、竞争对手动向、以及该企业的资产周转率等要素,能对目标企业的投资区域做出较准确的预测,从而有的放矢地开展招商活动。
那企业为什么会选择一个地区做为投资的目标?
有了上一个问题铺垫,这个问题就容易回答了。上述的2、3、6、7、8、9等几个投资动因,是企业选择投资地区的重要考虑。
如何才能与企业中高层有所接触?
产业园区的营销网络需要进行多年的基础建设,认为“通过人脉认识企业高管”就能引进项目,多数情况下只是美好的想象。
产业园区的营销网络俗称“内外双网”:
所谓内网,即国内招商引资工作网络,建立由政府指导管理、行业协会组织实施、中介服务机构具体执行的工作体系。
所谓外网,即国际招商引资工作网络,是指要与本国驻外商务机构、著名国际组织、投资来源国的投资促进机构、商协会、金融机构、大企业和中介机构等建立合作关系,组织建立国际合作网络。
通过内外双网的搭建可以衍生各种各样的招商方式,例如:与AmCham、Jetro等机构合作,举办某国企业的座谈活动;与物流协会、电子工业协会等机构合作,开展行业专题的招商活动;等等。
类似的方式还可以策划很多,例如江苏有园区利用上交所渠道,引进了大批需扩充产能的准上市企业。广东也有很多类似的成功案例。
至于是否必须通过自己朋友、亲戚的介绍才可能引来一些项目?
当然,但前提是亲友有实力,能做招商的事情;
此外,亲友招商周期很长,即使将来有招商奖励,也不会说得清楚,所谓亲兄弟明算账;若是再有纠纷,岂不是两面不是人?如今反腐力度加大,形势严峻,不如交给第三方更为稳妥,于公于私都说得清楚。
但恕我直言,就目前中国绝大多数产业园区的招商人员来说,光凭亲戚朋友这个圈子,恐怕100年都难得引来几个项目啊!!
招商工作如何才能做好?
这个问题太泛了,要回答完善恐怕需要10万+字数才能搞定。简单来说,全中国有几千个开发区,90%都想引进“世界500强” “先进制造业” “现代服务业”,可是500强数量就放在那里,有几个开发区能分到呢?再有,如果问他们啥叫 “先进制造业” “现代服务业”,估计一半人顶多只能蹦出几个名词,再往具体问就只能瞪眼了。
产业园区的有效招商,70%以上的工作应放在基础工作与园区营销,人脉起到的作用不超过20%。目前,几千个开发区面临非常严重的同质化竞争,在这种情况下,不去考虑投资者为啥选择我区,怎样让更多的企业了解我区的优势,落户我区能为企业带来什么效益。
反而急功近利见人就问:“大哥,介绍个项目呗?”客商除了呵呵,还能说些啥呢?
欢迎与作者交流,知乎ID:王宾
邮箱:wangbin_wangbin@126
本文已获原作者独家授权,严禁转载
编辑 春复秋
0人脉,萌新如何高效招商?的详细内容,希望对您有所帮助,信息来源于网络。